张秀文：山推专注为客户创造最大价值(图)

关键词：回款

山推是由历史上基建部指定生产推土机的厂家一直发展至今的企业，在这个历史前提下，山推前几年一直专注于做好推土机，因此在整个过程的营销模式上也有一些不同，回款相对苛刻一些，也是基于原来的历史条件和当时山推的具体情况的唯一选择。山推的战略就是强化主业，厚积薄发，山推主业是推土机和两大部件（履带底盘和变速箱），通过厚积薄发战略实施，山推达到了目标，市场份额达到60%以上。

进入新时期以来，山推也是与时俱进，现在山推战略是产品相关多元化，生产经营和资本运作同时驱动。很多世界知名管理大师总结，反观世界所有成功企业，无一不是靠兼并做大，这也是事实，所以山推也要为兼并做准备。

关键词：并购

海外并购和重组是企业自身发展的需要，是成长过程中的必经之路。纵观世界企业，卡特彼勒、小松都有着走出本土、走向世界的过程，中国企业走出去也是必然选择，你要想成长为一个国际化的企业，必须要走出去。当然，并不是只在中国发展就不是国际化的企业，但是“走出去”却是向着国际化更成熟的方向迈进。在走出去的过程中，会学的东西很多，因为中国企业毕竟只是通过中国迅猛发展刚刚成长起来的一批企业，国际化方面经验相当不足。

我认为人民币升值是“走出去”的绝好机会，因为人民币升值代表着国际化的成本降低。但是，走出去能不能够成功，更重要的原因在于文化融合，从这些角度考虑，山推现在不一定是绝佳机会。

关键词：预期

推土机是很特别的产品，虽然技术含量不高，但是制造的复杂程度在众多机械里是最高的。由于它的特点，也造成了推土机尽管介入的企业多，但能够真正做到以这个产品来获得利润的企业并不多。山推生产推土机一路走来，曲曲折折到现在，推土机毛利率在众多产品里处于较低水平。但是众多企业为什么又纷纷介入呢？首先，有些国内企业一直在生产推土机并以此来生存，不得不在这个产品行业里继续坚持下去；其次，作为工程机械全面制造商，缺了推土机全系列产品就徒有其名，在座有两位世界顶级企业，卡特彼勒和小松都有推土机产品。

我认为现在产能已经过剩，推土机的销售量每年都在稳定的小幅增长，不会有较大的突破。这是产品的功能所决定的，它的很多施工作业功能被挖掘机、翻斗车所取代，然而这个产品又绝对不可能消失，这正是推土机的特征。2011年，中国推土机行业的发展已经达到了历史新高，达到1.1万台。中国本土市场的需求量已达到最高值，明年我们希望可以达到这个数字，但是很难。山推目前产能达到了1.5万台，再加上其他几家企业已经远远超过了需求量。

当然，这并不是发出信号让其他企业不要涉足推土机领域。任何一个产业没有进入就没有竞争，我希望大家都涉足推土机，这样推土机产业才可以向世界顶级靠近。所以我欢迎大家进入推土机行业。

对明年的看法，苏子孟秘书长的观点我很赞同，要有乐观的态度，又要谨慎。我的看法是中国的经济整体向好，长期绝对是发展的，任何人都不能阻止我们中国人追求更幸福的生活，人们只要有这个愿望，经济就会发展，发展过程中有波动也是正常的。

责任编辑：Winnie