达摩克利斯之剑

经过市场的洗礼，一批不适合于工程机械行业的用户将离场，代理商也必将积累起经验，强化自己的风险控制意识。

散户的离场也许是件好事

散户的离场也许是件好事

从2011年下半年至今，代理商的销售始终遭遇考验。

程天说，他感触最深的一个最显著的现象就是散户大量消失。他半开玩笑地说，以前有些工作不可能做到每一个用户都照顾到，现在可以了。

所谓散户，指的是拥有一二台设备等相对规模较小的用户。对于代理商而言，集团客户或者个体客户中的大客户虽然拥有产品众多，产生的价值相对较高，但其数量也较少，相对来说维护起来也比较方便和直接。拥有一二台设备的用户在总的用户群体中占比很高。

散户离场的隐患由来已久。前些年在融资租赁，尤其在低首付和零首付的带动下，市场准入门槛变得很低。大量的非专业用户以为购买工程机械产品就像是找到了金山银山，盲目进入工程机械行业。事实不然，由于对市场不了解，这些用户很难找到工程，虽然可以花很少的钱拿到机器，但是每个月都要还租金，其实还是要承担很大的经济压力。

邹野说，在这种情况下，市场被搅乱了。当拥有工程机械产品的人数激增，用户在接工程的时候就出现了一些并不理性的现象，比如下调台班费等。而且，在用户与施工承包商之间，由于施工承包商处于买方市场的优势地位，用户回收工程款可能会出现一定困难。这使得散户的生存变得愈加困难。

散户的多少是市场的风向标，集团客户或大客户相对较为稳定，数量上很少发生太大变化，但散户数量则是无时无刻不在变化。目前，散户数量的变少正反应出当下行业的不景气。同时，代理商出现的风险问题也较多来自于散户。对于代理商而言，与集团客户或大客户打交道很多，信用也是长期积累下来的；而在散户领域，由于双方交往不深容易产生信用隐患。在记者采访过程中，可以发现，与散户之间的纠纷确实是代理商所面对的信用危机中最重要的一块。

经过这次市场的洗礼，在一批不适合于工程机械行业的用户离场之后，代理商也必将积累起经验，强化自己的风险控制意识。