山河智能的启示：在红海中寻找绿洲

四、整合下游代理商

在工程机械行业中，代理制还是产品销售的主流方式，原因在于代理商凭借其业务往来关系、经营规模和地域优势，能够以更高的效率将商品提供给目标市场，为制造商提供更多的利益，而这是制造商仅凭自己的力量所不能达到的。但是，厂商也会遇到很多头痛的问题：由于工程机械行业的竞争越来越激烈，代理商的生存空间也变得狭小，很多业内经销商缺少对厂商的忠诚度，开始兼营其他竞争对手品牌，或者为了短期利益，跨区销售扰乱市场，甚至利用对厂商的应付帐款进行跨行业的经营等等。再有，我国作为世界的工程机械生产基地，产品出口是行业内任何一家企业都不可能放弃的业务，但与海外代理商的跨国贸易却进一步产生了运输、付款方式、售后服务等更多的障碍。

为了解决这一道行业性难题，山河智能继续扮演了创新者的角色。

在积极发展有资金实力、有销售网络的区域代理的同时，山河智能开始了合资控股代理商的尝试。在今年9月，山河智能就与其欧洲代理商签署了股份收购协议，以218.8 万欧元的价格收购该公司51%股权，从欧洲市场开启了渠道销售的新战略。

在笔者对市场的走访中了解到，很多代理商对山河智能希望通过对产业链下游的控股，直接参与市场销售及客户服务的策略，还是持肯定态度的，因为这种厂商与代理商的整合可以为新的销售公司带来5点优势：

1、 解决了厂商对销售公司施放样机与货款帐期的风险问题，并最大程度降低了交易成本;

2、 销售公司会投入全部的资金与精力在单一的山河智能品牌的推广上，实现投资双方的资金利用最大化;

3、 方便了销售公司人员的调动，使营销人才很快流动到最需要他的市场对当地人员进行传帮带;

4、 有利于公司文化、管理模式在销售公司的传递和延伸，形成山河智能的统一形象，利用制造商更强大的品牌影响力提高用户信赖程度;

5、 加速了市场各种信息在用户与厂商之间的传递。

从以上山河智能的发展过程，我们可以发现其避开盲目的横向并购，利用技术、资本杠杆，进行巧妙的产业链纵向整合的战略思想是非常成功的。

进入秋冬以后，工程机械行业将逐渐进入一年中的淡季，但中国的工程机械市场却继续上演着似乎无休止的价格战。最近随着更多厂商进入挖掘机市场，很多业内人士判断挖掘机市场也有向装载机市场演变的趋势。我们衷心希望山河智能能继续他成功的战略决策，并迅速成长为行业中的标杆企业，从而帮助我国的工程机械行业整体走向辉煌。

责任编辑：Eason