借道技术

    在市场步入微利时代，行业将盈利点逐渐转向后市场的同时，大家都不约而同地提出疑问：工程机械后市场的核心竞争力是什么？应如何打造属于自己的后市场核心竞争力？对于此，行业内目前还没有一个可供参考的标准答案。有人提出，后市场的赢利点应该来自配件的销售，可大家都明白，配件销售的渠道和来源非常广泛，如何从配件销售获得利润又面临诸多疑问。在各方积极布局后市场和加强售后服务建设的情况下，什么才是必须具备的竞争力？

2014年6月初，由中国工程机械工业协会维修及再制造分会主办的“2014中国工程机械维修技术峰会暨第五届中国工程机械技术服务专家评选会议”上，参与技术服务专家评选的候选人员超过80%是来自主机厂和代理商的售后服务人员。该评选活动每年举行一次，这是第五届评选，前几届评选，参评企业和个人主要以工程机械维修企业和个体维修从业人员参与为主，但是近两届，随着主机厂和代理商看好后市场的巨大潜力，对其服务人员的技术能力提升的愿望也日益迫切，从本届参选的企业数量和报名人员数量就可见一斑，这也反应了无论是备战后市场还是售后服务能力的提升，都离不开技术服务从业人员具备良好的技术水平做支撑。

我们可以从另外一个行业来看技术人员在后市场的竞争力作用。在后市场比较成熟的汽车行业，随着电商的兴起，越来越多的车主通过电商或者其他渠道购买配件，然后就近找4S店进行车辆保养和维修，这显然已经让原本可以依靠售卖配件赚取利润的4S店失去了很大的利润来源。这个时候，4S店只能依靠自身的设备和技术赚取“辛苦费”，而这种“幸苦费”依赖的仍然是技术人员的技能水平，面对这种境况4S店必须强化自身的硬件设施，并提升服务人员的技术水平。虽然对于工程机械行业来说，自行购买配件然后找维修厂或者个体维修人员进行维修保养并没有形成规模，但是这种现象早已存在，并且伴随配件销售渠道的变化，或有发展的趋势。工程机械个体维修人员，即所谓的“背包客”之所以在行业内能够生存，显然依靠的是自身的技术优势，能为用户解决问题，并且收费低廉。

其实对于工程机械维修保养而言，在实施环节有二个重要条件缺一不可，一是需要维修保养的硬件设施；二是需要具备技术较强的从业人员。对于大多数用户而言，投入维修保养的硬件设施显然不合适，但是他们可以选择配件的购买渠道，可以选择不同的服务机构，更重要的是他们更需要能够解决问题的专业技术人员。硬件设施只要有资金就很容易解决，然而技术人员的技能却不会一蹴而就，如果技术人员的技能不能保障，那又何谈后市场盈利，更谈不上服务的质量。有人指出，眼下很多企业以最短时间到达现场作为服务营销的噱头，但是最短时间到达现场的服务人员若不能用最短时间排除故障，又有何用？

责任编辑：T-mac