巅峰对话：代理商盈利模式转型迫在眉睫

【第一工程机械网 独家报道】2012年10月25日，以“转型期的应对与发展”为主题的“中国工程机械第十届营销高峰论坛暨2012中国工程机械代理商年会”在河南开封正式举行。26日上午举行的“巅峰论坛”为行业人士提供了一个高端的思想互动交流平台，汇聚了各方意见和行业领袖的头脑风暴。现场特邀到10位业界专家和企业嘉宾，就制造商与代理商关注的焦点话题，表达各自观点和看法，提供解决思路和途径。

巅峰对话：低迷期代理商的生存及应对

嘉宾:

傅耀生  利星行机械集团首席执行官

杨驰升  北京恒日工程机械有限公司董事长

曹卫国  浙江立洋机械有限公司董事长

孙兆宏  安徽力源工程机械有限公司董事长

薛   中  济南穿山甲工程机械有限公司董事长

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中国工程机械代理商历来被认为是一个最顽强、也最具有活力的商业群体。在即将过去的2012年，这个群体经历了一段最艰难，也最需要智慧和耐心的时刻。利星行机械集团首席执行官傅耀生、北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升、浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国、安徽力源工程机械有限公司董事长孙兆宏、济南穿山甲工程机械有限公司董事长薛中可谓中国工程机械代理商的常青树，他们的平均从业时间都在20年以上，他们所在的代理企业均已超过了15年，他们共同参与并见证了行业的发展。

主持人：我们首先谈论的问题就是“整机销售和后市场”。回顾中国工程机械行业发展的20年来，我们不难发现，代理商的利润主要来自于整机销售。有人提出，代理商的转型已经迫在眉睫，请问，我们企业的利润来源构成大致如何，您对后市场盈利的看法是怎样的？

利星行傅耀生：我相信这个是大家都很关心的问题，今年我们都说不会盈利。基本上我从盈利性来看的话，牵涉到我们自己的商业模式了，我拿利星行做个例子，其实我们整个企业的收入不仅只有销售这个环节，除整机销售之外，还有配件销售，这几年来，我们都谈了，就是说我们希望能够把负资产作为一个重要的环节来推动，然后是什么？然后是对上游资产进行可持续发展。

中间的部分是我们的中间几年，通过几年的井喷，大家的发展，包括人员的工资，都增长的很快，希望能够在我们的管理区域里面铺更多的点，请更多的人加入。但是这一段时间我们没有过多考虑生产率，以及整个人员，或者说没有考虑资产跟效益。通过这次下滑，大家应该开始注重这中间的部分，就是它的效率。当然这也牵涉到我们整个资产负债，应收帐款怎么样？作为利星行，我们每两三年都会重新考虑一下我们自己的战略，三四年前，我们也引进了融资租赁作为我们整个商业模式里面的一个部分，通过这次下滑，我们这个融资租赁其实也为我们的盈利发展有一定的稳定性。当然，每个代理的背景，以及每年的资源都不一样，后市场方面，是不是也包括每个代理商自己去考核，这也待商榷。反过来说，今年的盈利肯定是大家都很差的，重点是在于明年的盈利怎么样？或者以后的盈利怎么样？今天看中间那一段话，未来的盈利就是大问题。

北京恒日杨驰升：中国人都喜欢吃免费大餐，站在用户的角度，他们其实并不喜欢花钱，而代理商却在与其合作中给他们惯了坏脾气。前几年行业发展形势比较好，所以我们这些代理商总认为我们是一匹狼，到处去抢市场，吃完市场的肉就把骨头扔了。但从去年4月份开始形势已今非昔比，错过的骨头也开始珍惜，这时我们才发现我们并不是一只狼而是一只狗，还要学会啃骨头，现在要回过头去把骨头找出来啃一啃。对于我们公司来说骨头相对比较多，所以现在啃还来得及。大家一定要以此为鉴，未来如果经济萧条行业再次进入严冬，我们只要把骨头留好，下一次寒潮袭来的时候我们就能找到吃的。

浙江立洋曹卫国：我对我们代理商有一个指标，叫做吸收率，分子是后市场产生的毛利，分母是整个公司的总费用，如果达到百分之百，后市场可以养活公司了。处在不同工程机械的发展时期，这个指标肯定是不一样的。国外的工程代理商，据我们了解，成熟的欧美工程机械代理商，它的主要的利润组成来源可能70%甚至是80%来自于后市场，来自于新车销售的比例较低。

而我们的却正好相反，但是我有一个很鲜明的观点，今天的中国的工程机械代理商，我们所处的阶段决定着我们在现在以及未来的几年，仍然必须把前市场的盈利作为主要盈利内容和营业内容。

但是，我并不是说不要重视后市场，我们浙江立洋去年和今年也投入将近五千万用于建设一个向利星行学习的维修中心，预计今年年底建成。虽然我认为现在仍然必须把前市场作为我们的主要营业内容和毛利的来源，但是对于未来的发展，我们要做好后市场的准备。

所以我的观点非常明确，现在仍然必须把前市场作为我们利润追求的核心内容。

济南穿山甲薛中：我认为，不管是新机的盈利，还是后市场的盈利，所有的盈利都是建立在“用户盈利“的基础上，然而现在的情况是“用户的盈利能力越来越低”，已经持续下降近10年了，而且用户的投资收益回报周期越来越长。因此，一方面由于基建项目开工不足，另外是个体用户的经营能力、经营素质也存在一定问题，比较过去来说，现在市场已经相对成熟，过去一个用户依靠1-2台挖掘机就能够发家致富，现在已经不可能了，这个机会越来越小，整体的运营成本越来越高。所以说，现在国内挖掘机行业大概有20-30万个个体户，我觉得这个格局将来一定会打破的，会有大量用户逐渐退出挖掘机市场。

因此，大家能不能去思考一个问题，是否可以通过规模化的租赁公司模式去整合租赁市场，然后把现在相当的一部分客户变成投资者，我们成为“经营者”。我认为，一个省份如果有几百家工程机械租赁公司，这些租赁公司的运营质量和管理水平一定会超过10000个普通用户。

这样的话，对于成本的控制、债权风险等，依靠这种投资优化都可以做到。国内市场都是20-30万个单个用户在买设备、找活干，这种现象在发达国家很少有了。比如物流运输，汽车全是个体户买一个大客车做长途运输，经过整合之后，依靠资质就能决定跨省运输还是省内运输。现在济南穿山甲销售重卡，我们的客户基本上是大大小小的集团客户，个体用户销售非常少。

安徽力源孙兆宏：我们后市场利润比较少，也可能我们前面透支的太多了，所以我们现在正在恢复我们后市场的体量。

责任编辑：Eason