巅峰对话：祁俊会长谈工程机械落后产能过剩

代理制未来十年发展方向

主持人：在中国工程机械行业，厂商关系就像是一对抱团取暖的刺猬，相互排斥又相互依赖。之前，市场高速增长时，双方都是受益者；如今，销售受阻，双方都是利益的受损者。无论在哪个发展阶段，厂商关系都备受关注。中国工程机械代理制走过了近20个年头，从夫妻店、超市，到区域独家代理、跨区域代理。关于代理制的探索从未停止过。我想问的是，如果工程机械真的进入存量市场时代，整机需求大幅下降，呆坏账继续增加，制造商的选择是什么？是帮助代理商重新构建业务模式继续扶植代理商？还是采取收购或者参股的形式参与代理商的运营？抑或是加强代理商队伍的整合，主张代理商之间的兼并重组？

祁俊：你说三种情况都可能会发生，因为它不会是绝对的，因为从今年来说，已经有代理商退出工程机械行业。从代理商的角度来说，行业连续28个月市场下滑，对于一些代理商来说承受的压力太大。我所了解的情况是代理外资品牌的代理商相对来说比代理国内品牌的代理商在回款等压力方面相对小些。代理国内品牌的代理商在回款和应收帐款的压力相对更大一些。因为代理国内品牌的代理商在降低门槛、降低应收帐款等透支市场方面居多，这些措施违反了行业自律协议。相对来说外资品牌的代理商在这方面比较冷静，没有太大冲动。

所以，刚才主持人问的三个问题，在未来十年中间都有可能发生，因为代理商最后也会有一个兼并重组的过程。主机厂需付出更大的努力来扶持代理商，主机厂对代理企业的一些参股现象也可能会发生，这跟每一个主机企业，包括每一个代理商的营销策略和营销目的息息相关。

市场预期和企业的应对措施

主持人：感谢各位嘉宾。最后一个问题，这也是在座各位都非常关心的问题，对于中国工程机械市场的看法。“中国梦”是今年出现频率最高的一个词汇。展望未来，工程机械的中国梦是否犹存？

祁会长，您可能是最了解工程机械行业的专家。您认为2014年，工程机械全行业的情况如何？基于这个判断，如果让您对企业提一些发展建议，会是什么？2013年，工程机械行业无疑是受灾最重的行业，您认为，政府是否会针对这个行业出台扶持计划？

祁俊：仁者见仁，智者见智。我们工程机械行业主要产品销量连续28个月下滑，去年8月份正增长，今年8月份尽管同比增长的量不大，仅为1.6%，行业现在是不是已滑到谷底，我们需要认真来探讨这个问题。虽然目前国家对铁路、公路、基础建设等一系列项目启动，但基本上工程机械主要产品是销量下滑，我个人看法基本上到了谷底。下面就有一个缓慢回升的过程，估计到2014年在10月份总量会有所提高，但是每一个产品的反映不一样，有的产品在市场上同比还在下滑。

从国家的层面来讲，对工程机械行业是不是有政府政策扶持，我觉得现在是没有的。但是，最近从工程机械协会来讲，工程院正在做“强国战略”计划，“强国战略”里列出八个产业作为2020年我国要达到世界领先水平的培育产业。在机械行业里面，工程机械名列其中。现在我们正在做路线图，这个路线图有两个要求，一个是国家要加大扶持力度，在政策上和资金上支持产业发展；一个是数字化制造。现在我们正在六个企业做相关工作，一个是三一、中联、徐工，然后是柳工、山推等。这六个企业基本上涵盖了我们现有企业的产品，一个是数字化和信息化制造的路线图，另外做一个数字化产品的路线图，这两个路线图做完以后，到2020年工程机械行业无论在政策上还是其他方面都会得到国家的大力支持。

我们现在面上的基本建设看着不错，但是关键的基本建设很差，比如城市排水，城市交通，轨道交通，差得不是一星半点。一场大雨，就北京这样的国际性都市都会淹死人。所以，我们还有大量的工作要做，这对工程机械行业是一个长期的利好。我个人对工程机械行业的发展很有信心，同时我也希望代理商做好自己的工作，就是说我们严格地按照市场规律来做，当然你们和主机厂谈的时候你们显然是弱势群体，但是收款的压力现在在你们身上。我这里有一个数字，我们重点联系的13家企业集团，应收帐款达一千亿，压力多大？

总得来说，我对工程机械行业下一步的发展，以及2014年的发展预测都比较看好，不知道我这个观点大家是不是同意，只代表我个人看法。

责任编辑：Anny