钟文明：代理商如何应对用户需求演变

三、用户需求演变

用户需求趋势：

用户需求也在发生变化。第一，以旧换新比例提升，现在不做不活，压在手上也是一把双刃剑，就看我们如何做。从往年的10%到提升至现在的50%以上。第二，客户需求面拓宽，需求从单一的挖掘向破碎锤、拆除等特种装备拓展，个性需求化增多。第三，体向群体购买转变，由散户的单一购买向衍生的租赁公司集中采购转变，单位或公司客户比例提升。第四，购买渠道多样化，从产品营销到体验营销到互联网、微信营销。

在2009年—2011年，受4万亿刺激，行业爆发增长。新如行客户较多影响，客户购买要素更多关注价格、商务条件因素。2012年—2014年，受国家经济调整，工程减少，行业缩水影响，客户关注点为品牌、服务、价格。2015年—2017年，客户群体将进行调整，主要购买力将集中在行业客户、单位客户、矿山客户、其购买要素关注点将向品牌、服务、产品性能方面转移。产品附加值也就是功能的多样性，将成为未来新的关注点。

面对这种客户需求的变化，我们自身应该如何应对客户需求的变化？例如，应加强代理商二手机处置能力；旧机处理越强，新机销售越多。另外，提升客户质量，抓紧矿山企业客户、单位工程高端客户。在行业里面有多个品牌的存在，是好的事情。代理商在恶劣的环境下，我们自己找到自己的生存之道，也就是说制定一个标准。代理商之间要更加的和谐匹配，维护好这个市场的秩序。

这也是针对信息平台，我们也是在组建微信、信息平台，我们还要面对面跟客户谈。这就是针对互联网营销，代理商建立网站，大数据管理，信息支持，微信平台。

客户购买要素分析：

这是客户购买要素也发生了变化，首先从最开始我们购买它的价格成本条件包括价格略地越要，慢慢转移到了品牌和服务发生了变化，就是现在客户也发生了重大的转变。

客户购买要素分析

（1）2009年-2011年，受4万亿刺激，行业爆发增长，新入行客户较多影响，客户购买要素更多关注价格、商务条件因素。

（2）2012年-2014年，受国家经济调整、工程减少，行业缩水影响，客户关注点为品牌、服务、价格。

（3）2015年-2017年，客户群体将进行调整，主要购买力将集中在行业老客户、单位客户、矿山客户，其购买要素关注点将向品牌、服务、产品性能方面转移。

四、研讨：如何应对

应对方法：

加强代理商二手机处置能力，旧机处理越强，新机销售越多。

提升客户质量，紧抓矿山、单位工程高端客户。

针对互联网营销，代理商建立网站、大数据管理、信息支持、微信平台。

提供更多的特装设备（如加长臂、铣挖、船挖、抓挖等），提升产品附加值。针对潜在客户，引导客户采购，拓宽客户需求（采矿行业的洞采用微型挖机代替人工）。

全方位支持平台：

将代理商打造成全方位满足客户需求的支持平台。如：租赁、工程承包业务、维修、培训、再制造。

服务核心竞争力：

对理性客户，加大投入，将服务做到极致，保持服务核心竞争力。

应对方法

面对客户需求发生改变，我们要将代理商打造成全方位满足铺户需求的支持平台。如租赁、工程承包业务、维修、培训、再制造。另外对理性客户，加大投入，将服务做到极致，保持服务核心竞争力。现在有一些企业服务已经很不及时了，现在也有客户找我们做服务，带来一个什么现象？在当初这种行业可以说竞争没有底线的时候，形成很多的客户和品牌也好，最终会给自身带来一些风险，我们要把我们的客户服务好。 

责任编辑：Yaodl