工程机械：寒冬寻机遇 转向新兴市场求增长

寒冬的机会

面对行业低迷、市场不景气，如何寻求突围，便成为国内工程机械企业不得不面对的难题。包括三一重工、中联重科、徐工机械和广西柳工在内的中国工程机械制造商，正转向新兴市场以寻求增长。

柳工已将触角伸向了以泰国为代表的东南亚地区，该公司一位高管此前便对外透露称，目前在泰国出售的每3台装载机中，就有1台来自柳工。此外，中东、东南亚、中亚等新兴市场，也成为中国工程机械企业角逐的新战场。

地处中部，被中小竞争对手包围的黎明重工，则选择将电子商务作为突围的方向。该公司运营总监乔景亮表示，虽然公司第三季度的国际贸易收入与去年同期相比有所下降，但受益于公司在国内市场的营销转变，公司今年的销售收入仍有望增长30%左右。

乔景亮此前表示，截至2013年9月底，黎明重工的销售额已与去年全年销售额基本持平，达到5个亿，同比增长32%，其中电商业务占比81%。

张保生说，公司效益的稳步提升，并非来自于行业需求的增长，而是来自于公司营销策略的调整。“这从公司的客户变化上也能看出来。”张保生说。

张保生表示，以前公司的销售形态表现出来的状态是，客户数量非常多，但单个订单的额度却并不高，一个月能出个三五百万元的单子就非常不错了，但今年，大客户的订单数量已经比去年增加了127.8%，大单的销售额相对于去年增加125.3%，这保证了公司整体销量的增长。

“这一方面说明，市场确实出现低迷，下游的一些中小客户的日子已经难过，另一方面，也说明，如果能在行业低迷时期，依靠品牌优势，从竞争对手嘴里抢饭吃，同样是有业绩增长的基础。”张保生说。

而随着行业竞争对手纷纷效仿，黎明重工正在考虑开展电子商务，并研究创新原有的模式，将微信、微博、移动互联网等，作为新的营销手段，并通过开展主动营销，丰富公司的潜在客户数据库等办法打入相关市场的内部。

至今张保生都记得郑州大学一位教授曾经对他说过的话—市场不景气，对一些有技术储备的企业而言，反而是一个机会，因为下游客户的要求更高，行业的一些企业将被迫停产，出让部分市场空间。