至上的用户诉求

《礼记·中庸》中有云：“博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之。”正如多年来Caterpillar（卡特彼勒）在中国的行进一样，无论繁盛凋零都积极把脉市场环境，无论平川艰险都执着力求知行合一，正是这种精神促成了自己和用户的兴盛，也为市场的发展肩负起至贵的责任。

至上的用户诉求

2014年1-8月当中国挖掘机市场销量同比下降13.8%时，卡特彼勒在中国市场的销量却实现了11.1%的同比增长，这更加验证了在行业刺眼的数字下，卡特彼勒的独树一帜。

是什么奠定了卡特彼勒多年来的市场领先，又是什么推动了卡特彼勒的精准战略呢？卡特彼勒全球基础建设事业部全球市场部经理Kristin Girard给出了答案：“我们希望能够了解每一位客户的需求，并为他们量身定制其所需要的产品和解决方案。”

英雄争霸  彰显能效

2014年9月25日，Cat（卡特）钢铁英雄荣耀盛典在卡特彼勒亚太区南通试验场举行。该活动历经北京、成都、南昌和南京4站Cat钢铁英雄争霸赛，通过生动且具有实际性的竞赛，甄选出四大冠军盟主，他们将在本次荣耀盛典现场接受“美国之旅”机票，并将在11月踏上“荣耀美国之旅”。

至上的用户诉求

值得一提的是，本次活动以Cat产品的卓越燃油效率为核心理念，并率先在行业内提出了“油效力”的形象概念。在市场发展令人揪心的今天，用户也随之把关注的焦点从产品的宣传效应更多地转移到使用效力，在这场变革中卡特彼勒凭借市场活动向用户传递着能效优势，同时在活动中也精准地了解了用户的渴求。正如Kristin Girard所说：“活动中体现了Cat产品‘燃油效率高’的差异化优势，我们亲眼看到了用户与设备的互动，这也让我们有机会促进更多用户收获事业的更大成功。”

在透彻展现产品燃油性能的基础上，本次活动还成为了一个最佳的互动平台。除了用户与设备的亲密接触，用户与操作手之间也能够实现对接，操作手不仅能够展露自己的业务和操作技能，同时还能够和用户结成朋友，实现双向互动。

“本届Cat钢铁英雄争霸赛的效果出乎意料的好，这也是一种有效的展示产品能效的方式，今后卡特彼勒还将在中国以及欧洲地区举办类似的活动，卡特彼勒将通过与代理商的进一步合作帮助用户获取利润。”卡特彼勒大中华区及韩国总经理范文强对于本次活动给予了很高的评价。

预判需求  应对提升

在活动的比拼中，Cat产品的特性得到了最好的验证，但同时本次活动还具有更深层次的意义——深度探究用户需求。近些年，尽管中国市场的需求量也不够令人惊喜，但是中国市场仍然可观可期，而中国用户更是行业企业服务和关注的焦点。在此方面，卡特彼勒不仅能够透析用户需求，亦能够明辨用户的需求变化，并第一时间做出应对措施，这或许正是全球顶尖企业的战略优势之一。

至上的用户诉求

据卡特彼勒全球大型液压挖掘机产品经理Kenneth Gray介绍，“全球任何地方的用户都在追求三件事情：可靠性、耐用性和生产效率，卡特彼勒恰恰能够提供这样品质卓越的挖掘机。”

针对中国用户来说，受到市场环境和使用习惯等的影响，他们也有不同的特点。卡特彼勒全球中小型液压挖掘机产品经理Zachary Kauk进一步解释道，“与其他地方相比，中国用户全年的设备运行时间将更长；同时，中国用户习惯于用更小的设备进行更大型的施工作业，这些使用习惯给卡特彼勒带来了机遇，Cat产品的性能可以完美回应并满足中国用户的独特需求。”

当然，卡特彼勒的信心不仅仅源于能够详尽地掌握用户特点，更重要的还在于其对用户未来需求的预判。Zachary Kauk说：“从长远分析，中国市场和中国用户一定会成熟起来，与其他发达地区一样，会更加青睐于利用更大型的设备进行大型施工作业。”

除了分析使用趋势，中国市场的排放标准也将产生一定变化。针对目前中国市场的燃油品质，严重制约了工程机械产品的使用效果。但是据了解，自2015年开始，中国将实施更严苛的排放标准，更低硫含量的柴油应用给中国的油品供应以及主机企业的生产提出了更高的要求，而Cat产品也将不断升级以实现最大程度的能效利用。

此外，中国燃油所占的运行成本比例比其他地区高，燃油成本和效率的控制就意味着污染排放的大幅降低，这一变化为环保做出了巨大贡献。而卡特彼勒更认为，此时推出高燃油效率的产品是非常完美的时机。

合理配置  专注油效

对于市场的持续开拓卡特彼勒是骄傲而自信的，而对于满足用户需求卡特彼勒确是谦虚而谨慎的，这种时刻保持的警醒又被化作产品升级的动力。Kenneth Gray表示：“我们用户的要求是很高的，所以在他们面前我们不能骄傲懈怠，我们一直在寻求方法改进设备，寻求新的解决方案去提升设备效率。”

自卡特彼勒徐州工厂开始生产Cat 374FL和Cat 390FL型挖掘机开始，就标志着卡特彼勒在中国已经实现了全系列履带式和轮式挖掘机产品的生产和销售，而全球还没有其他工厂能做到这么完整的产品线覆盖，足以看出中国市场的重要性。

同时，在过去两年中国本地生产的挖掘机中，从Cat 312到349型挖掘机都已经从D型升级为D2型。对于升级的考虑，Zachary Kauk说：“第一，产品升级是在合理评估用户购买和使用需求的基础上进行的；第二，D2系列产品可以满足2015年中国市场对设备噪声的标准；第三，该系列产品可以满足更高要求的排放升级。”

为了满足用户对降低运营成本的期望，Zachary Kauk说：“针对不同需求，卡特彼勒推出了Cat 320D2和323D2 L两种不同配置的挖掘机。其中，Cat 320D2型挖掘机结构更为简单，燃油性能较好，采用机械低压燃油注入系统取代了原来的电子高压燃油系统。需特别强调的是，目前低压注油系统已经达到了二级排放标准，目前正在努力突破三级排放认证。而Cat 323D2 L型挖掘机更注重较高的效率，采用高压共轨注油技术，实现了行业中的较低油耗，适用于工程量较大，用油量也较大的用户。”

在本次庆典中，卡特彼勒最新发布了液压混合动力产品，该类产品将比现有所有Cat产品最多节省25%的燃油。面对创新的节油效果，Kenneth Gray说：“最简洁的技术才是解决复杂问题的最好方式，这正是混合动力产品能够脱颖而出的原因所在。”

推广智能  市场可期

产品的提升及定制化服务完善地满足了用户需求，而对于更具体的技术创新，范文强强调：“一直以来，智能化施工技术就为Cat产品的能效提升提供了更大的空间。”在本次庆典中，操作手在遮挡视线的情况下，使用搭载了Cat智能解决方案的挖掘机在坡度控制系统导引下穿过黑夜抵达了指定地点，这充分展现了智能化升级后Cat挖掘机出色的操控精确度，为重视施工效率与安全的用户提供了借鉴。

未来，卡特彼勒还将通过更多的线上、线下活动展现各类施工系统技术，让用户切实地感受到新技术并不遥远，将延伸至再平常不过的施工中，从而达成全面的效率提升。

对于中国市场的前景，卡特彼勒也给出了中肯的评价。从2011年中国挖掘机市场达到又一个顶峰后，近几年的市场始终低迷不振，即便如此，中国仍然是全球最大的销售市场。无论整体市场是否下降，中国在卡特彼勒的战略中仍然占有最重要的位置。所以，充分体现产品价值和实力，注重实地生产效率，将是卡特彼勒巩固用户忠诚度、拓展全新用户的最佳方式之一。今后，卡特彼勒更将凭借全面的研发、售后和金融等全价值链条的完善服务，引领产品拓展，甚至引导整个中国市场的趋势命脉。

责任编辑：Nora