代理商融资为何步履艰辛？

读者朋友们，大家好，我是“今日微访谈”主持人李辽。

近日看到一条新闻，说汽车经销商市场融资量超3000亿元，成为各家银行竞争的核心市场。一直以来，汽车经销商在产业链中的地位相比整车制造企业处于劣势，一般先款后货，金融需求更加强烈。但伴随着中国汽车市场走向成熟，汽车经销商的利润除了来自新车销售，后市场业务也展现出巨大潜力。近年来汽车经销商发展迅速，兼并重组、扩大销售量的趋势明显，因此各个阶段的金融需求十分强劲。如今，不少银行的业务逐渐扩大范围，目标受众已从大客户逐渐发展到中小客户，自主品牌的汽车经销商与合资汽车企业拥有同等的融资机会。

这让我们不由地将中国工程机械代理商的融资情况拿来比较。同样履行产品销售和服务职责，汽车经销商融资备受银行亲睐，而工程机械代理商融资却步履艰难。中国工程机械代理商究竟是否缺钱？他们的融资为何不受银行亲睐？工程机械代理商应该如何解决融资难题？

本期我们把话语权交给了来自不同地域的中国工程机械各大品牌代理商老总，大家围绕“工程机械代理商融资难”话题展开了激烈的讨论。在现在行业遇冷的形势下，对于融资，大家或许有很多话要说。

新疆巨华董事长张鹏

新疆巨华董事长张鹏：代理商意识不够

汽车和工程机械，一个是生活资料，一个是生产资料，两者没法对比。汽车行业的风险相对较少，因为牵扯到牌照落户，其良性运营基本上能得到保障。但生产资料有很多不确定性，项目状况、施工状态有天时、地利、人和的限制，存在一定风险，需要不断地后续经营来维系。所以，银行担心的就是工程机械代理商的还款能力。

然而，在中国工程机械行业，很多代理商不愿意和银行发生关系，这与代理商的意识不够也有关系。作为代理商，要与市场、制造厂商、税务部门、银行进行联系，确实身心俱疲，所以很多代理商将重点放到与制造厂商和税务部门打交道上面，其他不做太多考虑。而我之前来自国企，觉得和银行合作能为企业带来后续的发展，所以相对来说，我们巨华与银行打交道的意识较强，在银行的信誉度也很高。

还有一点，如果工程机械代理商拥有固定资产，融资相对方便。汽车经销商基本上以4S店的形式，按照厂家的标准设置，固定资产相对稳定。但是坦白讲，工程机械代理商有4S店的没几个，好多企业都只是租个门面经营而已。

武汉中南董事长胡嘉慧

武汉中南董事长胡嘉慧：工程机械或将被定为高风险行业

因为库存和应收账款的问题，代理商普遍会感到资金紧张，融资不可避免。大代理商融资相对容易，中小代理商较为困难。不过最新动态显示，因为有工程机械制造商银行贷款逾期，银行业或将认为工程机械行业的销售模式和过低的商务条件会带来大量的逾期，所以工程机械行业很有可能被银行定为高风险行业，进而收紧对这个行业的信贷。如果出现这种情况，代理商的融资会变得更为艰难。

一位不愿透露姓名的代理商老总：透明规范，银行自然会给你钱

首先，大部分代理商的财务规范性与银行的规定有不小的差距。财务的规范性意味着企业不能碰灰色的东西，要严格纳税。而在中国，银行金融业与国际接轨最为紧密，所以它的规范性是必须的，也是趋势所在。在我们和银行接触近十年的时间中，我发现，只要运营规范，符合银行正常的融资要求，他们会很乐意与你合作。

一直以来，我们对上下游企业和银行都从来不欠钱，所以现在银行给我们的授信额度很高。很多企业为了省钱，很多该交的税金也不入库、不入账，银行看到企业内控体系漏洞百出，连个现有的审计财务报表都没有，自然无法合作。而我们自2004年开始就一直让实力雄厚的会计事务所给我们审计。

其次，要有信用机制及财务沟通机制。代理商在自身经营的过程中，上下游和自身这3个环节的内控体系要让银行知道。同时还要让银行了解工程机械行业的特点，让他们对这个行业不再惧怕，让他们通过对企业资金流安排的了解有一个清晰的认知。我们在和银行沟通时就时常会说，我们的上下游客户也都是你们银行的优质客户。

要把银行当做你的VIP大客户去经营。每半年，我们会主动邀请所有合作的银行座谈，甚至告诉银行今年工程机械的行情不好。其实银行也和我们一样，都是卖东西。它卖钞票，我卖挖机，无非都关心风险管控。所以，把行业的裨益、变化情况、公司变化情况，运营计划和方向以及资金的运营缺口都告诉银行。一旦您的企业透明而规范，银行自然会给你钱。

有意思的是，你今天没钱不可怕，你得告诉别人明天你能赚到钱，让银行知道你未来有这个还款能力。不要指望一下子从银行借到钱，一定是你有钱时才能借到钱，这样等你没钱时才能过好日子。

安徽中远总经理潘波涛

安徽中远总经理潘波涛：中小民企不受重视

一般来说，工程机械代理商的资产抵押相对于汽车4S店来说有很多弊端。我知道的代理商的贷款基本上都是拿土地和房产做抵押。汽车4S店有厂房，融资较为容易。在工程机械行业，代理商如果拥有自己的办公楼和维修厂，那融资也相对容易。而且，挖掘机代理商会比其他机械设备的代理商情况好很多。其他机械设备的代理商一般都是租房开公司，而小额贷款必须做抵押，没有房产和地产是一个缺憾。所以如果是挖掘机代理商融资，制造厂商担保的几率稍高，但也要看代理商发展的前景是否让制造厂商满意。一般来说，制造厂商给代理商做担保或者反担保很难。当然，在有需要救急时，我们也会直接找银行小额贷款。

重要的是，国家对中小企业贷款的政策一直没有倾斜。总的来说中国工程机械代理商都是中小民营企业，一直以来，国家对这类中小民营企业的支持力度不够。

重庆吉峰帝王总经理吴彦军

重庆吉峰帝王总经理吴彦军：银行嫌贫爱富

中国汽车市场需求量大，老百姓购买力强，而且必须要缴纳保险，上完所有手续后才能给汽车上户，但工程机械设备没有牌照就可以满街跑。同时，工程机械市场产能大于需求，首付低，用户信誉度不高，代理商无能力垫资，银行也无法约束，拖来拖去最终走向法律程序。据了解，在重庆地区，某个工程机械代理商一个月要还银行几千万的贷款，而整个公司一个月的销售量才四五台，况且员工还有好几百人，你说他该怎么继续？

目前，中国工程机械代理商还没有完全做到汽车4S店的规范程度。从形式上看，银行可以面对各个汽车经销店做贷款，但工程机械融资主要托靠主机厂商做平台，进行总对总融资，多数代理商通过担保公司。据我了解，在重庆地区没有一家代理商是银行直接放贷的。还有一种情况是，大代理商在有实力时自己创办小额担保公司，通过自己公司去融资。

银行嫌贫爱富，这是很现实的问题。让实力不够雄厚的代理商直接向银行贷款基本上不会成功，所以只能找小额担保公司贷款。现在大家都知道，银行在闹“钱荒”，在收紧信贷政策，所以我们就更难做。

安徽江北董事长李宗元

安徽江北董事长李宗元：即使规范经营，也达不到汽车的履约率

现在这个时候，代理商都很缺钱，这是由客户融资担保导致的。代理商融资想要完全满足资金缺口，当然会很难，但如果只是为了满足自身发展需要，一般问题不大。制造厂商能否给代理商提供融资平台，往往是最关键的因素。

汽车经销商的融资受银行亲睐是因为它属于消费类贷款，还款依靠自有能力，而工程机械融资属于经营类贷款，依靠后期经营收入来还款，带有很大的不确定性，所以不受银行欢迎。加上银行贷款方面的历史数据，汽车履约率高，而工程机械和货车的违约率高，换位思考后你不难得出结论，即使代理商规范经营，工程机械也达不到汽车的履约率，银行自然不会亲睐。

昆明伟诚机械总经理翁伟杰

昆明伟诚机械总经理翁伟杰：市场不规范

当然，代理商都很缺钱。以前代理商融资可以用公司信誉作抵押，银行可以给你授信，但现在必须要用房产和地产作抵押。

汽车有挂牌，跑不了，工程机械就不一样了。这些年来，一些企业把行业规则搞砸了，出现很多不理智的销售，但汽车行业却没有出现这种情况。同时，国家当年4万亿的投资把未来两到三年的市场也提前透支了。代理商付出的风险最大，收入却不多，风险收益不成正比，我们做得很辛苦。代理混凝土搅拌站更是难上加难，利润很微薄。不信的话，大家可以看一下市场的“光荣榜”，前50名的都是代理挖掘机的，看不到搅拌站代理商。这种情况下，银行怎么会轻易贷款给你。

贵州恒坤总经理梁纶恒

贵州恒坤总经理梁纶恒：银行担心还款能力

在工程机械行业，终端客户中个人用户多一些，由于素质普遍不高，所以逾期的情况很严重，而汽车行业相对可控。银行担心工程机械代理商的还款能力以及代理商客户的还款能力。

我们暂时还没直接和银行合作。贵州这边的银行有保兑仓担保，一般来说，大代理商都由厂家担保。代理商如果有房产、土地的话，融资较为容易。而对于小代理商来说，拥有的挖掘机数量也许很多，但都属于动产，银行不认可。

责任编辑：Eason