中联重科郭学红：三大举措促新一轮战略升级

【第一工程机械网 独家报道】10月25-27日，“中国工程机械第十届营销高峰论坛暨2012中国工程机械代理商年会”开启。中国工程机械工业协会会长祁俊、沃尔沃建筑设备（中国）有限公司中国区总裁罗东、广西柳工机械股份有限公司副董事长、总裁曾光安、徐工集团工程机械股份有限公司副总裁孙建忠、中联重科股份有限公司副总裁兼营销总公司总经理郭学红五位嘉宾在巅峰对话环节展开讨论，共同解读营销变革，探索升级发展之路。中联重科股份有限公司副总裁兼营销总公司总经理郭学红与参会者分享中联重科20年来在转型升级方面取得的卓越成就，及在危机环境下的思考。

中联郭学红：三大举措促中联新一轮战略升级

<<点击进入2012中国工程机械代理商年会专题报道

审时度势 战略升级

面对当前市场发展现状，郭学红认为，行业发展已经步入平稳发展阶段，企业转型升级迫在眉睫。他认为，目前工程机械行业早已经供大于求，产能过剩已经成为一个非常严峻的事实了。同时，随着原材料成本、人力资源成本等的不断上升，企业需要通过转型升级来提高利润率。而对于中国工程机械产业而言，产品还处于低技术含量、低附加值的产品，尤其在市场需求疲软的状态下，如果不进行技术改进升级，企业生存发展都将面临巨大的压力。

郭学红透露称，2011年年底，中联的高管团队闭门开了近20天的会议，细致讨论研究企业的短板、长板，为再次重大的战略调整做好了准备。要展开的战略调整重点也围绕三方面展开：

其一，战略规划和战略布局。这一次，对中联重科的整体战略规划进行了一些调整，其中包含了战略发展目标的调整。在过去20年的发展过程中，中联重科保持了高达60%的增长速度。这一方面来自于自身的努力，另一方面则更多的来在于国家宏观经济的裨益。但是未来行业的发展将会如何？郭学红的判断是，将日趋稳定平稳的增长态势。因此，对于今后的发展速度，中联重科重新进行了调整，将增速20%-25%左右定位一段时期内的发展目标。同时，在产能扩张布局和资本市场方面也相应作出调整。

其二，创新，还是创新。战略调整永远不能脱离创新，包括技术创新、产品创新、管理创新等诸多方面。中联重科在技术产品等方面的创新一直都不遗余力，20周年庆典上，三项吉尼斯纪录产品的亮相，就是最好的佐证。

其三，降低成本。通过有效的人力资源控制、管理资源控制降低成本。

强化代理制的推行

在销售渠道及模式的选择层面，郭学红介绍称中联重科目前主要销售模式依然以直销为主，但是代理制还是中联重科长期的发展方向。根据不同的发展阶段，不同的市场形势，中联重科采取了不同的策略。目前，代理制在中联重科的运用主要集中在工程起重机销售和土方机械的销售方面。其中，工程起重机市场从2005年开始全面转入代理制，到2011年年底实现了整个代理体系的完成。而土方机械市场，尤其是挖掘机业务，中联重科起步较晚。从一开始，这一部分就完全定位走渠道模式，发展代理商，经过两年的布局和调整，目前已经在全国建立了土方机械的代理商网络。但是，针对不同的市场发展时期生产销售战略也有相应的变化。为了应对从去年开始的整个工程机械行业的销售下滑的态势，特别是挖掘机同比销售幅度下滑增加的趋势，中联重科在去年底布局今年的规划和计划安排的时候，对土方机械提出了“聚焦战略”，即以生产基地为主，聚焦在西部，包括西偏北、西北、西南区域，一部分仍然是采用代理制，强化和代理商相互之间的互动、合作和支持；同时，有一些地区，由于代理商的能力和实力还有所欠缺，则有直销团队进入该区域，与代理商携手开拓这个市场。通过聚焦战略的调整，在今年挖掘机行业同比下滑相当大的背景下，中联挖掘机销售实现同比增长。

未来，中联重科依然会强化代理制的推行，并与现有代理商形成真正的战略合作伙伴关系，携手并进，实现共赢。尤其在目前市场形势严峻的情况下，给予代理商更多的支持和鼓励，共同应对疲软市场，为今后的发展积蓄力量。

高技术含量催发混凝土机械板块增长

得益于国家政策的推动，混凝土机械行业已经成为中国工程机械行业分子行业里面最大的行业。在严峻的市场形势下，中联重科混凝土机械板块依然取得较好的增长。对于此，郭学红分析认为主要来自于几个方面：中联重科混凝土机械设备一直在技术创新和产品创新方面不遗余力。如中联碳纤维泵车使中联在所有产品结构、施工工艺方法上都发生了极大的改变，从而拉动了市场的销量。同时，在市场营销方面，中联采取多种渠道方式去推动，包括全球的市场和内部环境上的调整，这都是中联在混凝土市场取得收获的主要原因。对于2013年混凝土机械行业的预测，郭学红表示，混凝土机械行业市场饱和度相对来说比较高，但是对于未来发展依然持谨慎乐观的预计，2013年预计同比增长约10%左右。

责任编辑：Daisy