王云辉：专业化维修企业经营模式分析探讨

以往经营模式简介：

从施尼克进入工程机械修理行业以来，截至到2008年，施尼克的用户呈点状分布。全国每个省份都有用户，例如电建、冶建、化建、油建公司，事故机械绝大部分为进口设备。这是因为那些年进口大吊车占据国内吊装市场的主导地位，国内大吊车还在试验阶段。施尼克比起德国、美国、日本吊车制造厂有地利和成本的优势，竞争起来比较容易。

进入2008年以后，国产吊车无论从规模、吨位、质量上都使得进口吊车无法与之竞争，私人购买吊车占据主导地位，吊车的分布呈面状，基本上每个城市都有大量的吊车进行出租。

汽车起重机市场：

根据中国工程机械协会的官方统计数据，从2003年-2012年国产汽车起重机出厂数量为200,500台，已经形成了一个巨大的起重机后市场。

近十年国内工程起重机数量统计：

近十年国内工程起重机数量统计

以汽车起重机为例分析：

汽车起重机是特种设备，下车有交强险，上车有商业险，我们再挑出事故起重机市场进行专门分析，这是一个巨大的蛋糕。

根据施尼克涉足事故工程机械的经验和保险公司提供的数据分析，汽车起重机翻车事故率每年不低于5%，也就是全国每天有近30台起重机发生事故。每台事故起重机的修理费用平均为10万元，毛利为5万元。那么事故起重机的年修理费为10个亿，毛利率为5个亿。这正是我们的目标市场，即事故起重机。

事故起重机当前的处理流程

起重机出险后，车主会在第一时间通知保险公司和厂家或4S店。

当前保险公司的业务流程是派事故现场当地的分公司进行现场勘查，认定事故的发生的原因和初步判定损失情况，以便确定是否赔付和赔付范围。

在这之后，将设备拉进修理厂拆解，彻底确认损失范围。一旦损失范围确定，修理价格就报了出来，这时保险公司头疼的问题就来了。在理赔过程中，制造厂和4S店处于绝对优势地位，可以从技术上压倒保险公司，而车主大多没有技术和理赔经验，与制造厂和4S店形成统一战线，保险公司则完全处于被动挨宰的地位。通常是制造厂和4S店为了自身的利益尽量扩大损失范围，修理过程中以更换部件为主。

保险公司由于不懂或说服不了用户接受修理方案，则被迫接受制造厂和4S店的天价修理费。

这表面上看似正常，实质只有制造厂和4S店大赚了垄断的便宜，车主也没有从中得到多少好处，保险公司成了冤大头。造成了承保公司减少，保费增加，赔付条件苛刻等对广大起重机用户不利的局面。

为了打破制造厂和4S店对事故工程机械修理的垄断，让其他修理厂有参与竞争的机会，施尼克与人保、平安、太平等多家保险公司，与格林、民泰安等保险公估公司的理赔经理进行了广泛和深入的探讨，尝试由施尼克组织成立全国范围的事故工程机械修理网络，形成一个充分竞争的市场，达成共识。

事实上在事故起重机领域，99%的修理业务还是在当地4S店或返制造厂解决。因为修理厂 的地理位置是影响车主决定的另外一个重要因素。就像北京烤鸭再好，也没有多少人从武汉专程去北京全聚德吃烤鸭一样。但是如果全聚德开在汉口了，那么当地人才有可能专程来品尝一顿。

施尼克修理事故起重机的名气不是没有，施尼克修理事故起重机的技术经过市场的检验，得到了许多进口起重机用户的认可。但是，施尼克贴近不了每个用户，就得不到更大的市场份额。制造厂通过代理商的渠道得到了绝大多数事故起重机项目。施尼克只有在当地修理厂的配合下才有可能参与事故起重机项目的竞争。当地的修理厂以事故工程机械为契机进入这个市场，发展壮大。

从2009年开始，施尼克注重国产汽车起重机市场，开始了新的经营模式的第一阶段。

在北京市场，我们通过市场推广，开始建立起施尼克事故起重机修理的信誉。凡是与施尼克打过交道的起重机用户，都会在事故发生后第一时间通知施尼克，请施尼克帮助处理与事故相关的现场救援、保险理赔、事故机械修理等相关事宜。业务量稳固增长，客户群基本上建立成功，摸索出一个比较可行的业务模式。

施尼克的成功可以复制：

下面要向大家介绍的是我们计划的全国范围内的推广模式。

如何参与事故起重机市场的竞争，并且能够从中得到利益。草根修理厂只有组织起来，通过专业化管理才能够得到车主和保险公司的认可。

特种设备修理资质：

专业化的起重机修理厂，首先需要申请到特种设备维修资质，一般由当地的技术监督局审核通过并颁发证书。这是一个不低的门槛，要求申请企业要有一定面积的厂房；一整套专业修理工具和检验仪器仪表；技术人员里要求有高级工程师2名，工程师3名；从业的修理人员要求持有证书上岗；最后还要求自己编制一套质量安全手册。

相关修理业绩的重要性：

领到证书后，还会面对市场上的起重机用户的质疑，他们关心的是安全和技术能力。起重机动辄上百万甚至几千万，加上吊装物的价值，高空作业对周边人和物的危险性，使得相关作业者对安全性要求非常高。往往用户需要修理厂出示相同或相近机型的修理业绩，用以判断修理厂的技术能力是否合乎要求。

专业化技术队伍的整体能力：

起重机修理要求的技术专业比较广泛，包括机械领域，涉及到动力部分、传动部分和驱动部分；电气工程领域涉及到自动化控制系统和电子技术机软硬件；液压领域，设计到泵、阀、马达系统；结构领域，涉及到特种材料的焊接问题；进行结构件的修理和制作，就必须有设计技术人员进行测绘和计算；另外，在质量控制和检验要有专业技术员把关；在工程进度的计划制定和监督上要有专业人员负责，等等。

市场和销售能力：

事故起重机的修理市场非常广泛，这些年施尼克进厂修理起重机的用户涵括全国各个省，这就需要有懂起重机修理的市场推广和销售人员。

我们观察到，市场上从事起重机修理行业的修理厂非常少，主要由制造厂和代理商经营者。

参与施尼克建立全国工程机械修理网络的修理厂可以得到如下的帮助：

起重机修理资质问题：参与网络的当地修理厂可以使用施尼克的起重机修理资质。

市场问题: 施尼克将当地修理厂推荐给当地的用户；施尼克向各地保险公司和公估公司推荐修理网络。

专业技术问题：施尼克将给予当地修理厂以全面技术支持，包括机、电、液等；并免费为当地修理厂的技术和销售人员进行免费培训，迅速提高 当地修理厂管理和技术队伍的专业化水平。

最后，希望有意进入工程起重机修理的朋友找我们一起深入讨论。

谢谢协会给我们这个平台，让同行们有机会一起交流，一起为工程机械后市场的客户作出贡献，也为自己的公司和员工取得更多的利益。

责任编辑：Eason