渠道·服务·品牌 打造“中国制造”工程机械品牌
表1：9家国内主机厂家及其他厂商出口情况
表1是2007年以来国内9家较大规模的企业和其他厂商的出口情况。从表中可以看出，九大主机厂家的份额逐渐增大，而众多小厂家、贸易商份额逐渐缩小。原因很简单，大企业往往有稳定的渠道、重视服务、重视配件供应、注重品牌运作、产品质量相对稳定，因此逐渐受到海外用户的青睐。
国内众多中小厂家、贸易商因为不注重服务，不注重培养核心代理商，一味打价格战，甚至没有自己的品牌，出口比例逐年降低，未来5年内一般贸易公司、中小厂家出口比例还会降低，预计不会超过15%。没有服务、没有配件、没有品牌的企业在海外几乎寸步难行，那种靠价格战、关系营销独步天下的时代已经过去。只有做到“可靠的产品质量、完善的服务体系、人才本地化、独特的品牌主张、优越的融资保障”的企业，才是未来海外市场的最终赢家，特别是服务保障将是取得这场竞争胜利的核心。
在这里，要特别提到的是那些非常不注意打造自己品牌或不注意保护自己品牌的企业，在海外出口十几年了，出口了近千台产品，在国外的影响却几乎是零。因为一直在做OEM，给外国客商做贴牌产品供应，外商在中国采购产品，到目的国后换上自己的品牌，用户根本不知道是哪个厂家生产的。外商则可以凭借自己的品牌随意更换供货厂家，这些厂家到最后只有降价的份了，没有资格谈其他事情。
还有的企业虽然注重打造自己的品牌，等有一天要撤换该国代理商时，发现自己的商标已经被原代理商注册了。
另外，有些中国厂家的国外渠道极其混乱。比如今年我们到南非的约翰内斯堡走访市场时，当地代理商说起中国的某工程机械品牌，他们认为该企业是中国品牌形象的破坏者，前几年在南非销售了不少产品，由于渠道混乱、服务极差，致使现在很多用户买不到配件，产品几乎都停用了，该品牌在南非的代理商也退出了这个行业。估计这个企业的品牌将来在南非很难东山再起。
在安哥拉走访市场时，在首都罗安达国家机场工程中，我们遇到了一家中国的电缆施工企业老板。跟他谈起工程机械设备购买情况，他说除了自备的8台22t的挖掘机是从国内自带外，其他的设备多数是在罗安达当地购买的。他们宁愿每台多花40万元也要从当地购买的主要原因，就是当地代理商能提供全方位的服务支持和配件支持，而国内厂家在这一点上很难做到。
中国的工程机械企业只有团结起来，相互学习、相互借鉴，不打价格战，坚持使用自己的品牌，不提供劣质产品，坚定做好后续服务工作，才能共同打造出“中国制造”工程机械品牌。
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责任编辑：Daisy
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