山宝：寒冬亦是修炼时 变革方能谋划长久

猫冬

2012年4月起，工程机械行业步入“寒冬”，行业发展增速下滑。而工程机械行业顽症也因对行业发展的反思而成为行业焦点，产能过剩，库存量久居不下，产品同质化严重。工程机械市场萎缩，对山宝也造成了不小的冲击，如何过冬，迫在眉睫。

“整个销售形式，不管国内国外总有一个潮涨潮落，从比较高峰到逐渐复苏，到低谷复苏整体过程，总体我们还在相互调整阶段当中，趋势往更加好的方向发展”，汤总对山宝“过冬”信心满怀。

“我们中国人一句老话叫‘猫冬’，对于山宝来讲，我们非常清晰的了解目前所谓寒冬为我们带来的是什么？是销售的萎缩，客户资金紧张，订单规模缩小。但冬天不代表不能活动。所以说，我们山宝现在秉承在寒冬中练内功。

我们现在内部除了刚刚对你说的我们技术革新、理念更新，很重要一点，我们对整个产能进行精细化改造，即‘GIT’，这个是从日本风险公司借鉴而来的，通过这个改造，恰好现在需求不足，产能相对来讲要求不是特别高，在这样一个双刃剑的机会下，为什么双刃剑？一方面订单少，对我们来说是挑战。

但是，另外一方面由于需求相对受到遏制，萎缩，我们就有时间调整我们的产能，将原有粗放型，大开大合的一个产能调整为精细化，柔性化，更具现代发展理念，在原有中国最大的专业生产破碎筛分设备基地中已经逐步形成了，现在是鄂式破碎机和圆锥式破碎机精益生产流水线，下一步反击式破碎机精益生产流水线也会在山宝落户。这样的话，在新的机遇来临，无论是每年上半年，下半年，当产能恢复到我们经济生产水平，同时需求也开始逐步回升的时候，我们就能以更加完稳，更加优势的姿态去应对市场挑战。

过冬恰恰是一个机会，让我们去反省内部流程，反省有什么可以改进的地方。我们从原来国有体制，进入现在山特维克先进化管理体制，对整个业务流程也得进行再造，包括现在国际上最为通行，也是最为先进的ERP系统，我们已经启动上线了，投资了将近有2千万，就为这个流程投资2千万，预计在明年这套系统就可以为我们服务。”

后市场建设

目前我国工程机械企业在后市场经营中还处于“待完全开发状态”，行业普遍对后市场重视程度不够，大多数企业都把服务定位于整机销售的辅助支持手段，主要开展的服务也基本上是整机保修期内服务。有调查显示，工程机械整机“新机销售”在整体销售额中所占比重相对过大，依靠“后市场服务”创造利润的工程机械企业和代理商还是少数。

山宝与山特维克合资后，不仅在产品质量上以山特维克质量体系规范自身，更加注重产品产品价值增值。后市场服务理念的转变，为山宝突出用户需求，为用户创造更多价值提供了高屋建瓴的纲领。

汤总介绍：“我们如何看待后市场，如何体现后市场服务，给我们引进一个非常先进，非常重要理念，你的产品必须是为用户带来价值，并且让用户知道如何带来价值，你的产品才能体现出为用户增值的概念。也就是说，我们现在是将服务作为一种对用户培训，逐步逐步渗透到我们用户整个层面，在订单签订之前，为用户的实际需求递出最个性化，符合其要求的工艺方案。”

沟通为用户创造长远价值，也赢得用户信赖。山宝自用户购买产品后，会对用户做全面的了解，建立档案，便于设备的检测与维护，并能防设备隐患于未然。“根据用户，如果是矿山主，或者采石场主，工人的素质水平怎么样，其他方面硬件水平，软件水平怎么样，培训，让他懂得使用这个机器，在使用过程中间我们回访他，让他知道不仅要使用，还要使用的好，提前对某些可能存在的隐患进行规避”，汤总介绍。

目前，山宝正在筹划针对二手设备的二级市场。二手设备经改造后，可作为产能补充再次流通到市场，这对提高山宝设备的利用价值，拓宽盈利渠道，赢得市场认可很重要。“相信在这个全流程的过程中间，我们一旦能够做到的话，就像我刚刚所说的，这个价值，这个品牌能为客户带来增值就能真正体现，也是我们在未来阶段时间，增强我们竞争力很重要方面，光是卖东西不行，还要懂得这个东西如何为我们客户赚钱，赚大钱，赚长钱。”

不谋万世者,不足谋一时; 不谋全局者,不足谋一域。自山宝与山特维克联姻后，山宝迎来了发展的今非昔比的变革。而山宝的举措对“寒冬”期工程机械行业的求新求变，可谓提供了切实可行的借鉴。

责任编辑：Leon