1985-1989：斯堪尼亚落户中国开启独特市场

凭借专注和决心，在1965年开始的开拓时期，斯堪尼亚就在各个国家部门和像中国机械进出口有限公司这样的进出口公司中建立了强大的产品自信。斯堪尼亚意识到这一独特的市场地位需要精心经营，便组织相关资源在中国本土建立这种关系。

现任斯堪尼亚中国战略中心执行董事的何墨池先生

艰辛的初期付出

邓小平启动对外开放政策之后，中国的国际贸易开始增长。作为经济改革的试验田，中国在深圳、珠海、汕头、厦门和海南建立了五个自由贸易区。这为中国正在萌芽的工业带来了全新的运输要求。随着标准化ISO集装箱的采用，整个沿海区域的集装箱运输组织随即兴起。

斯堪尼亚海外业务销售总监 Ulf Nyström 先生意识到，这为斯堪尼亚在中国真正开启了新机遇。鉴于在中国市场卡车保有量总数已超过 1000 辆，他认为有必要在中国各国家部门之外寻找新的客户群体，并成功说服了斯堪尼亚管理层成立办事处。

具有人力资源背景和人文主义教育背景的Nyström先生认为拥有流利中文能力和工商管理学位的年轻学生何墨池(Mats Harborn)先生非常适合这一使命，因而聘用其在北京筹建新的办事处，办事处于1986年3月正式成立。Nyström先生给了何墨池先生两项任务：“首先组建办事处并开始运营，然后寻找新的客户。”

当时的北京还没有办公楼。因此，外国公司不得不使用酒店房间办公。这意味着所有中国访客都必须进行安检。斯堪尼亚在北京市中心东四西大街 26 号租用了一间客户可自由进出的小型私人办公室，并在此组建了其办事处。

改革开放初期，中国发掘具有商业头脑的人才，鼓励他们在香港设立贸易公司，以促进工业设备的进口。Calvin Chai 先生便是其中之一，他的Calvin Engineering公司成为斯堪尼亚在中国的首个代理商。

不停奔波的团队

Per Holmström 先生从瑞典斯堪尼亚总部提供鼎力支持。会说中文的何墨池与经验丰富的 Holmström 组成了一个团队。他们踏遍了中国各地，根据他们在电话黄页中查找到的所有集装箱运输公司信息，对这些运输公司逐一进行拜访。

这一颇具商业思维的瑞典二人组拜访了最为感兴趣的公司后，订单很快便开始纷至沓来。第一笔 46 辆牵引车合同来自隶属于中国海洋石油总公司(CNOOC)的天津渤海石油公司，用于沿海石油运输。1987年，上海陆海英之杰船务有限公司采购了40 辆牵引车，同样用于沿海运营。

“与中国新成立的运输公司建立关系是重中之重”，何墨池说道，“斯堪尼亚组织了一系列关于运输方面的研讨会，对中国运输行业的形成作出了贡献。”

Holmström 先生至少每年有十周在中国支持何墨池先生。经过四年的积极销售工作，从北方的大连到南方的深圳，整个中国沿海都有斯堪尼亚车辆投入运行。厦门是最早开放的自由贸易区之一，可经由香港出口至世界的其他地方，很快便成为了斯堪尼亚车辆在中国分布最为密集的城市。

早在20世纪80年代初，斯堪尼亚便开始在香港和中国台湾地区开始销售。在中国台湾地区，通过 Forefront International 公司的运作，斯堪尼亚豪华客车的销售取得了巨大成功，并很快主导了这一细分市场以及集装箱运输市场，其中长荣海运便是最大的客户之一。

在香港，Swedish Motors拥有 Saab-Scania 产品(即 Saab 汽车和斯堪尼亚卡车, 1969-1995斯堪尼亚为萨博-斯堪尼亚集团的分支机构)的经销权。这个时机刚好，因为中国的对外开放意味着香港的跨境集装箱运输迎来了爆发。

Forefront International(在中国称作“Paciera”)和Swedish Motors 都跟随他们的客户来到了中国并向合资运输公司(中国台湾地区和香港合资公司)供应车辆。

需要专业的售后服务支持

香港和中国台湾地区市场都需要专业的售后服务支持，这一点很快便显现出来。斯堪尼亚因此在该区域派驻了专家，支持Swedish Motors 和Forefront 为这些市场在战略地点设立售后服务设施。

在20世纪80 年代，斯堪尼亚也开始就潜在合作与中国卡车和客车制造商进行接洽。此类讨论持续了整个 90 年代，斯堪尼亚也结识了中国的大部分主要制造商。

经过1989年动荡的春夏之后，经商氛围变得比较困难，中国的改革开放充满不确定性，从而导致了斯堪尼亚几年的犹豫不决。

何墨池返回了瑞典，并在1990年任命Forefront International公司作为中国区的独家斯堪尼亚经销商。凭借其新的客户群体，斯堪尼亚现在已经牢牢立足于中国，并使用其久经考验的商业模式开拓不断发展的市场——即耐心和毅力。

责任编辑：Eason