罗斌：中国工程机械属具——后市场新贵

【第一工程机械网 独家报道】2014年10月28—30日，2014中国工程机械营销&后市场大会在苏州召开，大会由中国工程机械工业协会代理商工作委员会及中国工程机械工业协会维修及再制造分会主办，江苏天恒伟业工程机械有限公司承办，现代重工特别支持。本次大会是中国工程机械行业第一次打通营销与后市场产业链条，让制造商、代理商、技术服务商和用户跨界互联、无碍交流，汇聚各方资源优势、思维优势，以期实现中国工程机械行业的转型升级和持续健康发展。中国工程机械第十二届营销高峰论坛、2014 中国工程机械后市场发展论坛、2014 中国工程机械代理商年会及2014 中国工程机械工业协会维修及再制造分会年会于同期举行。

在后市场论坛专场，惊天液压机械制造有限公司副总经理罗斌作了题为《中国工程机械属具——后市场新贵》的主题演讲，以下为第一工程机械网编辑整理的内内容：

惊天液压机械制造有限公司副总经理罗斌做主题演讲

尊敬的各位嘉宾：女士们、先生们下午好！

非常荣幸借此机会与大家分享，前面有很多嘉宾针对整个后市场营销做了精准的分享和定位，我想从另外的四个角度阐述一下后市场。

在看几组数据之前，我想简单的说两个字：属具。这是近年来开始在中国流行起来的一个词，自从上个世纪90年代属具这个词开始进入大众视野。首先我想谈一下属具对后市场的作用。

国内外挖掘机属具配套率比较

我们做了一个市场调研，是一个国内外挖掘机属具配套率比较。其实成熟市场和国内市场的一些属具远远不止95%这个数据。配套装备是什么意思呢？不仅仅是和挖掘机配套，是和各种属具来配套，成熟的国家是达到了100%，我们国家是不到1%，从这个数字可以明显看到，中国的属具还处在起步阶段。

再看下面一组数据：1998年液压锤刚刚进入中国，当时中国的市场份额还不到1%。而到2013年，全球液压锤市场分布中国占比达到28%。也就是说液压锤经过15年的市场洗礼，中国液压锤市场目前是全世界最大的单体市场。从这个图来看属具应该是时代发展的一个趋势，一机多能、一机多用、节能降耗、低碳环保，是历史发展的一个趋势。东北一家公司打算采购很多设备，用于冬天的时候进行不同工种的施工，实际上它只需要采购一台挖掘机，通过不同属具的互换，它可以把五种甚至更多种以上的装备，通过属具的互换变成一种装备，可以节省很多费用。

2013全球液压锤市场分布、1998全球液压锤市场分布

成熟市场的发展规律是属具加配套件和主机呈现三足鼎立的局面，属具是后市场的最佳拍档。能不能从另外一个角度来看后市场，山东有一个小规模的小挖生产厂商，他用两个月的时间在广西销售了8台到15台的挖掘机，它出厂的时候就直接配备了木料刷子。可以看出，通过属具可以拓宽挖掘机不同的应用。如果一家市政公司需要购买一个破冰的装备，其实在原有挖掘机基础上花六千块钱买一个属具，就可以改装成破冰机。

从另外一个角度讲，这也是客户的终极选择。中国工程机械行业高度的市场保有率和产能过剩，同样给用户带来各种压力，所以到了一定的时间段，用户就会用各异的属具来开拓不同的使用途径。

通过这四个方面的展开，大家可以看出属具的春天也到了。

这两年众多的主机厂商都开始关注属具，现在有很多的主机厂都在做差异化生产。怎么寻求呢？抓钢机本身是一台挖掘机，它把前面的挖土变成了废钢抓子，它从不到两百万的挖掘机的价值带到300万，所以在小属具里有很多大作用，怎么样用小属具发挥它的大作用是值得思考的问题。

另外，高效能的产品是替代了传统产品。我们做了一个大胆的预测，未来3到5年，除液压锤之外的其他属具，特别是各类抓具、高频锤等产品将进入一个高速递增的时代。国内的属具市场目前来说需求非常迫切，因为工程机械行业的发展现状真实地摆在大家面前，所以属具行业将来会是朝阳产业，如何把它发展起来需要全行业的齐心协力。

国内属具市场现状

14年前国内没有规模液压锤生产，现在我们估计国产品牌已达300个。每个行业竞争到最后都会存在恶性竞争，产能也是这样，属具业现在也是严重供大于求，以前都是现款现货买卖交易，现在基本上都是低首付、分期付款，制约了整个行业的发展。

如何让属具来助推中国工程机械后市场发展，我有些建议和大家一起探讨。第一，属具行业经过这几年的发展，首先要根正苗红，做好的东西。第二，主机厂应该要多关注属具，把实现多功能性能作为产品开发的重要组成部分，实际上这也是一种定制化的销售。第三，就是主动适应新属具的要求，改进主机的部分设计与配制，选用高可靠性、高服务的属具配套。实际上属具厂跟主机厂配套，需要门当户对，增收不到一个亿的属具业和年产10个亿的主机厂门当户对确实很难，所以希望属具业为配套厂家提供一个良好的技改平台，携手并辅助厂家进行产品创新。

主机代理商需要关心属具助推后市场的发展。我谈谈一些具体做法：第一，抓住眼球经济。实体店样机变装，我们为此不能把这20台挖掘机换成20种不同的属具，主机代理商的销售人员先用最简单的、最通俗的一些概念来导入营销。还有个就是利用推介会，很多的主机代理商参加上百次的推介会，希望我们的主机代理商能抽出十分之一的推介会来做属具，会得到意想不到的收获。

第二，代理商也要做到三专、三到位。很多人张不开口去卖属具，他对整个行业不了解，这就要求属具代理商要责任、权力、利益三到位。市场主导工厂，让属具成为解决客户施工麻烦的有效方案。这个行业目前归属还不是特别明确，我们不知道是属于主机行业、配件行业还是配套件行业，因为地位不明确所以身份很尴尬。

最后我简单介绍一下惊天液压机械制造有限公司，我们公司从1998年开始一直涉及到整个国内的属具的研发、生产，产学研一条线。我们主要从事两条线的拓展，一个纵向发展，一个就是工程机械属具，从属具延伸出来的装备，目前我们通过属具做得差异化装备占到了整个市场份额的85%，所以它的利润相对来说比较可观。这是我们的一些属具，这个产品在未来的三到五年之内，可能每年会以井喷式的状态在国内发展。我的汇报就此结束，谢谢大家！

责任编辑：Eason