外媒：中国设备制造商踏上“新大陆”(图)

中国建筑设备制造商正伺机挺进卡特彼勒(Caterpillar Inc.)的大本营美国市场，而在此过程中它们依靠的是库恩(Lon Coon)这样的人。

Michael Okoniewski for The Wall Street Journal

库恩是美国纽约州中部城市锡拉丘兹人，目前负责美国设备公司Stephenson Equipment Inc.在纽约州北部的业务。数十年来，该公司的重点一直是销售和出租起重机和铺路设备。

但库恩说，他去年决定把公司的业务范围扩大至“土石方业务”，即挖掘机、反铲挖掘机和其它运土设备等。

自从竞争对手有权在库恩负责区域销售卡特彼勒和其它大牌产品以来，库恩就将目光转向了中国。他安排参观了广西柳工机械股份有限公司(简称：广西柳工)位于中国东南部城市柳州的一座大型工厂。

64岁的库恩回忆说，我感到十分惊喜，因为这个工厂地面一尘不染，生产线整齐有序，一切都有条不紊。去年11月，库恩签署了有关协议，成了广西柳工的经销商。

广西柳工成立于1958年，是一家制造工业设备的国有企业，目前仍有约三分之一的股权为政府所有。该公司有约1.3万名员工，在印度还有一家工厂，并自称是全球轮式装载机的最大制造商。这种装载机多用于为卡车装载材料。

广西柳工生产的设备已出口至世界大部分地区，其中尤以拉美和东南亚为重。此外，该公司还是最有雄心争夺美国市场份额的中国制造商之一。不过到目前为止，广西柳工在美国市场上的份额仍很小。

得到库恩等美国经销商的支持对像广西柳工这样的公司来说将至关重要。另外，广西柳工有望让经销商获得丰厚的利润。

在美国，大多数建筑设备是通过与经销商签署独家地区代理协议来出售的，而大部分规模最大的经销商都与卡特彼勒及小松制作所(Komatsu Ltd.)等大型生产商捆绑在一起。卡特彼勒是全球最大的建筑设备制造商。

广西柳工需要库恩这样的客户，这类客户希望将自己的产品系列扩展至建筑设备。库恩说，广西柳工最初吸引他的主要是价格。广西柳工说，其设备价格一般比卡特彼勒同类设备低15%至20%。

卡特彼勒发言人说，该公司生产的设备经久耐用，并有强大的服务网络做后盾，可为客户在产品有效期内提供最低的拥有和运营成本。

即使有如此实力，卡特彼勒仍非常重视来自中国的竞争，因为它见识到了日本的小松制作所和瑞典的沃尔沃公司(Volvo AB)是如何在过去几十年建立起了强大的美国经销商网络。

卡特彼勒首席执行长奥伯赫尔曼(Doug Oberhelman)说，他预计中国的竞争对手中最终将有一两个脱颍而出，成为建筑设备行业的全球巨头。位于美国伊利诺伊州皮奥里亚的卡特彼勒正在扩大中国工厂和经销商网络的规模。

中国三一重工股份有限公司(简称：三一重工)也正在扩张自己的美国业务，为客户提供起重机和水泥泵等设备。三一重工在亚特兰大市附近建设的造价6,000万美元的办公楼兼组装厂有望本月落成。

对广西柳工来说，签下经销商仅仅是解决了一部分问题。

库恩总共花费约100万美元买了该公司九台设备，尽管美国一些建筑公司租赁了这些设备，但这批机器库恩却一台也没卖出去。库恩说，许多潜在客户都在问：“广西柳工是谁？”

纽约州的建筑公司Fahs Construction Group最近租赁了一台广西柳工的挖掘机，该公司首席执行长甘格米（Rich Gangemi）说，我们员工说这台机器的动力非常强劲，但他们也发现这台挖掘机开起来“有某种颠簸感”。甘格米说，他不大可能买广西柳工的设备，公司通常会坚持购买卡特彼勒和小松等经过市场检验的名牌产品。

库恩说，广西柳工使用的零部件来自建筑设备行业一些知名供应商，比如它使用的发动机来自康明斯公司（Cummins Inc.），液压泵来自川崎重工（Kawasaki Heavy Industries Ltd.）。库恩说，广西柳工设备的“内脏”都是其他建筑设备生产商普遍使用的东西。

但他也指出，广西柳工需要改进其喷涂工艺，以防止设备表面出现锈斑。

广西柳工美国子公司的董事长唐纳休（Jim Donoghue）说，该公司正投入资金来改进其所有工厂的喷涂工艺。

广西柳工目前从中国向美国出口装备。它会步小松和沃尔沃的后尘在美国生产装备吗？

广西柳工总裁曾光安说，目前尚无这一计划。但他说，广西柳工目前能说英语的员工有1,000多人，而几年前这样的员工只有五人。

广西柳工没有透露其在美国市场的销售情况。该公司管理人士承认，广西柳工在美国建筑设备市场所占的份额很小，但他们说广西柳工是立足于长远，希望未来五年能扩大自己在美国市场的占有率。

广西柳工要想获得成功，必须建立起强大的零部件和服务提供能力。建筑公司只有确信某种设备在出故障后厂家可以迅速将其修好，他们才会购买。

曾光安说，如果你没有服务，谈论产品就没有意义。2008年，广西柳工在美国休斯顿附近建立了一个面积约1,500平方米的零部件仓库。

此后该公司在美国的18个州（大多位于东北部）以及加拿大的安大略省和魁北克省签下了17家经销商。

自1981年以来一直在建筑设备行业工作的唐纳休说，广西柳工的经销商目前覆盖了北美约20%的地区。他说，或许三到五年后广西柳工的经销商将覆盖整个北美。

在发展经销商时，广西柳工除了将目标放在那些希望扩大其产品线的代理商身上外，还在着力寻找那些已经是大型厂商在某一地区的经销商、目前想向大厂商在当地已有经销商的地区扩展业务的商家。

广西柳工的管理人士说，他们希望用该公司能够以低价提供高质量产品的承诺打动客户。

这些管理人士说，柳工在中国运行的设备必须很皮实，因为它们经常必须一天24小时不间断地工作，而且一整年都没有多少歇工的时候。

而广西柳工在美国的设备一天仅运转八小时。广西柳工副总裁闭同葆（David Beatenbough）说，广西柳工的设备到美国工作几乎就像是去度假。

责任编辑：Daisy