同力重工：集成创新 非公路用车领域的“袁隆平”

“我们是行业的袁隆平”，这是同力重工营销总监丁谷荣在“2013年工程机械产品发展论坛暨中国工程机械年度产品top50颁奖典礼”现场接受第一工程机械网记者的采访时讲的最多的话。在本次会议上同力重工精典产品TL855被评选为“市场表现金奖”，这更给我们增添了同力重工的神秘，带着一种期待和渴望，我们开始了同力重工差异化和价值创造之路的追寻。

同力重工营销总监丁谷荣

非公路自卸车领域的“袁隆平”

2004年以前，在中国的各大露天工况场地物料运输领域还是刚性自卸车称雄的时代。当时，这种设备对于中国大多数从事露天工矿运输的业主来说无疑是遥不可及的，这种设备高昂购置成本和维护费用对他们大多数人来说是无法承受的，因此公路自卸车从事非公路领域的运输工作也就成了中国的“国情”。然而非公路工况条件却成了公路自卸车的屠宰厂，车辆侧翻，车桥断裂……事故不断。

这时，同力重工的创业者们经过对这种情况的科学研究分析，制造出了集成刚性自卸车的坚实耐用与公路自卸车的经济性相结合的非公路宽体自卸车，这种将工程机械成熟底盘技术与公路用自卸车技术集成的“技术创新”产品,一经投放市场，便掀起了场地短距离运输设备的革命性变革。该设备不仅解决了非公路场地短距离物料运输行业的诸多现实问题，也使从事露天工况施工领域的盈利模式发生了根本性的转变，也让愈来愈多的工程机械制造厂家投入到了非公路宽体自卸车生产领域。一个新的行业也因此而诞生。

为此，丁谷荣说：“同力重工被誉为行业内的‘袁隆平’，对于这个赞誉，同力重工当之无愧。”

差异化需求  市场的“裁缝”

随着非公路宽体自卸车行业的深入发展，产品从外观方面，同质化已日益突出；价格方面，有的企业更是采取了低首付，甚至零首付的策略，然这种价格战的竞争策略并未给企业带来生气，相反地反而使许多企业发展陷入了危机。而同力重工却在价格不变的情况下，面对2012年严峻市场形势，仅TL855产品单一品牌销量就达到了688台，累计销量已超过1000台，成为50t级非公路宽体自卸车市场销量增长最快、市场占有率最高的产品。

对此，同力重工营销总监丁谷荣给出企业逆势增长的答案，那就是同力重工得益于“量身定制、专业打造、特色服务”的经营模式。作为露天工矿场地短距离物料转运设备专业供应商，针对用户不同工况，匹配不同工况适用的运输设备是同力重工成功的关键。非公路自卸车主要应用于露天矿山、水利水电等大型工程工地，由于装载物料、道路、装具、施工方案、气候条件等各不相同，因此对设备的要求存在较大的区别。为此，公司摒弃了传统的定型设计、批量制造销售的经营模式，采取了差异化量身定制的开发、销售模式。

为了充分发挥非公路自卸车适应性优势，公司会首先根据用户具体的使用环境进行必要的工况调查，并填写定制工况调查表，内容包括运输物料、道路、装具、施工方案、气候条件、服务环境等；其次，同力重工的专业工程师将依据用户工况调查表为用户推荐基本车型并征求用户意见，确定选配、选装和改制方案，关键一点是为用户测算运营效果参数，如果用户不能盈利，同力重工将终止销售订单。如果用户能过获得价值，同力重工将在用户认可后签订技术协议，同力重工将全力保证用户产品的适用性并实现效益目标。

丁总幽默地将此总结为：“同力重工就如同服装设计师，根据用户工况特点，依靠同力重工独有的‘同力工法’，为用户‘量身定制’设备，这是同力重工区别于其他企业的明显之处，也是同力重工的优势所在。所以同力重工的产品在各种不同工况环境下，均具有良好的适应性，技术领先优势比较明显，销量也非常可观。”

小巨人型的专业和专注

“我们一直专注致力于打造专业的非公路矿业运输设备领域，欲成为小巨人型的企业” 这是丁谷荣对同力重工企业的定位。

这也正好印证了人们常说的一句话：因为专注，所以专业；因为专业，所以卓越。同力重工受到用户的青睐，应该就是企业技精于专， 故铸就了同力重工非公路宽体自卸车行业专业制造的典范。

虽然，非公路自卸车制造领域现在涉及的企业较多，但核心技术的掌握却参差不齐。同力重工之所以能傲立非公路宽体自卸车行业领导者地位，关键点在于其具有较高的整车设计技术门槛。经过多年的研发、设计实践，同力重工具有绝对领先的雄厚技术储备。首先，同力重工建立了一整套针对非公路自卸车工况特征的设计规范和车型管理办法，为非公路自卸车研发以及量身定制提供了技术保障。同时，同力重工根据整设计需要，结合非公路自卸车特殊的工况适应性要求，通过自主研发、联合设计等多种方式，投入大量资源开展专项技术研究，形成了多项专有知识产权。目前，同力重工拥有非公路宽体自卸车设计及应用专利67项。

同力重工为了实现产品的经济适应性目标，在多方面进行了开创性的工作，如建立非公路车辆地面力学物理模型，对非公路车辆动力性及经济性进行优化设计，建立非公路车辆制动系统物理模型等一系列项目的完成，较好地解决了非公路车辆的高效、适用、安全、可靠等问题的有效解决。

同力重工正是基于这种技术领先基础上的设计理念和设计实践，使同力重工的产品与工况环境具有非常良好的匹配性，因此，产品故障少，出勤率高，从而使得同力重工的产品充分地适应用户的工况环境，深受用户的欢迎。这也是同力重工产品始终引领中国非公路用车行业的发展潮流的原因。当然，这种技术领先的实现需要对产品使用各环节进行深入的研究和长时间的摸索和积累，竞争对手在短时间内是无法达到的。

“零距离”特色服务模式

“同力重工‘零距离’特色服务模式能够让用户在最短的时间内解决车辆故障，减少车辆停机时间，从而有效保障用户车辆出勤率85%以上。”这是当记者问及同力重工的服务模式时，丁谷荣的回答。

同力重工为保证用户选对车、用好车，公司的销售、技术部门运用独有的同力工法，在为用户定制适用车型的同时，根据用户产品使用环境和用户自身资源情况的差异，在公司成熟的四种服务模式中选择适用用户的服务并签订服务协议，切实有效地保证用户产品出勤率85%以上服务目标的实现。

同力重工TL855型非公路宽体自卸车荣获2013年工程机械产品top50“市场表现金奖”

同力重工根据非公路自卸车售后环节集中爆发式的服务特点。经过分析研究，采用区别于传统的重卡4S 店服务模式和传统的工程机械巡回式服务模式的“零距离”服务模式。即为用户提供设计“零”距离、技术“零距离”、人员“零”距离、信息“零”距离、服务“零”距离及配件“零”距离的多项服务举措。保证有同力重工产品的地方，就有同力重工的中心库、分中心库或现场服务站。如今这种“零”距离的服务模式已被用户广泛接受，成为同力重工品牌的一大特色和亮点，并被竞争者争相效仿。

同力重工为了更好的服务用户，还总结出了“五个一”的精益养车模式，这是同力重工在汇集国内众多优秀矿山露天开采与外包企业养车模式经验的基础上总结出的先进经验，即“一支好的养车队伍，一个预防性保养体系，一定充足量的配件储备，F1式的维修模式，一条好路”。能有效实现人、车、路的完美结合，指导用户实现更高的出工率和运输效率，从而实现更高的施工运输效益。始终确保用户价值的最大化，实现企业与用户的双赢！

袁隆平杂交水稻之父，他的成就解救了中国亿万人的温饱。同力重工非公路宽体自卸车行业的开创者和领导者，其掀起了露天矿山场地短距离运输设备的革命性演变，开启了露天矿山运输新的盈利模式。创造了诸多奇迹的同力重工，正在市场大变革中以其对非公路自卸车行业的专注与专心，致力于推动行业更好的发展，为用户创造更大的价值。让我们期待同力重工这位“袁隆平”创造出更加辉煌的成就。

责任编辑：Amanda