转型期的应对与发展

孙兆宏：“目前代理商的业务模式决定了我们今天是在吃自己酿的苦果，所以对待这种过度的竞争，代理商应该加强自律，杜绝这种危机行业安全的行为。”

杨驰升：“前些年因为市场迅速扩张，制造商产能提升得很快，相应的代理商新机销售也会迅速增加。但是从2011年开始，市场下滑，代理商销售陷入困境。在这种情况下，各种形式的促销开始了。但是代理商应该清醒地认识到，市场低迷导致我们所销售的新机回款也会遭遇各种问题，简单地拼价格、拼占有率已经难以在市场上立足，因此行业代理商应该日趋成熟，早日摆脱这种低级的竞争方式。”

薛　中：“行业无序竞争，归根结底在于目前行业的品牌过于庞杂，产能过大，市场无法消化。如果不从根源解决产能过剩问题，有序竞争无从谈起。目前，国内市场品牌有四五十家之多，产能达四五十万台，这个问题不解决，低素质厂家不淘汰，有序竞争无法进行。”

傅耀生：“2013年肯定比2012年形势要好，问题是代理商如何将自身的业务结构、现金流、管理等提升到一个更高的水平。有了合理的盈利模式，等春天再来的时候，我们才能更好地谋求发展。”

杨驰升：“对于2013年的形势，我充满期待。但不是只针对2013年，而是以后很长一段时期市场都是一个缓慢增长的状态。2011-2012年我们没有裁员，是因为我们对2013年的市场还有信心。这段市场低迷期，北京恒日狠抓管理、苦练内功，目的就是要在市场回暖时能够适时出击，大展拳脚。”

曹卫国：“在国内的工程机械市场，江浙地区确实是一个相对成熟的市场。江浙地区没有资源，是典型的工程型市场，且根据挖掘机保有量来看，这一地区的施工需求已经饱和，再者，江浙地处沿海地区，各品牌在这里竞争非常充分。此外，江浙地区以旧换新的比例已经达到70％左右，小挖在挖掘机中所占的比例较高。

不过，虽然江浙地区市场相对成熟，但是目前我国仍处于建设高峰期，未来5~10年仍是一个需求高峰期，因此上升空间肯定有。目前，市场低迷但竞争依然残酷，欧美品牌、韩系品牌、日系品牌，再加上国内的品牌，每个品牌都处于不同的发展阶段，采取的市场战略、战术都不同。过去装载机行业经历过的残酷竞争，未来几年在挖掘机行业也会遇到，这是市场规律，代理商要做好充分的准备。但总体来说，我对这个行业还是很有信心的，我呼吁全行业对工程机械行业都要保持信心。”

孙兆宏：“目前，工程机械行业企稳，2013年应该与2012年情况类似。因此，代理商应该立足眼前，踏踏实实地做好眼前的工作。另外，现在代理商都处于同一起跑线上，谁做得好谁就能生存得好。无论欧美品牌、日韩品牌，还是民族品牌，都要坚定不移地修炼内功，靠自己的能力在市场取胜。压力哪个行业都有，不能因为有了压力就退缩。

低迷时期，代理商对于厂商的期望和要求当然更多。我们希望制造商能给代理商传达一个明确的战略目标，并根据这个战略目标规划出一些具体的措施。如果在这些战略意图上制造商能和代理商进行更多、更透明的沟通，使代理商对未来充满信心，这就是对代理商最大的引导和支持。”

（本文根据中国工程机械第十届营销高峰论坛暨2012中国代理商年会“巅峰对话”嘉宾对话整理）