祁俊：制造商与代理商应携手共渡市场低谷

【第一工程机械网 独家报道】2012年10月26日，“中国工程机械第十届营销高峰论坛暨2012中国工程机械代理商年会”在开封召开，中国工程机械工业协会会长祁俊莅临现场，与企业高层共同探讨转型期企业的应对与发展。

祁俊：制造商与代理商应携手共渡市场低谷

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行业发展进入平稳理性增长期

在巅峰对话环节，祁俊会长在讨论中提到，2012年1-9月，推土机、挖掘机、工业车等九大工程机械产品销量整体下滑，其中的原因，一方面在于国家宏观政策的调控对于在建项目的影响；另一方面在于四万亿政策后，行业出现的激进营销和对市场的盲目透支。目前，国家整体经济增速正在放缓，工程机械行业也面临巨大困境，行业企业正在为盲目透支引发的产能过剩付出代价，行业发展正在呼吁理性的回归，期待进入平稳的理性的增长期。

制造商与代理商唇齿相依 共渡难关

在关于制造商与代理商关系的讨论中，祁俊表示，“代理商和制造商本身应该是一种唇齿相依的关系”，他称“站在代理商的角度，我认为代理外资品牌的代理商相对来说日子比代理国产品牌的代理商日子好过，因为外资品牌管理相对规范；作为制造商，应该从领导到基层员工都摆正心态，代理商是制造商的左膀右臂，降低了制造商销售成本，是为帮助把制造商做强的核心部门。在当前这种市场低迷的情况下，制造商和代理商应该拧成一股劲来共度难关。首先，制造商要帮助代理商提高风险管控意识，在代理商的资金链上和应收帐款的把控上给代理商提供帮助，同时在资金周转上给予支持，调整回款日期和回款周期。据了解，目前大代理商做得比较好的，用户的违约率基本上把控在7%—8%。但是平均下来，行业违约率在25%—30%左右，在现在这种情况下，制造商也应该和代理商共建售后服务，代理商的个人魅力，包括公司的对外的形象和信誉，也是对制造商是无形的帮助。”

在跨品牌、跨区域代理的讨论上，祁俊认为制造商并不希望代理商跨品牌运作。而对代理商而言，做经营的话，先是卖产品，发展到高级阶段，就是卖品牌。那么当制造商把含金量高的品牌给代理商，又不收取费用，那么代理商就应该有足够的忠诚度。但是，站在小的代理商角度来说，代理一些小的品牌，但这一个品牌不够足以应付代理商的成本支出，那么代理商可能就有一些要跨品牌代理，或者跨区域的代理。在这种情况下，代理商和制造商要有一个很好的沟通。“祁俊认为代理商和制造商，尤其是在当前市场环境不理想的情况下，更应该同心同德，共渡难关。

信心依然重要

祁俊介绍称，从数据来看，2012年1-9月，工程机械行业销售大约在4千亿左右。以此情形发展，预测今年工程机械行业销售收入也应该超过5千亿，年均增长约12%左右。根据数学模型来推算，2013年的增长应该在12%左右。对于中国工程机械行业发展的趋势预测，祁俊认为，十二五所提出的工程机械行业销售收入达9千亿、年均增长17%的预期目标不需要作调整，对于行业未来发展也应该抱有信心。

责任编辑：Daisy