应对低迷市场 第十一届工程机械高层沙龙举行

节流不是控成本，而是提高效益

“节流”是目前企业较为关心的话题，但这并不意味着一味地收缩运营成本，更核心地是要提高资金的使用效率上。因此，此次市场沙龙，主办方特意请到了和君咨询的资深咨询师与合伙人高春利和与会代表共同探讨区域规划与促销拉动销量增长的话题。

资深咨询师 高春利

他从工业品营销的行业特征、客户特点等方面分析了传统营销模式中存在的种种误区，在对现有的客户群体的特征进行详细分析的基础上，他发现，现在用户的消费特点主要有六个，又理性趋于感性、注重口碑、喜欢分享、参与互动、具有“羊群效应”，社会责任感增强等。因此，他主张营销要更加回归本质，营销导向要更加具有顾客、能力、整合和效能导向性。

在渠道规划与区域市场精耕方面，此前该领域的理论研究多集中在日常消费品、汽车等领域，工程机械这类工业产品方面的研究较少。高春利就工业品如何打通营销价值链的"最后一公里"的问题作了较为详细的阐述。他还提出了区域市场各企业间彼此短兵相接的竞争残酷性，特别针对产品的价格设计作了较为详细的阐述。

此外，他还理论结合实际与大家分享了市场调查分析与渠道促销推广线实务等方面的先进理念及知识。并通过现场案例分析的方式与大家共同探讨更具行业特点的问题，在激烈的思想对撞下，进一步激发了与会代表对市场的思考热情，令大家受益匪浅。

第十一届工程机械市场高层沙龙参会人员合影

责任编辑：David