合肥中建沈红霞：从金牌销售到卓越管理

【第一工程机械网 独家报道】2013年10月12日，中国工程机械第十一届营销高峰论坛暨2013中国工程机械代理商年会在北京龙城丽宫国际饭店召开。中国工程机械工业协会会长祁俊，中国工程机械工业协会代理商工作委员会会长杜海涛，日立建机（上海）有限公司董事总经理平冈明彦，福建南方路面机械有限公司董事长方庆熙，广西柳工机械股份有限公司副董事长兼总裁曾光安，山东临工工程机械有限公司执行总裁于孟生等来自工程机械国内外的企业代表参与了本次论坛，共同探讨面向下一个十年，企业转型、格局演变等诸多热点问题。

在10月12日的峰会论坛上，来自合肥中建工程机械有限责任公司董事长沈红霞女士作了题为《从金牌销售到卓越管理》的演讲，以下为第一工程机械网记者总结的文字记录：

合肥中建工程机械有限责任公司董事长沈红霞演讲

以下内容主要针对企业创业初期、转型发展以及领导者如何做好角色转变三方面进行论述。

创业初期：以销售为中心

销售是代理商的天职，作为厂家与客户之间的桥梁与纽带，代理商的核心职能就是销售产品，并且销售能力决定创业初期代理商的存亡，要以销售为中心构建运营管理体系。

代理商老板的销售基因

转型发展：全面管理提升

如果说创业初期代理商以销售为中心是为了生存，那么全面管理提升则是代理商做大做强以及长远发展的必然要求。

为何要全面提升管理

内因：内部管理复杂度的增加；成本上升，向管理要效益；内部管控风险加大。

外因：宏观政策、经济环境波动加剧；供求关系变化，客户要求越来越高；市场竞争加剧，过度追求销售指标导致恶性竞争。

全面管理提升的路径

战略转型主要是业务方向、经营目标、运营模式的选择，组织变革主要是从组织架构、流程再造、团队建设等方向选择。优化管理方法与工具，进行精细化管理。严格执行目标管理与过程风险管控，同时塑造支撑企业长远发展的文化体系。

全面管理提升的路径

全面管理提升的目标

通过优化顶层设计、改善基层执行，实现全面管理提升，形成公司核心竞争力，从而在战略上领先市场，战术上取胜对手，最终实现公司各项经营目标。

领导者如何做好角色转变

调整自我定位

金牌销售员需要自我管理，销售管理者需要部门管理，企业领导者需要全面管理，定位的转变意味着责任的变化。

企业领导者的责任

明确经营方向

作为企业领导者，思路不清就会导致企业偏离目标，下属无所适从。

明确经营的方向

培养三大思维模式

数字思维：懂得财务，现金流量表，损益分析，数字管理日常化。

成果思维：以终点为开始，先算后做，规避风险，可以找到很多种方法。

内向思维：是指从自身找原因，绝不找借口，我改变不了别人就改变自己，要经常反省、改变，我就是承担责任者。

不断学习

要开拓视野，解放思想；弥补知识结构的不足；借鉴他人成功经验，少走弯路；适应环境变化与企业发展的需求。

循序渐进

目标明确：聚焦、坚持既定目标，不三心二意。

脚踏实地：务实、抓重点，不好高骛远、急于求成。

持续改进：反省、不断总结经验与教训，与时俱进。

责任编辑：Sunny