“智”取新的增长点 柳工做对了什么

【第一工程机械网 独家报道】2013年10月15日，北京 —如果说顺风顺水好行船，那么只有聪明的船长才知道如何在逆水中前行。

柳工是中国首屈一指的全球建筑设备制造商，也是最大的建筑设备出口商之一，在蓬勃发展的中国市场中抓住了千载难逢的发展机会，随后又经历了经济衰退——全球经济危机虽已探底回升，但是中国经济增幅放缓。面对日趋严峻的经济形势和复杂多变的市场形势，柳工采取了积极的应对措施，确保经营运行稳健发展。尽管利润在2012年有所下滑，柳工仍然在全球业务、经销商网络、某些地区的国际市场份额，以及产品线方面实现了增长。事实上，柳工是全球为数不多的全线建筑设备制造商之一，在亚洲同类厂商中，拥有最广泛的产品线。

广西柳工机械股份有限公司副董事长兼总裁曾光安表示：“我们越来越少受单一市场循环周期的影响。因此，即使在国内市场收缩的情况下，我们也能取得成功。”

十年前，柳工是一个仅在国内享有盛誉的大品牌，50年来专注于国内市场。如今，柳工的愿景是成为工程机械领域世界级的企业。2003年，公司绘制了实现这一目标的路线图。

第一个举措就是确保公司全面采用西方商业管理理念。柳工从全球聘请了工程师和专业人士，他们不仅带来了国际视野，还带来了指导理念，以便进一步培养那些渴望从事国际业务的柳工青年工程师。柳工采用六西格玛质量原则，以及以客户和市场为导向的产品开发方法。现在，1,000多名工程师和1,2000多位员工开始高度参与满足或超出国际标准的机器的开发制造工作。

第二个明智举措就是柳工决定研究它所涉足的每个市场，了解客户需求并将其采纳到机器设计中，并建立完整的经销商支持网络，而所有这些都要在卖出每台机器之前完成。这种方法让柳工在中国制造商中脱颖而出。现在柳工在六大洲超过130个国家中拥有400家经销商。柳工经销商网络在全球提供超过2,650个销售网点——由覆盖全球重点区域的9家子公司提供支持。

广西柳工机械股份有限公司副总裁闭同葆领导柳工的研发事业，他表示：“我们一直大力投资经销网络及支持技术，以便管理保修、零部件订购和沟通。”

广西柳工副总裁兼国际营销事业部总经理罗国兵表示：“这意味着全面本地支持。”罗国兵介绍：“当你拿起电话，打给那些经销商办公室时，就会有人响应——是真人应答，而非录音电话。这个人就是本国人，用当地语言接听电话，提供支持。这只是开始。”他补充道，其它中国竞争对手是做不到这一点的，从某种意义上来说，一般竞争对手都做不到。

罗国兵说：“接听电话的人由我们公司的分公司总部提供支持，其身后配备了训练有素的工程师、营销人员、销售和技术团队，以及可在48小时内发货、备货充足、自动化的零部件仓库。”

分布广泛的经销点需要一流的供应链——离市场越近越好。柳工并不满足与在中国进行所有的生产。2009年，公司在印度中央邦印多尔建成了一个现代化的生产工厂，这家工厂现已开始生产专为印度市场设计的挖掘机和轮式装载机。柳工现已成为南亚一个强有力的竞争者。

去年，柳工收购了一家享有盛誉的推土机制造商——波兰HSW 民用工程机械事业部及其Dressta品牌，并投资其波兰的工厂，使其除了制造推土机，还可制造轮式装载机和挖掘机。这一举措使柳工获得了进入欧洲市场的宝贵跳板，加强了公司的供应链，并将成熟的起落架技术整合到公司专利系列中。通过收购生产起重机、钻孔设备、自动倾卸卡车，以及起重装卸设备的厂商，公司还巩固了其作为为数不多的全球全线制造企业之一的地位。

柳工收购推土机制造商——波兰HSW民用工程机械事业部及其Dressta品牌

通过建设发动机、车桥和液压生产设施，柳工正朝着“控制零部件供应系统”这一目标快速发展。去年，柳工宣布与康明斯新建一家合资企业，为其自有机器及其它国内品牌开发中端发动机。

坚实战略的基础就是产品。闭同葆表示：“如果机器在质量、价值以及以市场为导向的设计中无法很好地证明自己的实力，全球扩张就无法获得成功。”

闭同葆评价柳工挖掘机液压与控制匹配十分精确

三年前，柳工重新设计了其整个设计流程，旨在更紧密地将其与客户需求相连接。这意味着新产品设计始于严谨的市场调查，采纳了客户的呼声。这种方法造就了公司标志性的“极端作业”设计理念。在柳工，极端作业有着非常特别的意义。公司开发易用且便捷的机器，使其在任何地方、用任何语言都能轻松操作，并且设计巧妙，在偏远的地方也能修理。

其结果不言自明。柳工去年在InterMat展会上推出其新的E系列挖掘机。这条产品线是从新设计流程中诞生的。E系列于2012年在INTERMAT上首次亮相。而在今年的北京展上，柳工全新最大吨位挖掘机CLG970E重磅亮相。闭同葆表示：“这是柳工有史以来进行的最大的产品开发项目。”他还强调，E系列机器在客户的人体工学测试方面得到了非常高的分数。柳工工程师喜欢通过用斗拿起硬币来向客户演示——液压如此精准地与控制相匹配。

柳工CLG970E型挖掘机

“我认为我们做对了。”他自豪地总结道。闭同葆很好地总结了柳工战略的成功因素——公司做对了许多事。

责任编辑：Anny