用志不分 乃凝于神
——专访湖南中旺工程机械设备公司董事长钟文明
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“道”者钟文明
湖南的三一挖掘机用户对湖南中旺的评价很简单:“三一挖掘机质量好、服务好,老板钟文明讲信用、说话算数。”
正在施工中的新湖南中旺办公楼
钟文明的经商之道,总的概括起来,无非就是道义二字。无论是对2008年时退股的股东,还是对接手湖南市场时的那100多台三一挖掘机用户,即使面对现在整个挖掘机行业都无法避免的价格竞争问题,他依然可以问心无愧:“价格战害人害己,打不长久。低价销售意味着代理商失去了选择客户资信的权力,一旦客户出现货款逾期,企业就需要用自己的的资金流来承担逾期风险,长时间下去占用企业现金流必然会导致代理商经营困难。况且,现在购买设备的许多都是‘外行人’,他们并不了解这个行业的具体情况,只是看到某地有一个施工项目,便想要购买挖掘机参与其中。几个月之后项目竣工,新进入行业的用户想要找到新的工程并不容易,于是必然出现货款逾期。”钟文明说,目前湖南中旺对于客户的审核很严格,一般来说,对于初入行的用户,销售人员会了解他们对行业的理解程度,并劝导一部分资源较少的客户不要进入挖掘机行业,这不光是为用户负责,也是为自己、为这个行业负责。
面对挖掘机行业混乱的竞争形势,湖南省的30多家工程机械代理商们自发成立了湖南工程机械协会。自2012年起会长由轮值制转变为由选举产生,钟文明由于做事厚道有经验,不进行非法竞争,被大家选举为协会的会长。多了一份职务,就有更多的责任,在湖南中旺刚起步时,钟文明就很注重与周围同行的交流,遇到湖南中旺拒绝的不良客户找上其他代理商购买挖掘机时,钟文明会提醒那家代理商注意货款风险,其他代理商遭遇恶意欠款、拖机等问题时他也会安排人员义务帮忙。“我认为工作是工作,生活是生活,大家不要因为代理不同品牌的设备,是竞争对手就要老死不相往来。现在协会定期召集代理商进行聚会,大家坐下来谈一些对于行业的看法,分享一些见闻,目前湖南省大多数代理商之间的关系都很融洽。”
谈及未来,钟文明显得信心十足:“我从踏入三一公司开始,一直都在这里工作成长,今天的一切是依托三一而来,将来也会和三一一起走下去。2012年下半年,湖南中旺将搬入湘潭的新办公楼。新办公楼总建筑面积1万多平方米,包括6000平方米的大修车间。对于下半年的工程机械市场,我的态度是谨慎乐观,增长是一定的,但是不要抱太大希望。除了整机销售,代理商们还有很多可以赚钱的方法,要放开思路,才能走得更远。”
无论是过去做三一混凝土设备销售经理,还是现在的三一挖掘机代理商,钟文明无疑都是成功的。他的成功之道也正如他所说的“很清白、很简单”:严肃认真,堂堂正正,有大魄力。未来很精彩,但是到底有多么精彩,让我们拭目以待。
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湖南中旺工程机械设备有限公司成立于2007年,是三一集团授权在湖南省和江西省的挖掘机、路面机械的总代理商,是集整机销售、配件销售、整机维修、售后服务等多种经营于一体的专业化公司。公司总部坐落于长沙,销售网络辐射湖南和江西省各地、县级市;旗下设有四家子公司——湖南中旺、江西中旺、湖南中鑫、湖南中晟公司。公司成立至今,实现了年均销售200%的增长速度,现拥有200多名服务工程师、200多辆服务车辆和100多个服务网点。湖南中旺连续三年被三一集团评为“年度最佳综合运营奖”“杰出运营奖”“优秀服务代理商”。2011年,湖南中旺荣获中国工程机械服务50强。
责任编辑:Alley