中联重科：向国际高端塔机制造的巅峰进发

从英国伦敦塔机峰会到法国巴黎INTERMAT展，从亚洲金融中心香港到世界花园之都新加坡，中联重科建筑起重机械公司（以下简称建起公司）的国际化之旅风生水起。随着JOST技术合作的深入，中联塔机的国际品牌形象深入人心，建起公司的国际竞争力日益凸显，国际化战略深入推进。

谈起JOST技术转让项目，建起公司总经理黄群感触良多。从收获感悟谈到国际化进程，再到“做世界级塔机制造企业”理想目标，言谈间充溢着一股坚定自信和勃勃雄心。

买断JOST技术，实现从中国领先到国际领先的跨越

建起公司曾是一个研究所，研发历史长，技术底蕴深厚，但真正意义上的生产、销售起步相对较晚。随着事业部的成立和国内市场的不断扩展，建起公司迅速发展，迎来寻求更大跨越的时机。2008年，建起公司的海外市场份额达到35%，对海外市场及海外技术有了更深层次的需求。经过了解得知，德国JOST公司是一家拥有世界最先进塔机技术和设计团队的公司，其创始人Mr.JOST是当今德国乃至世界最著名的塔机设计师之一。JOST设计团队曾先后为多家欧美知名塔机公司设计过45种型号塔机，其设计的塔机代表当今全球塔机的最先进水平，堪称世界塔机的标准。通过这次整合，中联重科的塔机技术迅速实现了从中国领先到国际领先的跨越。

谈判过程一波三折，中联人的诚意打动JOST

作为建起公司的第一个国际合作项目，JOST技术转让的谈判过程很曲折。刚接触的时候可以明显感觉到对方的警惕与傲慢，首次见面仅安排在慕尼黑机场旁的一个会场，谈判中对方始终保持高度戒备，会后甚至不愿合影。后来得知，曾有中国的企业滥用了他的肖像权，并抄袭了他的技术，让他一直对中国制造企业存有顾虑与戒备。后来，建起公司专门邀请了Mr.JOST本人来中联参观，让他亲身感受中联这个企业及文化。经过一年半的接触，中联人的真诚消除了他的顾虑，得以使谈判深入。Mr.JOST本身没有技术接班人，他希望通过中联这个大的平台，将他付出毕生心血的技术发扬光大，他认为中联重科是合适的选择。

2011年6月，中联重科董事长詹纯新与JOST起重机械有限公司在德国法兰克福签下了建起公司第一个国际技术合作项目。

潜心消化融合，品牌影响力凸显广阔前景

针对JOST技术项目，建起公司成立了专门的团队、研究所、办公室、资料所等等，同时制定了相应的规范制度，以保证技术的消化、吸收及成果保密。

黄群总经理非常重视并看好这个项目，从产品的研发、试制、国产化，到产品的运用、市场拓展及品牌宣传，一直紧盯项目进展。从伦敦峰会初见端倪，到法国INTERMAT展首次亮相，再到新加坡合作、香港市场推广，JOST项目的首个新产品T320-16销到了欧洲、新加坡、香港等高端市场，最近的三个展会就收获订单60余台，价值逾一亿人民币。JOST品牌的影响力日益凸显，建起公司将在海外市场大展拳脚。

深耕细作JOST资源，国际化战略收获丰硕

以前，国际认证难度大，耗时长，而此次技术合作成果T320-16在CE认证、MOM认证等国际认证上进展得很顺利，这无不显示出JOST品牌的影响力。建起公司近期在新加坡、香港的两个专场推广会，吸引了当地绝大部分租赁公司、建筑商、承包商等的关注及参与，都表现出对建起公司技术实力的高度认可。这无疑是最好的品牌宣传与推广，无法用金钱来衡量。

为了充分运用JOST的资源，建起公司在德国慕尼黑建立了研究所。建立研究所的目的，一是尽快使JOST产品实现国产化；二是使产品服务欧洲市场；三是引进国际化人才，把德国研究所打造成为专业化、区域化的研究所。中国国内各地的需求都不一样，全球需求的机型更不一样，建起公司将以德国研究所为支点，深入研究区域机型，开拓全球市场，整合更多的国际化资源。通过JOST项目，建起公司认识接触了很多国际性的专家及科研机构，带来了很多塔机、升降机的合作方案。这些并不只是纯粹的技术方案，而是建起公司国际化发展的战略性收获。

建起公司将一大批年轻的研发人员分批派往德国研究所，通过沉浸式的学习模式，使他们在思维理念、技术能力、文化融合与语言交流方面有了很大的提升。这些专业的技术人才，更是国际化的综合性人才，将逐渐完善公司的人才储备。

学有所悟，明晰海外产品路线图

通过这次国际合作项目，黄群总经理认为，最要学的就是欧洲人严谨的思维以及战略规划能力。德国人严谨的态度、整体规划能力以及产品研发的系列化、模块化理念，在建起公司未来的产品设计及规划中将发挥重大的作用。也就是在这种战略能力、分支战略规划的引导下，建起公司第一个真正意义上的欧洲产品路线图浮现出来了。以此为基础，建起公司在全国乃至全球的路线图更有方向感，目标也更为明确。

在探索专业化发展的过程中，建起公司明确了“走出去”的发展战略。黄群说：“为什么要‘走出去’?走出去了，我们可以学习到别人思维的严谨，我们做设计、做销售或是做宣传，都需要一种开放的、严谨的、敏锐的思维。塔机这个东西，远看都差不多，仔细一瞧，每个焊缝、每个部件，就是天差地别。所以对细节的关注与研究是需要我们高度重视的。”

黄群将差距归纳为两个大的方面：一是规划能力，二是细节研究。建起公司今后会相应制定规划、标准、职责，在加强战略规划的同时进行细节研究改善，做到精细管理，全面实现国际化。

磨合差异达成共识，真正掌握国际高端塔机技术

JOST项目整体进展顺利，但设计理念、文化及语言的差异难免会产生摩擦，但经过磨合，基本达成了共识。在之前的技术交流中，最突出的问题是思维模式的差异，比如设计中某些部件的采购、运用。出于成本考虑，国内企业一般都会选用国产的机构或部件，但经过计算，会发现进口的零部件并不一定会提高成本，相反，综合性能的优化提升会降低整机费用。所以，改变片面的计算模式，转向整体性、综合性分析是很重要的一步。

但在技术培训方面，黄群认为还存在一定的偏差，培训的高度、广度都不够，为此，她近期将前往慕尼黑，亲自参与德国研究所的培训。黄群从事过生产制造、管理、技术等各方面的工作，现在正加大对市场这块工作的介入，所以对培训的目标、内容及需求有更深刻的感受，希望站在更高的层面，对技术培训进行方向把控，纠正偏差。与世界塔机行业顶尖企业相比，建起公司在技术尤其是高端核心技术上确实还存在差距，所以技术培训尤为重要。“我们不是在国内争地位，而是要在国际上争地位，通过与国际高端技术合作，进一步掌握国际标准的话语权。”黄群语调铿锵。

谈起整个JOST项目,黄群印象最为深刻的就是Mr.JOST的态度转变。他最开始是非常戒备中国人的，不相信甚至看不起，但后来他认黄群作了干女儿，说起这事，黄群就忍不住开心得大笑起来。这些合作过程中的点滴花絮，悄然印证着真诚而深厚的友谊。

责任编辑：Hermia