作为国内工程起重机巨头之一，中联重科工程起重机（以下简称中联工起）的实力毋庸置疑。中联工起也是国内率先建立代理体系的起重机制造商之一。在中联工起代理体系中，有一家代理商以惊人的发展速度引起了业内的广泛关注，他就是北京中浦重起机械设备有限公司（以下简称北京中浦）。借着参加“中国工程机械第十届营销高峰论坛暨2012中国工程机械代理商年会”的机会，本刊记者专访了北京中浦董事长吴国清。

北京中浦重起机械设备有限公司董事长吴国清

北京中浦办公大楼

初见吴国清，第一眼看去的感觉便是年轻、干练和开朗。整齐的头发，干净的白衬衣，和善的微笑，吴国清看起来更像一位儒生。然而一路聊下来，记者才逐渐感受到吴国清儒雅外表下隐藏着的澎湃激情，以及他那颗真诚的心。

携手中联

2008年，正是国产工程机械品牌飞速崛起的时候。吴国清当时代理的日本加藤由于国产品牌的强烈冲击，市场占有率急剧下滑，吴国清也萌生了代理国产起重机的想法。吴国清说：“当时我也在几个国产起重机品牌之间犹豫了很久。古语云‘道不同不相为谋，志不合不相与遂’，我这个人性格比较直接，喜欢跟聊得来的人打交道。那个时候也经常与几位同行坐在一起讨论这个问题，最终我还是觉得中联重科的发展思路、行为方式最符合我的心理预期，于是选择与中联重科合作。”2008年5月18日，北京中浦成为中联工起北京特许营销保障中心。

2008年到2009年，是北京中浦奠定发展基础的一年。这一年，北京中浦并没有急功近利去追求市场占有率，而是稳扎稳打，苦心经营自己的区域市场，逐步提高中联工起的知名度和客户美誉度。有所付出自然会有所回报，北京中浦这一年的苦练内功并没有白费，2009年9月，北京中浦创纪录地实现了单月销售额突破1亿元的壮举。这个纪录在中联工起代理体系内至今再无人达到或超越。

中联工起的发展战略

谈到中联工起的发展战略，吴国清说道：“中联工起过去一直采用的是直销模式，但是通过近几年来的努力，营销渠道模式发生了一定的变化。中联工起希望通过制造商与代理商双方的合作，真正地让中联重科的营销系统，从简单地追求主机销售利润，提升到真正能够对产品的生命周期负责。中联工起正是按照这一理念来打造营销保障中心的，这与我心目中的营销理念不谋而合。”

中联工起为了实现这一理念，2010年，中联重科特色营销服务体系“E系统”全面启动，形成以全国营销保障中心为载体、贯穿起重机产品的整个生命周期的全新服务模式。2011年，DMS系统成功上线。通过加强对营销、服务、备件业务的过程管理，实现营销、服务、备件业务与融资租赁系统、风控系统、GPS系统、手机终端、短信平台等相关信息系统的紧密集成。2012年，中联工起进一步完善包括DMS系统、零件图册管理系统、呼叫中心系统、GPS定位系统及E系统在内的5大服务管理系统，形成一个联动的闭环管理系统，保证服务的及时性和有效性，进而对客户的服务支持迈上一个更高的台阶。

其中，最让吴国清感到高兴的是2012年3月12日全面开启的全国400服务热线。这其中还有一个小故事，有一次北京中浦服务副总对吴国清说：“吴总，现在咱们中浦的客户有60%都跟我熟，留着我的手机号。”吴国清反问道：“为什么他们会留着你的手机号呢？因为他们对一线维修服务人员不认同、有顾虑，所以才会留着你的手机号。”中联工起400呼叫中心圆满解决了这个问题。“对客户来说，400呼叫系统是客户寻求服务的方式，有效地加快了为客户解决问题的速度；对于管理者来说，400呼叫系统是一套管理体系。对于北京中浦来说，我们可以通过400呼叫系统迅速找出每个维修服务人员的不足，并对他们进行针对性的培训，提高服务质量；对于中联工起来说，他们可以通过呼叫系统的报修记录，找出产品的不足，为客户提供更好的产品。一个看似简单的全国呼叫系统能够有这么大的作用，这是我原来没有想到的。”为了表达兴奋的心情，吴国清还写了一首打油诗：“中联创新走前方，渠道制胜领同行，品牌建设费思量，软件支撑创辉煌。”

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北京中浦的管理之道

北京中浦的管理之道，归根结底可以总结为两个字：真诚。

吴国清对待自己的员工极为真诚。“坦言说，北京中浦目前处于亏损经营的状态。但是我没有主动裁掉任何一个人，我认为裁人是伤气的，伤气就会伤到人心。作为一个领导者，你如何将你的下属团结在一起？我认为要靠真诚。北京中浦刚入驻天津市场的时候，第一批只派过去10多个人，由于时间太短，生活和办公设施并没有准备太齐全。我去天津考察工作，买了一些食材，亲自下厨为员工做饭改善伙食。我敢说在北京中浦，每一个员工都有单独找我谈话的勇气，不会有事想对老板说但是又不敢。”

对待员工的真诚并不代表吴国清“滥好人”，他有原则的很。就拿他极为认可的400呼叫系统来说，对于这样一个需要很高诚信度方可发挥最大作用的系统，吴国清对待起来也极为严肃。“北京中浦上马400项目这么长时间以来，还没有一次违反过中联工起的管理制度。对于这套系统的诚信度我亲自抓，但凡发现有人上传虚假信息，立刻开除没有第二次机会。”

因为吴国清的真诚而有原则，所以他拥有了一个极具凝聚力的团队。一个团队的风格，与其领导者的风格密不可分，沉稳型的领导者，其团队的行事风格多数稳健大方。令记者没有想到的是，外表儒雅的吴国清却有着一颗激情澎湃的心。采访过程中，聊到兴头上，吴总索性离开椅子，来回踱着步子，挥舞着双手：“一个营销团队，必须是充满激情、具有高度执行力的团队。我1973年生人，在我的营销团队中是年龄最大的。这样一个年轻化的团队，必定是干劲十足的，中联工起又提供了很完善的营销培训，只要多加锻炼，他们就是很优秀的销售人员。”

有这样真诚的老板，有这样充满激情、高度执行力的销售团队，北京中浦的飞速发展也就在意料之中了。2008年，北京中浦只有员工二三十人，中联工起在北京地区的市场占有率不到26%。到2011年，北京中浦有员工近300人，一线销售、服务车辆60多辆，2011年上半年中联工起在北京地区的市场占有率达到61.83%。

吴国清的儒雅情怀

吴国清看起来像一位儒生，他也真的是一位儒生。吴国清爱读书，喜欢儒家思想。他说，阅读古人写下的文字，再品味现在的生活感受，才会觉出祖先的伟大之处。古人在那个时候总结出的人生哲理，总结出的人生观、价值观以及对生活的感悟，即使放到几千年后的今天，依然具有很高的借鉴价值。对于未来，吴国清的态度同许多代理商一样谨慎乐观。“我认为2013年的市场会比2012年略好一点，但是好转有限，真正的回升要等到2014年。”

北宋诗人苏轼曾作过一首词：“落日绣帘卷，亭下水连空。知君为我，新作窗户湿青红。长记平山堂上，欹枕江南烟雨，杳杳没孤鸿。认得醉翁语，山色有无中。一千顷，都镜净，倒碧峰。忽然浪起，掀舞一叶白头翁。堪笑兰台公子，未解庄生天籁，刚道有雌雄。一点浩然气，千里快哉风。”现在的吴国清，正如词中所写的那样，身处逆境却泰然处之。那么我们有理由相信，身具“浩然气”的吴国清，定能借着“千里快哉风”，将自己前进的脚步迈得越来越远。

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