姜明亮:代理商如何重塑债权管理模式
“松销售、紧监控”的概念
1、信用销售滥用过度
案例:张三,男,30岁,某县某乡某村村民,有现金存款30万,计划投资经营一个100万的项目,需要融资70万,同村的李四愿意为他进行担保。现有二个融资方案:
方案1:向银行贷款融资70万,办个砖瓦厂;方案2:向第三方融资70万,买台100万的挖机。请问:同样融资70万,都需要做信审,哪个融资更容易?为什么?
某大型国有银行的贷款信审条件表,而与之相比工程机械行业融资信审的门槛差别巨大。如图。
优质客户与个人客户信贷对比
2、“松销售”是在夹缝中求生存的竞争法则
松在快速反应上;松在一切围绕销售员为核心的运营思路上;松在让销售员具备一定的风险防控意识条件下,赋予一定的销售决策权利上;松在销售员与公司利益精密捆绑,提高收入标准并延长关联期上。松销售,最终将通过对债权的“紧监控”,实现代理商的利益最大化。
3、 “紧监控”是一项细致入微的系统工程
要一个称职的债权主管/信审主管;组织严密,协调一致;行动有力、高效;数据精准,快速反应;流程科学、合理;明确的绩效考核,指向清楚
“大信审”的原则
首先,工程机械的信审,必须是大信审。目前,行业的特殊性体现为:国家征信系统不完善,购买人的资产状况低下,对工程机械控制能力差,司法救济成本太高,时间长,违约成本太低。
第二,信审基本组成要素。信审基本组成要素有收集、分析、评价、行动等四个要素。这四个要素代表了信审的四个环节,以收集、分析、评价、行动等次序贯通。
第三,大信审的三大准则。全程信审、全面信审、全员信审等三点共同构成大信审的的三大准则。全程信审需要在销售前、销售中、销售后、贷款结清等全程进行;全面信审则要求:从内部家庭情况的身份信息、家庭成员、住址、房产、流动资产等进行信审;外部经营情况的涉及行业、经营收入、其他业务等进行信审;市场环境的饱和度、市场潜力、经营成本、盈利水平等方面进行信审,及其他方面,如物质与精神层面、当地人文特色、与工程机械行业的往来记录、其他涉及信审的方面进行信审。全员信审则要求从销售人员、经销商、区域经理、售后服务、财务、信审专员、债权管理人员等全员进行信审。
总结
推行“松销售、紧监控”,需要严格的流程控制与管理;落实“大信审”,需要一个称职的债权主管(信审主管);你的债权数据是否经过专业财务人员的严格核算?对数据变化的敏感度,是否精确到每天、每个客户?债权管理重在执行,就能彻底改变!
责任编辑:Leon
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