2014工程机械营销论坛前瞻之张治：我没改行 行改了

【第一工程机械网 独家报道】10月29日，“2014中国工程机械第十二届营销高峰论坛”特邀演讲嘉宾张治董事长做主题演讲【新常态•新营销】，小编提前访谈了西安荣峰软件科技有限公司张治董事长并连夜整理稿件和大家分享收获。期待早日现场感受移动互联网云营销之道。

小编：张总您好！很高兴您能提前接受采访，如果我没记错的话，您在工程机械行业做代理干了十几年了，如今您还有一个身份就是荣峰科技公司的董事长，您现在进入移动互联网行业是不是打算改行了？

西安荣峰软件科技有限公司董事长张治

张治：谢谢！这次大会能关注到移动互联网我感觉还是很欣慰和兴奋的。但要说明的是我没改行，行改了。其实很多人都问了我这个问题，我告诉他们那是因为大家对移动互联网还比较陌生，认为那是IT行业，和工程机械行业不搭界。其实在我理解移动互联网的诞生就像一次新的工业革命，对传统的生产力和生产关系做了重新的定义。打个比方，工程机械的出现改变了过去人挖肩扛的落后生产力和生产关系，你现在已经很难看到靠人工的施工方式。移动互联网的出现改变了人类的生活方式、社交方式。生活和社交是人类最基本的存在方式，基础都在变，对于企业而言更要顺势而变。十几年前淘宝刚推出来的时候大家认为在网上买东西是件很不靠谱的事，现在谁不在网上买东西才是件很奇怪的事，这就是无法阻挡的趋势。传统企业现在面临的挑战是，越来越多的移动互联网企业像“站在门口的野蛮人”一样抢走你的生意。让老板们焦虑的是，这种跨界颠覆似乎防不胜防，难以抵挡，更不知道如何出手反击。

小编：你刚才说移动互联网和传统意义上的互联网有什么区别吗？

张治：这个问题问得很好。我从2011年一开始上手就做移动互联网，那个时候国内移动互联网才处于起步发展阶段。但我看到了移动互联网的趋势，手机成为智能终端后取代电视和电脑屏幕，成为人人都离不开的第三块屏幕。它的随身便携性改变了人们接触外部世界的触点频率，以前想上网查资讯、买东西要坐在电脑前，离开电脑就弄不成。现在用手机（移动互联网）随时随地分分钟就搞定了。马化腾2013年提出一个观点：移动互联网才是真正的互联网！ 从这点上看移动互联网的出现对很多传统企业的未来是巨大的挑战。当客户能随时随地接触到企业产品信息并和企业形成有效的互动，谁在移动互联网上下工夫谁就会离客户更近。

小编：工程机械也能在网上卖吗？

张治：目前来看难度比较大，工程机械货值较大，而且是个需要用户深度体验的产品。用户的采购行为较快销品会谨慎得多，不会轻易在网上支付购买。但是从某种意义上说也能在网上卖，和客户在线上互动才是关键。有效的互动会让客户产生对产品和服务的认知，引起客户线下的体验或购买兴趣，如果线下体验满足了客户的预期就能产生实际的销售。很多企业在线上与客户互动的时候会陷入误区，在线上发广告或发产品宣传微信。这叫单项传播，你情非我愿。陷入这种误区的原因是首先你认为的基本假设是不成立的，即假设客户会看，所以我发给这些客户的广告是有效的。就像高速公路的广告牌，一辆辆车飞速驶过有谁会认真看。这种传播方式花了很多钱还没效果。现在微信公众平台信息多如牛毛，客户关注的公众平台太多了，你就是发出去了客户也没空看。

小编：那怎么和客户互动呢？

张治：和客户互动最核心的就是你被客户所需要。你满足了客户的需要，客户就会找上门来和你互动。满足客户需要就是帮客户解决问题。举些例子：客户的设备没活干，你帮他发微信找活或出租；客户设备出现故障需要维修，你派工后客户能查询到服务人员是否已出发，在什么位置。如果做完服务后，客户能直接在手机上做服务评价并查询历史服务记录；客户付完月供款可以在手机上查询还款记录；客户能在手机上查询设备位置和油耗，客户能在手机上记账，核算他的设备收益等等。积累一段时间以后还可以把客户组织起来，让他们提需要什么功能和服务再升级产品。客户提的建议如果被采纳了，还可以给予奖励。对客户帮助的越多，客户主动参与越强。客户主动的参与进来才能形成真正的互动。客户关心的不是你的公司有多好，而是你都为他们做了什么增值的服务。把这些活动内容记录下来再在线上传播编成微信发出去，客户发现和他有关的事都爱转发，转发后就能影响他朋友圈更多的新客户。所以，正确的方式应该是“线上互动，线下体验再回到线上传播”。

小编：按您这么说是不是在微信平台加一些功能就行了？

张治：这个没那么简单。微信平台只是个入口，就像商场的大门一样，大家都从这里进入商场，商场里很多专卖店都是卖货的，专卖店和商场是两码事。我们调查了，60%以上的客户都在用微信（未来会更多），微信这个入口进来出去的人最多也最方便，所以我们把很多对客户有用的菜单功能放到微信了。要实现这些功能企业必须自己有系统，销售系统，债权系统，服务系统。客户在微信中查询的数据如产品信息，还款记录、服务记录等都是来自这些管理系统数据库的。也就是说企业拥有了销售系统，债权系统、服务系统后既有效管理了公司的核心业务降低管理成本；又能给客户提供相应的增值服务，强化客户认知吸引更多的客户，可谓一举两得。

小编：上这些系统复杂吗？是不是还要配IT人员？

张治：不用。我们是基于云计算平台的移动管理系统，只要有懂业务会操作电脑的内勤就行。专业IT人员和服务器等都不用客户操心，我们有专人进行维护。

小编：那什么是云计算平台啊？

张治：简单地说，云计算是一种基于因特网的超级计算模式。在远程的数据中心，几万甚至几千万台电脑和服务器连接成一片，依靠集体智慧，扮演着“超级计算机”的角色。用户则通过电脑、笔记本、手机等方式接入数据中心，按各自的需求进行存储、运算。打个比方：“小时候很多地方喝水需要在门口打一口井，从想要喝水到挖井到喝上水，过程坎坷费时费力。但是现在家里用水只要跟水务公司打个电话，甚至买到房子的时候就已经有水了，过程大大简化，这都是水厂的功劳。在互联网中，云计算就相当于自来水厂，随用随取，不用自己建服务器，而且一开始就用上安全、干净的水。”

小编：这样是方便了，可是数据的安全性有保障吗？

张治：这样的担心能理解，但我认为这还是观念问题。打个比方你是愿意把现金放在自家的保险柜里还是愿意放在银行呢？你认为放在哪里会更安全呢？包括中国的知名科技企业如联想、华为他们很多的业务数据都在云上。况且我们是世界第一的软件公司SAP的指定合作伙伴。我们云计算用的就是SAP的云平台和技术。80%世界500强的客户都用的是他们的系统。他们平台的安全性和可靠新已经经过长期的验证。我们都会给客户签安全保密协议的，这是行规。

小编：听您这么说能不能简单的介绍一下你们的管理系统。

张治：这不是一两句就能说清的，大会上我会做产品介绍和演示。我简单说一下：我们这套系统是2011年开发的，现在已经升级到4.0版本，而且和微信平台和设备GPS在技术上已经打通了。行业内的有40多家代理商正在使用，行业外的有20多家正在使用。这些年我们一直专注在产品研发和功能优化上，我们走访了很多代理商进行调研，致力于开发出适合代理商的最有用，最易用的产品，所以并没有大规模进行市场销售，很多代理商都是自己找来的。现在我们产品已经很成熟，而且还派了很多技术人员去SAP培训，现在有足够的能力服务更多的客户了。

小编：好的，非常期待您在大会上的精彩分享。

张治：一定尽力而为，也感谢这次大会的邀请，谢谢你。

责任编辑：Eason