营销之变——抢占工程机械行业营销变革先机(图)

案例事件：

徐工用户价值提升工程启动 引领起重机行业

由规模导向升级为价值导向

2011年7月8日，“徐工起重机用户价值提升工程”正式启动，全力推进四大工程：领跑者吊车投资五大卓越标准，从用户使用角度，提供了作业安全、效率、节能低耗、运行可靠以及二手车交易的标准依据；用户价值寻宝活动，帮助用户寻找关键价值点；操机手培训计划，即在全国构建30个操机手培训基地；服务增值计划，即联合25家供应商郑重向客户做出“诚信服务五大承诺”。

[点评] 徐工避开了同质化竞争的老路子，站在用户的角度推进差异化竞争战略，利用一系列价值升级工程引领行业在营销发展理念和企业成长模式上实现升级，从而使起重机行业由之前的规模导向转身升级为价值导向，这也符合国家针对“十二五”规划提出的“调结构、实现可持续发展”战略。企业在制定营销战略时，能够顺应时代和国家发展的大潮流、大思路，这充分体现了徐工作为继承中国装备制造业优良传统的领军企业之一，它的卓越的战略视野。

案例事件：

中联重科混凝土机械公司首推“蓝色关爱”

服务品牌

中联重科混凝土机械公司推出“蓝色关爱”服务品牌

2011年2月27日，中联重科混凝土机械公司推出“蓝色关爱”服务品牌，以“为客户创造最大价值”为宗旨，打造“以现场服务为中心，总部支持为后盾，全过程信息化管理”的内外互动式服务体系和保障平台，率先将设备服务从“被动式维修”带入“主动式关怀”，为客户提供售前、售中、售后一站式整体服务解决方案。

[点评] “一站式服务”原为欧美国家商业概念，即商家为赢得购买用户，不断扩大经营规模和商品种类，尽最大努力满足购买者的多项需求而无需用户东奔西走。而中联重科的“蓝色关爱”服务品牌贯穿了传统服务的全价值链条——售前、售中和售后，使服务的效率呈几何倍数提高。而能够贯穿这条价值链，其背后是在中联重科营销和服务管理体系上的根本改变，打通原有隔膜的通路，在内部管理架构上更加扁平化。

案例事件：

三一泵送“一生无忧” 首推服务标准化

三一重工泵送“一生无忧”服务承诺，以开创服务价值链、创新服务模式为目标，以创造客户价值为标的，结合一系列服务行动，以超常规的投入和气魄，务实可计量的数字承诺，领航行业服务的新标准。服务承诺从服务效率、速度、维护成本、质量标准建立涵盖设备全生命周期的闭合矩阵，将客户购机前到设备购置中，及设备运营后各个环节松散的服务行为整合成一条以客户需求为导向的价值链。

[点评] 产品生产有标准，技术有标准，服务可能是最难于量化的指标，即便是一些企业将其在口号上标准化了，但是落实到实际执行过程中却会遭遇诸多障碍。

而三一服务恰是迎难而上，树立了行业服务的新标准。服务是三一能够领先全球混凝土机械行业的核心因素之一，此次“一生无忧”服务承诺最可贵的是“量化的承诺数字及明确的补偿方式”，其实这也就是将服务营销落到实处的体现。