中联熊焰明：工程起重机立足中国 谋划全局(图)

熟悉中联重科的人都知道，混凝土机械和工程起重机械是整个中联重科产业链中的两大优势产业，而起重机产业近年来更是得到了突飞猛进的发展。中联重科工程起重机分公司（以下简称中联工起）作为拥有几十年专业起重机研发、制造经验的国内领先企业，一直走在国产起重机制造业的前列。中联工起继V3系列汽车起重机后不断追求产品品质，2011年上半年再次推出了全新的“威风”系列产品。近日，本刊记者有幸采访到了中联重科工程起重机分公司总经理熊焰明，请他为我们解读了中联工起的营销战略内核和发展之道。

中联重科工程起重机分公司总经理熊焰明

今日：2011年，中联工起对20~25吨级起重机进行了精细化的产品升级，并适时地推出了全新的“威风”系列品牌，这是出于怎样的考虑？目前市场推广状况如何？

熊焰明：目前中国起重机市场和世界起重机市场相比，其差异主要体现在产品销售数量虽然很大，但是价值相对较小，其中20~25t起重机产品更是占据了行业很大一部分的市场份额。而随着这部分用户群体的不断壮大，用户也从过去粗放式的对价格敏感，转变为开始对产品质量、品牌价值提出更高的要求，加之国内工程施工质量要求更加苛刻，对中小吨位起重机在施工过程中的安全性以及操作过程中的规范性要求更加严格。所以，中联工起在对产品的安全性以及精细化作业上做出了大量的改善工作之后，推出了“威风”系列产品，以满足20~25t起重机用户的实际需求。产品推出以后，用户反响强烈，这种基于用户需求的设计，一定会逐步得到市场的认可。

今日：近些年，大打“服务牌”已成为各企业市场推广的重点，2010年，中联工起推出了以服务为核心的“E系统”，在为企业赢得了市场先机的同时，也获得了“2010年工程机械十大营销事件”称号，您对此如何看待，您认为行业的下一个竞争焦点会走向何方？

熊焰明：企业要在市场站住脚，我认为有两个重要的本质，除了产品质量之外，另一个重中之重就是服务系统。对于服务系统我们要延伸开去理解，不能简单地认为服务就是产品坏了之后，去维修产品，配件坏了，去更换配件，那种服务已经落后于现在市场的需求。真正的服务是要做到对整个产品生命周期过程进行全方位的管理，企业要真正为用户负责，就要关注产品的整个生命周期，而不是仅仅局限于三包期内。这对制造商来说是一个很困难的过程，而中联重科在2010年推出的“E系统”只是中联重科服务产品整个周期中的一个方面而已，相信随着再制造等产业链的进一步完善，我们能够从过去追求三包为准的服务概念，真正扩展到关注产品的全生命周期的服务。

今日：在2010年11月1日发布的“2010年中国工程机械服务20强”榜单中，中联工起旗下的广西百事成机电设备有限公司凭借整体实力成功入围。据了解，中联工起在各地的营销保障中心和与代理商的成功合作，对产品销售和服务的保障都起到了重要作用。您如何看待中联工起的此种市场营销模式，此种模式是否会一直延续下去？

熊焰明：中联工起过去一直采用的是直销模式，但是通过近几年来的努力，我们的营销渠道模式发生了一定的变化。广西百事成作为中联工起营销渠道体系的一个代表，是中联工起渠道代理制试点的第一家，我们希望通过双方的合作，真正地让中联重科的营销系统，从简单地追求主机销售利润，提升到真正能够对产品的生命周期负责。我们正是按照这一理念来打造营销保障中心的。尽管目前这种销售模式在其发展过程中有很多困难，但我们依然会坚持下去。

今日：随着市场以及客户施工需求的不断发展，大吨位产品已成为中国工程起重机行业研发的重点，而且各个主要企业也都在此方面进行了大力投入。中联在这方面也走在行业前列，是否可以认为，能否掌握大吨位产品的核心技术将成为起重机企业核心竞争力的主要体现？

熊焰明：从企业的角度来看，作为在全球起重机行业越来越具有影响力的中国企业，生产大吨位产品能够体现出一个企业的实力，也只有具有了生产大吨位产品的能力，企业才能够在行业中具有话语权。而从中国的市场来看，国内的基础设施建设依然方兴未艾，随着基础设施工程质量要求的逐渐提高，我们过去的产品已经不能够满足国内目前的大型基础设施建设，因此大吨位产品的竞争是整个行业市场发展的又一个重点。

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中联熊焰明：工程起重机立足中国 谋划全局

凭借大功率发动机和四轮驱动系统，中联越野轮胎起重机获得了良好的越野行驶能力。

今日：您在2010年起重机行业协会年会上提出了“警惕非理性繁荣发展”的观点，引起了行业极大反响，进入2011年，随着国家十二五规划的推进，您对2011年的市场有何判断，对行业未来几年的发展及市场格局如何看待？

熊焰明：中国工程机械行业这几年确实取得了高速的增长，但是回过头来反思，国内市场中仍有很多工作需要我们去完善。在这个时期，间歇性的增长和下滑将成为市场的常态，竞争的加剧和利润的降低不可避免，行业需要在合理的增长速度、保持正常利润率的前提下实现长远发展。目前行业的竞争日趋激烈，虽然为行业的发展带来了生机，但要警惕的是竞争应该只是企业促进发展的手段，绝不是企业发展的目的。对此，从战略上来看，中联重科对于国内工程机械市场的发展始终将产生积极的推进作用，我们不会去做一些“激烈”的动作。

今日：实现“千亿目标”早已提到了中联重科整体发展的议程上，您认为中联工起在其中将扮演一个怎样的角色，对未来有怎样的目标？

熊焰明：工程起重机在中联重科所有业务中一直是一个重要的板块，根据目前的行业环境，我们首要的目标是立足国内，先把中国的市场做好。另一方面，通过我们目前对全球起重机市场的判断，中国的起重机企业应当在全球市场中拥有更多的市场份额，所以从中联工起的角度来说，我们应当努力扩大在全球的市场份额。在金融危机之前，尽管当时中联重科还面临产能不足的问题，却依然将一部分精力投入到了海外市场上。正因为在全球市场上对于工程起重机产品依然存在着较大的市场需求，所以我认为中联工起还会坚持在海外市场上努力，争取扮演更加重要的角色。

责任编辑：Daisy