代理商看三一之郭斌：综合实力第一更重要

【第一工程机械网 独家专访】2011年国内挖掘机市场稳中有升，全年销量178352台，同比增长6.9%。尽管发展低于预期，但却有惊喜不断，特别是中国国产品牌挖掘机已经逐渐从外资品牌垄断中突围而出，全年国产挖掘机市场占有率猛涨13.4%，达到了38.53%。这其中，以三一为首的国产品牌表现令人关注，三一挖掘机以20613台的销量、12.3%的市场占有率，获取国内行业第一。

值得注意的是，这是中国挖掘机企业首次击败外资品牌，问鼎冠军，从而结束了外资品牌长达20余年的垄断局面，极大的提振了中国装备制造业发展的信心。正是在三一重机的带领下，国产挖掘机实现整体发展提速，在日系、韩系、欧美和本土四大品牌系列的竞争格局中占据绝对优势。

三一重机在短短几年内，能够快速实现全国销量第一，我们认为这种成功超越离不开代理商的支持。目前，三一重机在全国已建立起36家高度认同三一文化的代理商。他们与三一相互信任，寻求合作共赢，这种新型的厂商关系是三一成功的基石。日前，第一工程机械记者专访四川盛和机械有限公司董事长郭斌，希望从中了解三一重机代理商如何看待目前的市场格局，更多探寻三一挖掘机的成功之道。

“综合实力第一”更重要

“一直以来，三一从最高决策层到所有代理商，企业的发展过程没有最好只有更好。2011年三一挖掘机取得市场占有率第一，只是阶段性的第一，我们一直在寻找市场的突破口，如今我们找到了。”在郭斌的眼中，三一作为国内挖掘机行业的领军企业，必须要突破外资品牌挖掘机在中国市场的垄断，创造了很多人认为不可能实现的神话，这次突围更多的是战略意义和市场策略上的定位准确。“这次成功帮助我们整个在价值链上包括制造主体，营销主体，服务主体，让我们真正明白了环境是可以重新定义的，而且是很快可以重新定义的。”

“关于第一，也无非就是一个晚上的事情，过去了就过去了，对三一来说这是一个阶段性的里程碑，接下来我们必须开启新的征程，真正做到‘综合实力的第一’。”要做一个成功的企业，一个有内在实力的品牌，需要能够引领行业健康发展，郭斌认为三一要做的事情还有很多，继续提升产品质量，加强产品售后服务。“我们要真正促进这个行业健康发展，从而体现三一应该贡献的力量。无论是行业客户或企业员工，大家彼此之间都能实现双赢，特别是取得竞争对手的认可，还需要很长的路要走，因此这个‘第一’只是阶段性的。”

成功经营企业的精髓

谈起与三一的合作之路，在加盟三一重机当初，郭斌压根没想到能够有今天的成就和规模，略微整理思绪之后，言语之间无不流露出他对三一经营企业的种种认同，这种感觉是由内而外、发自肺腑的那种。

“2009年，我正式加盟三一代理体系，回顾这些年对我最大的帮助，不是我代理三一挖掘机获得了多大的发展空间，也不是三一这样优秀的企业对于我们代理商有多大支持，而是深刻体会到了什么是‘经营’，这个词并非所有人都能读懂这，它让我实现了两大转变。”郭斌首先谈到自己对于“定义”的理解，大家一直不理解三一为什么总是提出常人不可想象的任务目标，并且最终三一都能做到，这是因为三一更加了解在中国市场经营企业的特点，深谙中国社会人文关系，三一不照搬任何外围市场发展方式，他们敢于在中国市场挑战和改变企业发展的固有规律和模式，来定义最适合企业和客户之间的生存发展环境。其次，三一帮助包括江苏力好在内的一批代理商不断发展壮大，在企业经营方式上不断从初级走向高端，可称之为“蜕变”的过程。“与三一做事情，自己过去很多固有的想法和风格都需要改变或丢弃，包括发展理念、市场策略以及如何与客户和谐相处。尽管这个过程很痛苦，但现在回想起来放弃的一切是值得的，‘经营’两个字的含义需要我们继续理解和加深，我们需要和周围的环境相匹配。”

如今对于企业管理，郭斌强调要做到极致，在每年做计划时考虑的事情要更加全面和细致，每个区域的客户需求点不尽相同，客户的特点决定了企业发展的重点，同时将资源分配到更加需要的地方，有很多真正内在的逻辑思路并非容易掌握。“大家都在讲服务，提出以客户为中心、提高服务质量，但是大多数企业都是停留在口号上，并没有真正的从内心、从思想深处来重视客户的利益，从而切身处地为客户去着想。相反，以客户价值为中心，不惜一切代价，穷尽一切手段来服务于客户，我是觉得咱们三一是这么说的、这么想的，也是这么做的。”

口号喊出来了，就要掷地有声，同时执行起来更加容易做且效率更高，是一个不断动态优化调整的过程。郭斌这样解释这句话的含义，“如果没有把口号转化为行动，让事情做的简单，去执行它，相反却搞得很神秘且空洞，最后别人不能理解怎么能够执行，这才是管理的本质，也是三一做的最到位的一点。”

“服务”并非人人都懂

在当前日趋激烈的市场竞争驱动下，全球制造业正从“生产型制造”向“服务型制造”转变。2010年，三一重机倾力打造了业内公认的服务第一品牌，深受客户赞誉。为此，三一重机做出了服务“123”、“110”、“111”三大承诺，从服务价值、速度、资源等方面保障了客户利益，并建成了业内领先水平的服务资源体系，服务网点达700多个，服务车辆达1500多台，服务人员3200多名。

2011年，三一重机再次对服务价值123承诺进行全面升级，与此同时，以“相信超越的力量”为主题，开展品牌整合传播活动，全面展示重机五项“第一”的发展成果：服务品牌第一、创新能力第一、产能全球第一、产品系列第一、销量增速第一。围绕客户需求，三一重机还特别为客户设计最优化的投资方案。然而，服务升级是否真正促进代理商的销售呢？

谈到服务，郭斌更加有很多话想表达，“国内工程机械行业任何一个品牌，大家都很重视服务的重要性，但是大家为此做了什么？是否了解国内客户？是否了解中国文化？是否了解市场需要什么？真正的把这些想清楚的厂家，可以说非常少。”

与以往不同的是，三一众多代理商在经营意识上不断创新，“三一始终把客户的利益放在第一位，设身处地为客户去着想。以前我们可能总是想，代理商怎么能够每年销量更多，销量怎么实现增长，现在我们更多的是想用户需要什么，我们怎样更好的服务于客户，使客户的这种设备产生更大的价值。”郭斌的想法也是很多三一重机代理商的想法，相信2011年的挖掘机销售状元对于三一更多的是鼓舞和鞭策，因为市场竞争并非一帆风顺，不断超越才是最重要的。

责任编辑：John