从三一挖机累计销售8700台领跑中国市场谈开去

三一挖掘机从零到10000台

三一重机是三一集团核心子公司，挖掘机是其核心产品，已经形成四大类19个型号的挖掘机产品线，年产值超过30亿元。然而在这个成绩背后，三一挖掘机经过了“九死一生”的曲折历程。1999年起，国内挖掘机市场快速膨胀。三一集团在我国本土挖掘机企业几乎全军覆没的背景下，毅然决定进军挖掘机行业。与其他国产挖机企业“在小挖中求生存”的策略不同，三一重工以中型挖机为主攻方向。中挖虽然利润高、需求量大，但技术门槛高，竞争激烈。当时仅有柳工少量生产中挖，其他95%以上份额均已被外资企业瓜分完毕。

经过1年多时间研制，2000年3月，三一SY200履带式液压挖掘机下线，成为三一挖掘机事业的起点。2001年6月，三一重工研制的第一代挖掘机开始投放市场，但从2001年至2002年，仅销售了几十台。由于产品存在设计缺陷和质量问题，客户对三一挖掘机彻底丧失信心，已经售出的挖机面临全部退货的严峻局面。挖掘机产品投资巨大，年销量至少需要千台以上，才能跨过企业生死线。因为只有达到了千台，企业的配套能力、制造能力、服务能力等才能达到一定规模，否则生存都是问题。而当时三一的挖掘机事业部，只有四五十人，不过算是个刚起步的小厂，时刻面临着生存危机。

2003年7月30日，三一集团在江苏昆山征地，注册成立昆山市三一重机有限公司。亏损严重的挖掘机业务从三一重工剥离，转入三一重机旗下，另外增加投资3800多万元，继续开发挖掘机产品。2003年末，三一重机研制出第二代挖掘机产品上市，试销结果依然一片惨淡。针对挖掘机的质量问题，三一高层曾有过学习韩国还是日本的争论。日本挖掘机质量要优于韩国，在三一挖机平均24小时就出一次故障的情况下，学习韩国产品已经是比较高的目标了。但三一董事长梁稳根却表示：只做到韩国的水平就是失败。这个目标在当时过于苛刻，甚至不切实际。但事实证明，就是这个看似不切实际的要求，为三一挖机起死回生指明了方向。

三一挖掘机改变市场格局

2004年5月，国家全面启动宏观调控，挖掘机销售惨淡。对于刚刚起步的三一挖机事业而言，更是雪上加霜。集团多次讨论是否要将长期亏损的挖机项目下马，存活下来成为三一挖机迫切需要解决的问题。为提升产品质量，三一挖机事业部全面向日本企业学习，挖机结构件实现外协，制造工艺大幅度提高。为严格产品检测标准，在进行“动臂疲劳试验”时，机器24小时不间断地工作，测试的石头被生生地挖成了泥浆。在公司员工协同努力下，三一挖掘机的平均故障时间由几十小时提升到几百小时，可靠性大幅度提升。

2005年是三一挖机的转折点。随着20吨级液压挖掘机的成熟，挖掘机产量超过500台。三一重机开始大规模扩充人才，以实现产品系列化。同时，占地3000亩的江苏昆山产业园也开始筹建。通过一系列的风险评估，以及高层次质保人才的引进，三一挖机事业部开始从湖南长沙，大规模东进江苏昆山。并在2006年10月完成了全部搬迁，首期建成年产4000台挖掘机的生产线。至此，三一挖机事业进入新的阶段。2007年6月，三一挖机一次性出口欧洲40台，首次实现国产挖掘机批量出口。2007年全年，三一挖掘机销售1406台，产量终于跨过“千台生死线”；销售额11.8亿元，接近2006年的两倍，并一举超越柳工和玉柴。

2008年可以说是三一重机的收获年。2月，三一重机开发出国内首台正流量液压挖掘机，采用多项世界先进的节能技术，燃油消耗量降低10%，成为世界上最省油的挖掘机之一。5月12日，四川发生特大地震。十余台三一挖掘机在打通平武九环线、安县晓茶路、北川路段中，发挥了关键作用。在灾区，三一挖掘机创造了连续15天“人休机不休”的作业纪录。三一重机新研制的22米履带式拆除机，可以轻松拆除五六层高的危房，极大提高了灾区重建速度。5月30日，三一重机第5000台挖掘机下线。11月，三一重机在上海宝马展上，隆重推出国内最大的200吨级液压履带式挖掘机，由此形成了6.5吨到200吨，覆盖大中小型全系列的挖机产品线。并拥有以SY215C、SY235C为代表的明星机型。2008年全年，三一挖掘机销售3219台，销量增长58%，销售额近23亿元，全国市场占有率提高到4.2%。

2009年10月28日，三一重机第10000台挖掘机在昆山三一产业园顺利下线。这意味着三一挖掘机经过10年不懈努力，终于从存亡边缘，攀上了行业顶端。企业员工发展到2000多人，培养了一支300多人的研发团队，目前拥有国家专利79项，重大科研成果16项。多项技术由跟随者成为领跑者，其中正流量系统挖掘机试验成功，标志着三一挖掘机技术水平进入了世界先进行列。公司在全国拥有40个省级销售服务中心，300多个地级销售服务中心，服务网点遍及全国主要城市，出现了一批国内一流的代理商。三一挖掘机产品已经出口英国、德国、加拿大、巴西、摩洛哥等数十个家。

在全球金融危机的冲击下，我国外资挖机品牌销量普遍下滑。而以柳工、三一为代表的国内厂商增速迅猛。2009年1-8月，三一重机实现销售挖掘机整机3425台，其中中挖1893台，大挖465台，小挖1067台，一举超过2008年全年销售水平，实现同比增长62.8%。同时，经证监会批准，三一重机挖掘机资产和业务，将全部注入已经上市的三一重工。目前，三一集团正着力规划在5年内，将三一昆山产业园打造成中国最大的挖掘机生产研发基地。

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十多年来，曾经被外资品牌挤压在市场底层的中国民营企业，如今活跃在行业舞台的中央，它正代表着中国新兴的本土品牌的力量，向世界展示“中国高端制造”的竞争力。

责任编辑：Eason