聚焦后市场发展论坛 六大嘉宾对话2013行业格局

主持人：这叫求同存异，格局在演变中，谁也无法确立，在这个过程中我们求同存异，但是我们也可以借鉴相对早我们一步先行的产业，有请陈老师说一下。

同济大学汽车后市场研究所所长陈荣章

同济大学汽车后市场研究所所长陈荣章：

其实刚才听大家讲这些东西的时候，我写了很多，沿海的城市怎么样向内陆转移？包括二手机如何转移，把这些剩余的价值最大化，把我们的产品价值提升，整个的利用率也增加。

在汽车的经销商里有一句话，就是零件和服务对公司运营的分摊率要达到100%。也就是说零件和配件赚的钱，完全满足我公司的需求，当满足率是100%时，我卖一辆新车就赚一辆，这时候你来跟我拼价格是拼不过我的。所以说售后的后市场很重要，我必须要呼吁一下王处长讲的话，其实一把手工程是很重要的，我记得98年在美国教美国人卖车时，他说所有升为总经理的人一定要干过二手车的人，因为当你去做二手部门时，你才知道原来做二手那么难，面对的困难那么多，跟新机完全不一样，再制造也好，二手机也好，如果没有一把手工程就不行。

同样从毛利率来看，一个整机的毛利率占10%，但是一个配件的毛利率占20%，不要讲营业额有多大，利率的构建度摆在这里，所以要提升配件。

我们现在知道的工程机械的二手机，基本都是买回来以后就放在那里。另外一种所谓的体验营销，是让客户租赁，觉得不错再卖给他，这样又能解决二手机，又能解决客户的需求，这都是市场上一个运作的过程。

二手机在汽车的领域中会有三个模块，一个是所谓的生产，谁生产二手机，就是生产、销售、流通三个环节，这变成了一个市场的细分。工程机械为什么说保内和保外的配件有这么大的差异？据我所知，你们收不到所谓的工时费，所以有时候我们在竞争当中，我们的服务都是给终端去服务，所以我觉得这个是挺可惜的。我们工程机械再制造在做的过程中，肯定要有很多的品牌涌现出来，无论服务外包、服务品牌也好，我们的售后服务是区别化、标准化、品牌化，把它作为整个系统去完善。

我们有一个统计的数据，就是说未来十年汽车市场，是在中国的三线城市。也就是说到了2020年时，三线市场的市场份额，将占现在汽车市场的60%，整车厂、主机厂有它的能量，可以从这个地方转移，我觉得这是一个方向。

因为主机厂的价值和所谓品牌的议价，都是客户说了算，所以未来当客户到终端去的时候，客户要的不是合理的价格，而是你给我公平的服务需求，别人有的我也有。价格多少，我觉得到最后客户考虑的不多，而是怎样能够满足他们的需求。当品牌化开始做的时候，有大小之分，大的是做品牌，晓得怎么样去维护你的既得利益，在合作当中保证你的盈利，这也是未来后市场中必须要考虑的，所以后市场从售后服务、二手机到租赁、未来的制造业，一定要向服务业转移，当你变为服务业时，你的员工是最重要的，让员工为你做更多的贡献。

因此我们希望这个过程能够越来越好，损失越来越小，这样对整个工程机械的发展会更好，我们汽车业的发展，能够给大家带来一些帮助和建议，谢谢。

主持人：经过今天的对话，我们知道一定要重视提升售后服务，做后市场的这些管理者，在企业当中的企业中的地位，包括我们的售后服务。

责任编辑：Eason