每年的第二季度随着大量工程建设的恢复，各地的工程机械销售将陆续出现繁忙景象，但即便是旺季，希望制造商以及代理商们千万不要松懈债权管理的这根弦，应当时刻重视并将债权管理的费用预算、人员安排、流程控制等方面真正落到实处，不能重蹈覆辙，一而再再而三的疏忽债权管理而迫使自己陷入财务困境。

一、 今年库存压力，产能大于市场需求，市场压力颇大：

据美国《华尔街日报》3月13日消息，摩根大通证券分析师近日表示，中国建筑设备市场仍有大量库存有待消化。摩根大通分析师Ann Duignan表示，中国市场的挖掘机库存足以满足一年的销售需求。即使今年挖掘机销售开始回升，但由于经销商要处理库存，挖掘机产量也应比去年下降30%-40%。

而据3月11日公布的中国装载机销售数据显示，2月行业总销量为8170台（包括出口），年初至今销量为16874台，同比下降32%；同时今年首两个月,推土机和混凝土机销量的下滑也引发了市场的震惊。

这一系列的数据统计和分析表明，虽然现在是设备的销售旺季，但由于我国工程机械设备产能过剩，所以制造商的业绩也受拖累，而工程机械行业复苏也遇到阻力，市场前景严峻。

二、 旺季的到来，易犯“重销售、轻监控”的问题，往往会忽视债权管理的重要性

普遍的错误认识是，一旦严格进行债权管理，就必然会影响销售，特别对于销售前的信审工作，明显会受到销售人员的抵触。加之在制造商激进式销售政策的压力下，代理商往往在债权管理过程中是心有余而力不足。

现在的旺季，更是令各代理商们觉得不能错失良机，所有的人员将全部沉入销售第一线，抢占市场先机，反倒是忘记了债权管理中重要的信审环节，信审走过场，信审中出现各类违反既定信审制度的问题，也无人问津，即使信审人员发现的问题要求及时纠正，也可能因销售紧迫而被搁置，表现出典型的“重销售、轻监控”的惯有问题。

三、 债权管理重在提前预防和全程监控，建议引进专业的第三方服务机构提供专业解决方案

毋庸置疑，债权管理的重要性，相信各制造商以及代理商都清楚明白，无论销售如何，只要是非全款销售，账面上的利润则还“漂”在市场中，直到将应收账款转为货币收入，才叫利润落地。

债权管理重在预先防范，债权管理并不可怕，可怕的是受到销售人员的挑战与阻扰，公司迫于销售压力而屈就，在公司内的销售部与债权部似乎是不可相容的两个部门，如何来化解二个部门的矛盾，即能够维护销售政策的贯彻实施，同时又履行债权管理部门的职责，把风险控制融入到销售中的每一个环节。我们建议引入第三方专业机构，专门为公司提供债权管理整体解决方案，站在公司层面的高度来认识解决债权管理的问题，协调与促进销售部门与债权管理部门的分工协作。

首先，第三方专业机构可以避开销售部、债权部的利益冲突，以公司需要为出发点，提供适合自身特点的债权管理制度与流程，包括各类具有法律效力的合同文本、格式文书，对于销售部门的具体要求及特点，设计配置债权管理人员岗位。

其次，能够构建一个清晰合理的多方法律关系，现实中往往出现分期、按揭合同、融资租赁合同与其他类型的买卖合同（比如以租代售合同）混搭的情况出现，导致在合同文本上出现“一机二卖”的后果，在通过民事诉讼过程中，可能会出现诉讼主体不适格或者陷入法律关系混杂的难以理清的后果。

再次，我们认为理想的债权管理方式是“松销售、紧监控”，通过引入第三方专业机构，就可以实现“松销售、紧监控”的目标。我们创立了符合工程机械行业特点的“大信审”概念，就是债权管理需要坚持“全员信审、全面信审、全程信审”的大信审概念，在销售前期、中期、后期，在涉及所有的岗位员工，对于客户的所有资信状况，都做到适时动态的掌握、评价、行动的管理方式。

另外，只有第三方机构才能够站在公司的高度，为公司提供适时客观的债权管理状况分析，提出解决方案，而避免销售部、债权部受自身部门及个人利益所限。特别是第三方机构通过适时提供逾期率、逾期与收入占比、坏账预估、风险阀值等技术手段，为公司决策层提供数据化的风险预判，极大地帮助公司的客观分析及理性决策，为避免出现重大的财务损失提供了有力保障。

四、 对债权管理应有合理的成本意识

作为执业律师，我反复经常向委托人介绍“乙肝疫苗与治疗乙肝的费用区别”，一只国产的乙肝疫苗只要30元，而治疗乙肝需要多少钱？数千元、数万元，还没有特效药。二者费用相差甚远，但总是有人不愿意支付少量的乙肝疫苗的费用，而甘愿面临巨额的乙肝治疗费。这种不明智的思想，在工程机械行业里甚为流行。

工程机械行业的债权管理，迫切需要有合理的成本意识，需要有预先支付合理预防费用的理念。

我们认为，在“松销售、紧监控”的原则下实行的债权管理，并不会增加太多的经营成本，所增加的费用与事后加大催帐、拖机、诉讼等方式相比，少之又少，同时通过培养出客户的还款以及重视债务承担的习惯，隐形地最大化地降低了坏账、呆账比率，这种间接的公司经营收益难以估量。

责任编辑：Alley