关于商业模式的一点思索

颠覆一个行业的商业模式的，往往不是行业中的知名人士，而更可能是外来者。

产业转型、中国代理商的国际化之路、电子商务、大数据、商务智能……中国工程机械第十一届营销高峰论坛暨2013 中国工程机械代理商年会上，具有前瞻性的问题层出不穷，众多热点话题在会议期间得到了热烈的讨论。

在与几位代理商交谈时，笔者明显发现一个问题，他们对于公司管理方面的问题的兴趣，要更大于对行业话题的兴趣。安徽力源董事长孙兆宏更是非常明确地提到，对于在变革时期的企业来讲，模式的变革是最为重要的问题。

对于代理商而言，销售设备是企业的营销 1.0 时代，这个时代正在远去。那么，下一步，企业应该卖什么，或者说，应该怎么赢利？笔者以前采访过一家冶金企业，看似卖的产品是金属制品，但是企业负责人却明确表示，我们卖的不是单纯的产品，而是产品全寿命周期的保障。正因为如此，他们接连获得大型企业的订单，并且与对方保持长久合作。维系这种合作关系是业务的必然，是一种与用户紧密结合的商业模式。

恰巧是在代理商年会结束后几天，笔者从一位朋友那里听到了一则消息，他有一位朋友，打算进入快递业，并且提出了一个大胆的思路—同城快递，无论寄件方还是收件方都免费。当时，笔者这位朋友非常诧异地问，现在这个行业的竞争如此激烈，进军这个行业还有价值吗？而且，这种免费的方式怎么赢利呢？那位朋友莞尔一笑，说，他要从第三方收费。

这个方案大约是这样，他们计划在快递物品中插入广告位，然后将其卖给有广告需求的公司或个人。这个方案的厉害之处在于，它不同于传统的在商品中盲目加入广告的方式，他们将根据快递内容的不同插入不同类型的广告。对于广告投放者来讲，将可以实现目标群体的覆盖。想要真正实现这种精准广告的投放，必须有准确的信息搜集，并提供一套可以被执行和监督的广告销售方式。

正如这次年会上一位发言人所讲的那样，颠覆一个行业的商业模式的，往往不是行业中的知名人士，而更可能是外来者。这个案例已经在一定的范围内被共享给工程机械行业内的人士。虽然这一案例看似与工程机械行业遥不可及，但这种对商业模式的变革往往具有引发企业家思考的价值。

我们需要更多的商业模式进行分享，然而，必须明确的是，模式并不能够被完全复制，因此，从别人的成功经验以及关注点中，企业应当发现与自己相适应的发展模式。

责任编辑：Leon