姜明亮:代理商如何重塑债权管理模式

“松销售、紧监控”的概念

1、信用销售滥用过度

案例:张三,男,30岁,某县某乡某村村民,有现金存款30万,计划投资经营一个100万的项目,需要融资70万,同村的李四愿意为他进行担保。现有二个融资方案:

方案1:向银行贷款融资70万,办个砖瓦厂;方案2:向第三方融资70万,买台100万的挖机。请问:同样融资70万,都需要做信审,哪个融资更容易?为什么?

某大型国有银行的贷款信审条件表,而与之相比工程机械行业融资信审的门槛差别巨大。如图。

优质客户与个人客户信贷对比

优质客户与个人客户信贷对比

2、“松销售”是在夹缝中求生存的竞争法则

松在快速反应上;松在一切围绕销售员为核心的运营思路上;松在让销售员具备一定的风险防控意识条件下,赋予一定的销售决策权利上;松在销售员与公司利益精密捆绑,提高收入标准并延长关联期上。松销售,最终将通过对债权的“紧监控”,实现代理商的利益最大化。

3、 “紧监控”是一项细致入微的系统工程

要一个称职的债权主管/信审主管;组织严密,协调一致;行动有力、高效;数据精准,快速反应;流程科学、合理;明确的绩效考核,指向清楚

“大信审”的原则

首先,工程机械的信审,必须是大信审。目前,行业的特殊性体现为:国家征信系统不完善,购买人的资产状况低下,对工程机械控制能力差,司法救济成本太高,时间长,违约成本太低。

第二,信审基本组成要素。信审基本组成要素有收集、分析、评价、行动等四个要素。这四个要素代表了信审的四个环节,以收集、分析、评价、行动等次序贯通。

第三,大信审的三大准则。全程信审、全面信审、全员信审等三点共同构成大信审的的三大准则。全程信审需要在销售前、销售中、销售后、贷款结清等全程进行;全面信审则要求:从内部家庭情况的身份信息、家庭成员、住址、房产、流动资产等进行信审;外部经营情况的涉及行业、经营收入、其他业务等进行信审;市场环境的饱和度、市场潜力、经营成本、盈利水平等方面进行信审,及其他方面,如物质与精神层面、当地人文特色、与工程机械行业的往来记录、其他涉及信审的方面进行信审。全员信审则要求从销售人员、经销商、区域经理、售后服务、财务、信审专员、债权管理人员等全员进行信审。

总结

推行“松销售、紧监控”,需要严格的流程控制与管理;落实“大信审”,需要一个称职的债权主管(信审主管);你的债权数据是否经过专业财务人员的严格核算?对数据变化的敏感度,是否精确到每天、每个客户?债权管理重在执行,就能彻底改变!

责任编辑:Leon

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前不久湖南某代理商办公楼内客户自杀的消息已经在业界传得沸沸扬扬,随着行业内债权问题的日益增加,工程机械行业涉诉、涉访、被缠扰、封堵公司等的事件越来越多,但由于我们大多缺乏处置经验,不懂向司法机关需求合理的帮助,往往会因猝不及防而束手无策,因疏忽和处理不恰当而扩大了负面影响,甚至造成难以挽回的损失。不论是由公司自行启动的各类诉讼案件,还是被动受到其他人的起诉,或者是受到其他人干扰导致公司受到严重影响等问题,都离不开司法机关的介入处理。充分利用自己的专业知识与经验,在国家法律法规允许的范围内,最大化维护自己的合法权益,其中有一项重要的工作就是与司法机关保持良好合作与配合。一、我国司法机关的基本构成 一般理解,我国的司法机关包括“公检法司安”机关。“公”指公安机关,“检”指检察机关(人民检察院),“法”指审判机关(人民法院),“司”指司法行政机关,“安”指国家安全机关。“公检法司安”机关根据职能依法履行不同职责。在我国,公安机关、国家安全机关和司法行政机关虽然是行政机关,但也承担部分司法方面的职能,人民法院和人民检察院是专门行使审判权和检察权的司法机关。(一)人民法院1.性质。我国宪法第123条规定“中华人民共和国人民法院是国家的审判机关”,明确了人民法院履行国家审判职能的性质。审判权由人民法院单独行使,其他国家机关不能分享。2.设置。我国法院体系由最高人民法院、地方各级人民法院和专门人民法院组成。地方各级人民法院包括:(1)基层人民法院;(2)中级人民法院;(3)高级人民法院。专门人民法院包括军事法院、海事法院等。人民法院可以设刑事审判庭、民事审判庭、行政审判庭,中级以上人民法院还可以根据需要设其他审判庭。各级人民法院设有执行机构,负责需要由人民法院执行的民事和经济案件判决和裁定的执行。(二)人民检察院1.性质。根据我国宪法第129条规定:“中华人民共和国人民检察院是国家的法律监督机关”,明确规定了人民检察院代表国家行使检察权的法律监督机关性质。人民检察院依照法律规定有权对国家工作人员履行职务进行监督,对公安机关的侦查、人民法院的审判工作、司法行政机关的监狱工作进行监督。2.设置。我国设立最高人民检察院、地方各级人民检察院和军事检察院等专门人民检察院。地方各级人民检察院分为:(1)省、自治区、直辖市人民检察院;(2)省、自治区、直辖市人民检察院分院,自治州和省辖市人民检察院;(3)县、市、自治县和市辖区人民检察院。最高人民检察院根据需要,设立若干检察厅和其他业务机构。地方各级人民检察院可以分别设立相应的检察处、科和其他业务机构。(三)公安机关1.性质。我国公安机关具有双重属性:一方面,它是公安行政管理机关,属于国家行政机关的组成部分;另一方面,它是国家的侦查机关,具有司法机关的属性。2.设置。国务院设公安部,领导全国的人民警察,组织和管理全国的公安工作。各省、自治区、直辖市设公安厅(局),省辖市和自治区辖市、地区、自治州、盟设公安局(处),县、市、旗设公安局,市辖区设公安分局。城市街道和县属区、乡、镇设公安派出所,作为县(区)公安机关的派出机构,由公安机关直接领导和管理。#d1cm#page# 二、当前我国司法环境中比较突出的一些问题 司法权地方化司法机关的经费主要靠地方政府,人员编制也是由地方政府决定,地方各级机关工作条件的改善、装备的更新等均依赖地方政府及有关部门的批准。司法权行政化在司法机关同其他国家机关的外部关系上,司法机关往往被视为同级党委、政府领导下的一个专门负责司法活动的职能部门。从内部结构看,司法行政化表现为从检察长(院长)、副检察长(副院长)、处(科、庭)长到普通检察官、法官形成一个等级体系,这种等级是按照行政官员的职级套用的,工资奖金也一律只与其行政级别挂钩。有的司法工作人员素质不高曾经有一大批法官、检察官、公安人员来自于以工代干的人、复转军人、甚至是司机,准入条件过低,没有专业的知识技术要求,在实际工作中也缺乏系统、规范的评价、培训、监督、管理。法院审判方式不科学目前我国审判方式基本是法官职权主义,由法官一手操作立案、调查取证、审理、裁判等全过程,容易产生“暗箱操作”,难以保证实体公正的结果;另外,合议庭和审判委员会都是审判组织,合议庭负责审理绝大部分案件,审判委员会则对合议庭审理的重大、复杂、疑难案件进行讨论并作出决定。往往越是疑难、重大的案件,越会出现“审者不判、判者不审”的审判分离现象;还有裁判文书存在的突出问题是不讲理,既不讲判决的道理,也不讲判决的法理,很难让当事人看明白、心服口服。“执行难”问题少数领导干部经常会滥用权力,以权压法,非法干预法院的执行工作,导致生效的法律文书得不到执行;从整个社会的协助执行观念上看,也很淡薄,对生效的法律文书缺乏应有的尊重;同时法院的执行力量非常弱小,机构分散,装备简单,执行效率低下。存在的司法腐败表现在个人上,就是将公共权力私有化;表现在地方上,是将公共权力地方化;同时,一些司法人员存在直接与间接的吃、拿、卡、要,索贿受贿,执法犯法,贪赃枉法,办关系案、人情案、金钱案等等。三、司法关系处理的建议 司法途径是妥善处置重大纠纷问题的唯一方法一旦出现重大纠纷争议,如果双方协调解决无果的情况下,必须要求司法机关出面解决,各级司法机关依照法律法规赋予的权力与职责,都会责无旁贷。表现最为典型的,就是受到客户的滋扰情况下,当地公安机关往往会以经济纠纷为由,怠于干预,而导致公司陷入混乱的境地。殊不知根据《治安管理处罚法》第二十三条 有下列行为之一的,处警告或者二百元以下罚款;情节较重的,处五日以上十日以下拘留,可以并处五百元以下罚款:(一)扰乱机关、团体、企业、事业单位秩序,致使工作、生产、营业、医疗、教学、科研不能正常进行,尚未造成严重损失的;因此,完全可以依据该规定要求当地公安机关进行依法处理。这里关键是一个理念的问题,就是凡是遇到重大纠纷,一定有相应司法途径的解决办法,确信这一点你就可以正当要求司法机关依法履行职责。即使是双方能够达成协议的情况下,为了稳妥起见,也要有司法机关介入给予支持为好。尊重法律权威,对司法工作人员给予足够的职业尊敬,并理解支持司法工作人员的困境与难处我们中安德信强烈建议不能以一叶障目的方式来看待我国的法治环境,相比过去的几十年,我国现在处于法治水平最好的时期,尽管仍然存在各种不如人意的地方,但作为是一个社会的最后准则和行为底线,我们必须尊重法律的权威。同时应该理解,我们基层的司法工作人员经常会遇到各类不正当的干扰与影响,他们目前的工作、生活待遇也不尽如人意,越是基层工作强度越繁重,所以他们也常常处于身不由己的状态,请多一些理解与支持。专门设置法务人员,进行专业对接与协调法务人员不一定由律师来担任,但必须有一定的法律知识,了解基本的诉讼、刑事案件办理、处理各类纠纷的程序和方法,专门进行各类诉讼前的资料收集、整理,与外聘律师共同研讨案情,与各级司法机关进行沟通往来、协助办案,及时将案件进程汇总整理向公司汇报。针对突发的民事纠纷事件,法务人员必须是首要责任人,全面协调处置各类关系,过滤筛选关键信息提交公司决策层处置。保持工作关系,不远不近、不亲不疏过多讲求人情世故,就容易使自己陷入危险的境地。我们提倡保持清爽的工作关系,在充分尊重与支持的基础上,就工作谈工作,不远不近。总之,我国司法机关作为行使司法权的国家机关,既陌生又与我们的经济生活息息相关,随着党的十八大以来新的政策出台,司法权力的运行机制改革正在全国悄然启动,司法权去行政化、完善司法责任制、独立行使审判权检察权等等已经在一些地方试运行,现在中院以上的判决书已经全部在网络上公开,所有失信的被执行人信息可以在网络上查询到,所以这些令人鼓舞的新动向更加促使大家敬重法律的权威,将处置各类纠纷的手段理性回归到司法途径的轨道上来,并以理性、合法、尊重的心态来认真处理好司法关系。我们工程机械行业的老总们,在处理各种突发事件和纠纷危机时,请及时向司法机关求助,理性要求依法解决,并让专业的人做专业的事,长期培养专职的法务人员建立起一个稳定的内外部法律治理环境。[详细]2014-09-30 11:26

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