2014 年，工程机械行业市场形势依旧严峻，从笔者走访的诸多经销商的具体情况来看，短时间内，行业仍将处于低谷。市场低迷之时，信心比黄金更重要。

在与卡特彼勒（青州）代理商——济南腾德机械成套设备有限公司（以下简称：济南腾德）总经理王学勇交流的过程中，记者获悉，山东腾德机械成套设备有限公司自2000 年成立以来，经过九年的磨练，已具有相当的规模。连年被评为山工的十大杰出代理商，山东省优秀维修中心。自卡特彼勒（青州）开始进行渠道整合之时，其代理商便驶入改革的快车道，而改革给他们带来的不仅仅是售后服重拾信心 锐意进取访济南腾德机械总经理王学勇务增强、市场营销加速、运行机制灵活，更有由此而带来的发展信心。

以服务赢得竞争

山东地区厂矿企业众多，历来为各装载机厂家的必争之地。王学勇说：“卡特彼勒（青州）的装载机产品从价格的角度来说，竞争优势不大，但是优质的产品质量是客户比较认可的，另外，作为代理商，我们只有加强服务质量，才能进一步巩固用户的忠诚度。”

济南腾德自成立之初，便重视服务质量。据王学勇介绍，当时济南腾德的服务人员数量便已经超过公司总人数的半数，并对用户承诺两小时服务到位。如今，总人数为100 多人的济南腾德，其服务人员也达到 40 多人，服务车数量也达到 40 多辆，几乎每人一辆。在济南、泰安、滨州、济宁等所辖区域内，其服务网点为 17 个，服务半径控制在50km 以内。

王学勇告诉记者：“现在重点在抓配件的质量，坚决使用卡特彼勒（青州）的原厂配件，在质保期之外，如果使用质量差的备件，导致设备故障后，用户经常会认为是装载机产品质量问题，使我们丧失用户的忠诚度。”如今，济南腾德重点将三包期内的服务拓展至三包期外，将服务质量不断提升，提升客户的满意度。

一事一议，差异化促进市场营销

相比于之前“一刀切”的市场营销政策，卡特彼勒（青州）如今采取了灵活的“一事一议”政策，有针对性的进行市场拓展和布局。

据王学勇介绍，所辖区域内客户主要集中在煤场和料场，区域分散，大客户相对集中，例如济钢集团拥有 300多台山工装载机，魏桥集团拥有 200 多台山工装载机，其他一些大客户也拥有几十至五六十台山工装载机不等。

责任编辑：T-mac