斗山中国总裁南墩斤谈工程机械市场发展机遇

在前不久进行的斗山第四届希望之旅活动期间，围绕二三季度工程机械市场产品销量下滑态势，及企业及代理商应对策略，第一工程机械网记者独家专访斗山中国总裁南墩斤先生，他从制造商及代理商两个方面所采取的策略发表自己的观点。

斗山中国总裁南墩斤接受本网独家专访

D1CM：在今年第一季度，中国的工程机械市场是异常的火爆，销售额增长也是超过历史最高水平。但是从第二季度开始，整个工程机械市场一路下滑，到目前为止还是低谷的阶段，整个市场大环境对行业造成了很大的影响。您是怎样看待目前这样一个局势？

南墩斤：确实，第一季度市场呈现爆发性的成长趋势。在第二季度特别是4月中旬以后，就开始有了一个下降的趋势。我认为，第一季度的增长需求大是由于中国政府推出了很多刺激经济提升的政策，这样极大促进了国内经济复苏，这是来自宏观政策的影响。第二个原因就是2011年的春节比以往来得比较早，所以我们根据这个行业的旺季，就是来得比以往更早一些，所以比2010年的第一季度成长速度增长明显，带来了市场爆发性的成长。

然而，随着国内经济的快速发展导致物价上涨明显、CPI增速居高不下、企业生产资料成本上涨，这导致了产品价格上涨和市场需求量下滑。为了限制出现的通货膨胀，中国政府出台了很多政策包括提高存款准备金率和存贷款利率，很多中小企业面临资金紧缺问题非常严重。因此，从第二季度开始，下降的趋势在所难免，我判断应该是第三季度末截止，大概到今年末会有小幅度的复苏，有可能经济增速趋于缓和。但是政府对于抑制通货膨胀政策方面没有太多的变化，以致工程机械行业内部的需求量也不会有太多的差异。所以我觉得到今年年末为止，市场会小幅度的复苏。

D1CM：现在市场处于低谷，各个企业可能都是在做一些战术上的调整，或者是战略上的调整，在这个时候斗山下一步将会有哪些找略，或者是战术上的调整？

DOOSAN：对于工程机械行业中部分企业的市场占有率有所下降，我个人觉得由于前期工程机械行业有了爆发性的成长，其实这个成长带来了很多新兴企业进军到这些行业当中，原有老企业的市场占有率受到影响并有所下降。当前，国内工程机械企业排名其实并不巩固，在市场竞争激烈情况下，以致于有很多新兴产业进军就会导致市场排名出现波动。

所以现在这种趋势，我感觉有点像春秋战国时代，就是没有绝对的强者和弱者，没有绝对的胜利者和失败者。对于斗山这个老品牌来说，我们要在行业当中能够继续保持较高的占有率，我们还是要遵循我们自己的做事原则，不会受市场和外界的干扰，脚踏实地做我们自己的事情。首先，我们会更加注重提高产品的性能和质量及稳定性；其次，继续巩固和强化我们客户的服务，把我们客户对于斗山的信任要牢牢抓住；第三，我们要强化斗山与代理商的合作关系，给他们提供企业成长的机会，给他们提供政策方面的支援，让代理商的力量更加强化。这是斗山当前需要实施而且一直在坚持的发展策略。

D1CM：在市场低谷的时候，斗山如何和代理商携手共度难关，怎么提升代理商的信心？

DOOSAN：当前，工程机械行业竞争越来越激烈，我们与代理商保持良好的合作关系尤为重要，尤其市场竞争越是激烈，他们应对行业当中状态的变化，有时候难免举棋不定且需要帮助。

所以为了克服这样的困难，我们最重要的就是依赖彼此之间的信任度，这是彼此之间最重要的合作出发点。为了应对这样激烈的竞争，斗山与代理商形成了长期的信任积累，尤其是斗山的代理商队伍当中，有很多代理商是来自于斗山公司内部的员工带出去成长起来的，所以这些员工对于斗山有非常深的感情，而且有非常深的信任度。那么斗山对代理商也有很深的信任度和认知度，彼此之间产生了信任和认识之后，对于应对激烈的竞争，或者是及时的变化，我们也就产生了很多自信。

在应对市场竞争的武器，我们不停的通过其他支援的方式，也在加强我们彼此之间的信任，来克服这样的困难，这也是我们当前最需要做的。

D1CM：现在挖掘机行业的确是一个群雄逐鹿的时代，各个企业都在强调服务，对服务的重视成都越来越高。我们都知道，其实在挖掘机行业，斗山的服务一直是有口皆碑的，很多企业都是把斗山的服务作为一个标杆。在前追后赶这样一个时期下面，斗山如何在服务上面做得更好？

DOOSAN：斗山一直有着差异化的服务活动，在这个行业当中，大家都明白没有好的服务，就会抓不住我们顾客的心，这也是我们代理商、工厂、厂家有着深刻的认识。因此，斗山不仅在质量上提高产品的性能，也努力强化渠道销售网络的建设，而且我们最重要的还是与其他公司差异最大的，就是您说的服务方面，我们已经有很多年的服务经验积累，对手也很难赶上斗山，很多公司或多或少在仿效斗山的服务概念，但真正做起来并不是很容易。

斗山一直站在顾客的立场上去考虑问题和做售后服务，以我们当前的服务水准和服务实力，斗山在行业当中已经树立了良好的口碑，其他企业或许还有一个效仿不到，那就是我们在服务上进行了升级——追求顾客的满意度，我们现在追求“顾客感动”这个概念，从“顾客满意度”升级为“顾客感动”，而且我们为了实现顾客感动，我们加大了很多人力物力财力，投入到整个服务系统包括产品质量的提升，或者是服务方面的加强和改进，斗山后期会不断稳定和完善自己与其他公司服务的差异化。