九五：飞龙在天，利见大人。

释义：龙飞翔在天空，利于出现大人。

——周易 · 乾卦第五爻

也许是早就洞悉了这一卦象的寓意，也许是名字中隐藏的“龙”字注定了这种渊源，吉林省斗山工程机械有限责任公司董事长金龙奎所创办的第一家企业——吉林市飞龙工程机械有限责任公司，就用了“飞龙”两个字。随着企业的几次更迭，直到2009年更名为现在的名字之前，“飞龙”两个字始终跟随在金龙奎左右。

也许正是这个名字起得好，金龙奎的事业可以说虽然有过波折，但经过时间的磨练与积累，总体而言，他所取得的成绩是被很多经销商所羡慕所不及的。

他可能不是进入斗山营销体系时间最久的经销商，但却几乎没有人比他与斗山的关系更为密切；他可能不是整体业务规模最大的经销商，但却是把斗山品牌理念贯彻得最为透彻的经销商；他可能不是销量和销售额最大的经销商，但却是代理斗山产品类型最为广泛的经销商……

在截至目前的事业征程上，金龙奎有过三次重大的抉择，这三次抉择可以说都极大地改变了他事业的走向。但是，这个过程中，始终与一个品牌密不可分，这个品牌就是——斗山。

第一次创业：在发展元年与斗山中国结缘

1994年国庆节，斗山中国的前身——大宇重工业烟台有限公司（以下简称烟台大宇）在华成立。当时，为了兴建生产设施，烟台大宇发布招聘启事，希望聘请一位精通韩语的工民建方向的工程师，作为现场代表指导厂房的规划及施工建设。金龙奎从人民日报上看到了这则消息，懂韩语、工民建专业——他感觉这个岗位简直就是为他设计的。

当时的他正在一家国企担任工程师。是否要离开国企的“铁饭碗”，加盟一家外企，并且到一个并不熟悉的城市去工作，对于金龙奎来讲，可以说是一次艰苦的选择过程。

然而，人生总是会面对转瞬即逝，只有生命的强者，才能够果断作出选择，从而把握住机遇，成就自己的人生。金龙奎正是这样，虽然抉择的过程非常艰苦，但他还是果断作出决定，离开环境优渥的国企，来到烟台，在当时的烟台大宇建设部工作，全程参与了斗山在中国事业最初的开疆拓土。

“现在，斗山在中国20年了，我并不是斗山中国的第一个经销商，但是我可以说，在所有的经销商中，没有谁比我对斗山更熟悉，也没有谁比我对斗山更有感情”，可以说，就连成为斗山经销商时间最长的人中间，见证了烟台大宇的建设过程的也少之又少。金龙奎总是会把斗山中国称为自己的“娘家企业”。

随后的几年时间内，金龙奎在企业内担任办公室主任，从最初的装配并销往海外，到1997年之后中国挖掘机市场蓬勃发展，斗山中国的战略重心调整为在华的销售，再到韩系品牌的快速增长……可以说，金龙奎就是一部斗山中国初期发展历程的活字典。

在工程机械行业逐渐崛起的历程中，身在主机厂的金龙奎逐渐萌发了创业的念头。

第二次创业：从“浅海”走向“深海”

“如果说从国有企业到外企工作是‘下海’，那么，离开外企去自主创业，就是从‘浅海’来到了‘深海’”，金龙奎这么评价自己的“第二次创业”。

出于对工程机械行业市场的长期看好，以及对于行业及企业的偏爱，金龙奎认定自己已经离不开工程机械行业了。作为吉林人的他，选择了回到家乡——吉林省吉林市。当时，在整个吉林省，有4家斗山的经销商，其中3家在长春市，1家在吉林市。为了更好地发挥自己的优势，金龙奎选择了在吉林市，创办了当时斗山中国在吉林省的第5家经销商——吉林市飞龙工程机械有限责任公司。“当时我的思路是‘农村包围城市’，在吉林市做好了，再到省城来”，金龙奎这样评价自己创业起点地的选择。

经商，最重要的一点的是诚信，“东北人讲义气，他跟你合作一次，觉得舒服了，就会和你合作第二次、第三次，然后还会介绍朋友到你这里来采购机器”，金龙奎说，这是吉林省乃至整个东北三省人民性格所在，也正是东北三省挖掘机用户的群体特征。

正是在斗山企业中受到的客户至上的理念的熏陶，金龙奎认识到，服务才是赢得市场的关键。他说，就像有人说的，买房看的是物业，买设备看的是服务。因此，他始终把服务放在最重要的地位。

相较于全国，东北地区情况特殊，每年的工期短，为了抢工期，很多工程都是24小时施工。为了保障客户的产品使用，吉林飞龙将服务半径严格控制在100公里以内，并提出了24小时服务保障的理念，即使是夜间需要上门服务，服务人员也随叫随到。

正因为他够义气，诚信经营，很快便赢得了用户的青睐，并从5家经销商中脱颖而出。短短3年时间内，其余4家企业有的逐渐淡出行业，有的则被吉林飞龙兼并。2003年，吉林省飞龙工程机械有限责任公司正式成立，吉林飞龙正式成为斗山中国在吉林省的独家经销商。

在随后的连续5年时间内，金龙奎创造了一个奇迹，吉林飞龙从2005年到2009年连续5年荣获斗山中国“最优秀经销商”称号。

荣誉的光环背后，我们要看到的是，金龙奎和吉林飞龙的辛勤付出。最初，吉林飞龙的销量在斗山中国的经销商体系中并未排在较前的位置，但是，由于东北的市场特点与其他地区的特点非常相似——偏爱大型设备，所以从销售额上来看，吉林飞龙的销售额始终名列前茅。

经销商是维系企业与用户之间的桥梁与纽带，如何处理好三者之间的关系，金龙奎可以说付出了很大的努力。

2009年10月，吉林省斗山工程机械有限责任公司正式成立。

经销商与主机企业的相互依存效应很强。2013年，斗山中国正式与8家经销商结成BPDP战略合作伙伴关系，吉林斗山榜上有名。

第三次创业：站在更高的起点上

2013年，金龙奎踏上了第三次创业的征程。这一年9月，黑龙江省被并入吉林斗山的管辖。

出于对营销渠道的战略调整，斗山中国近年来十分支持经销商的区域集团化发展。由于此前的黑龙江地区的经销商经营存在一定的问题，斗山在黑龙江的占有率也出现了一定幅度的下滑。因此，2013年，斗山中国决定，将黑龙江市场纳入吉林斗山的管辖范畴。

金龙奎刚接手黑龙江的时候，要面对的形势可以用“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”来形容。金龙奎说，挖掘机行业一直是一个竞争异常激烈的行业，对于任何一家企业，能够将市场占有率做到10%以上，都可以说非常不易。现在的黑龙江市场，市场竞争激烈，品牌间参差不齐，如何重整河山，成为摆在他面前的一道难题。

然而，对于看似严峻的形式，金龙奎似乎不以为然。他说：“两年之内，斗山要在黑龙江夺回市场第一。”他认为，黑龙江省幅员辽阔，面积是吉林省的两倍还多，棚户区改造、城市化进程的不断推进，以及近年来交通建设项目的回暖，为行业发展提供了强劲推力。对市场，他充满期待。

金龙奎还代理了斗山旗下的山猫品牌，对于山猫在中国市场的发展他也十分看好。他说：“欧美的滑移装载机市场非常成熟，韩国每年的市场规模也正在逐渐扩大，而中国每年的销量目前仅有几百台，发展空间非常大。”前不久，在到美国参加Conexpo 2014时，金龙奎到访了山猫总部，其在滑移装载机方面取得的成绩令他感到振奋不已，他认为，山猫将有望成为他事业未来发展的一个重要支撑点。

而且，对于坚守到2013年下半年的经销商企业来讲，都将迎来轻装上阵的机遇——2010、2011年销售的机器是各经销商企业债权问题最为严重的设备。很多品牌的还款期限最长一般为3年，2014年年中正是企业债权包袱得以舒缓的关键时期。

金龙奎是一个非常专一的经销商，他不仅没有代理其他品牌的产品，也没有经营其他的产业，可以说，他的整个事业都与斗山密切相关。在企业的发展历程中，他得到了主机企业的极大支持，他说，他与斗山中国之间的关系已经不能简单用企业间的关系来形容，他更加把斗山中国视为自己的“娘家”企业。

谈及未来，他说，他仍然会坚定不移地与斗山携手，共同走向辉煌。“斗山的产品线非常宽泛，现在我只做了一部分，未来还有很大的潜力可以挖掘；目前我的市场也只是吉林和黑龙江两个省，未来也仍然有更大的空间等着我去探索，我没有理由放弃我认为值得为之持续奋斗下去的事业”，金龙奎这样说。

责任编辑：Winnie