周廷全：五十知天命

有些企业家，行事低调、不事张扬，但却从未淡出人们的视线，新疆军企的董事长周廷全就是这样的一个人。7月，在凉爽的西宁，2011年度中国工程机械精英代理商热点论坛上，再次见到周总时，已经距上次见面两年时间了，他说这两年发生了很多事，身处新疆的他，不想过多地回忆7.5事件期间发生的那些事。时隔两年，老周看起来依旧乐观、坚定而执着，只是多了几分从容和返璞归真的味道。

交谈中，他把自己的经历分成了3个17年，17岁离开河南老家参军、34岁放弃团职转业经商，今年刚好51岁，第三个17年，他成就了今天的事业。五十知天命，所谓“天命”就是万物周而复始的规律性变化，这个“知”是人生历经百转之后的体味，是真正的悟境。周廷全的悟境体现在他的个人境界和他构建的企业版图——新疆军企的不断崛起上。2010年，新疆军企工程机械（集团）有限责任公司销售各种工程机械设备2 630台。截至到6月末，新疆军企工程机械（集团）有限责任公司2011年已经实现营业收入超13亿元，销售各种工程机械设备超过3 000台。而这期间，他只是扮演了运筹帷幄的角色，这才是最有参照意义的。

周廷全为新疆军企注入了中国传统的世家风范，而这正是企业基业长青的基因。

军企的多元化战略

这次采访，让我们对于新疆军企和周总有了更深入的了解。他说，这两年虽然参加的行业会议少了，但是他从未放弃关注行业，从未放弃对代理商长远发展战略及模式的思考。可以说，军企在多元化战略以及厂商战略合作模式上的尝试，开启了中国工程机械代理制新的篇章。

2002年全国20多家知名厂家在乌鲁木齐火炬大厦为军企集团公司授牌，这也标志着军企成为了新疆最大的工程机械销售集团公司。2003年2月19日在乌鲁木齐火炬大厦召开了“答谢新老客户联议会”，到会人数达到近两千人，场面宏大，是当时全疆乃至全国同行业唯一盛会。2003年10月12日中国工程机械工业协会代理商工作委员会成立，新疆军企工程机械（集团）有限责任公司被评为“十大优秀代理商”、“副理事长单位”，周廷全被评为“代理商委员会副理事长”，2004年周廷全又被选为乌鲁木齐市头屯河区政协常委。2004年6月26日，由军企集团承办的全国首界工程机械代理商工作委员会在新疆隆重召开，全国的40多家大型代理商到会。2005年10月周廷全被乌鲁木齐市授予“优秀中国特色社会主义建设者”称号，2005年周廷全又被评为“工程机械协会理事”,同年军企集团公司与卡特彼勒中国投资公司有关领导参观军企集团公司，畅谈未来合作前景，为今天卡特公司与新疆军企集团合资奠定了良好的基础。此期间在资本运作的基础上，军企集团先后成立了军企培训学校，投资、建设了500多亩地的生态园，成立了新疆安泰投资担保公司，对龙工、山工、现代等品牌实行了独立专营，在各地州设立了60多家分公司，同时投资了伊犁农贸市场的建设。2007年周廷全又当选为乌鲁木齐市人大代表，2008年军企集团公司在乌鲁木齐市头屯河区征购2 000余亩地投资5.97亿元开发、建设全国最大的国际钢材物流交易中心，该项目于2008年7月16日举行开工、剪彩仪式，并于2010年正式开业运行。2008年军企集团公司收购波特绿化公司，进入荒山绿化项目，绿化荒山2 000多亩，为后期的地产开发项目奠定了坚实的基础。2008年军企集团公司以法人投资形式成立了新疆军浩房产开发有限公司，标志着军企集团公司的经营领域首次涉足房地产行业，目前军浩房产公司已有几千亩房产开发用地。2009年军企集团公司在乌鲁木齐地窝堡老公司的基础上重新修建了4大品牌的4S工程机械销售店，并在2010年10月投入了使用。2010年军企集团公司投资建设、开发了新疆新钢废旧金属交易市场及伊犁金鲁红房产开发项目，2011年军企集团同时在昌吉和伊犁两地州投资4 000多万元建设了新型建材生产基地，日前已经建成正式投产，从而使军企集团公司真正意义上实行了多元化的发展。据周廷全介绍，新疆军企包含了12个业务板块，其核心板块为工程机械、房地产和商业物流。工程机械产业的起步为其提供银行良好的信用资本，良好的融资条件为房地产带来大量的现金流，而房地产又为商业物流的开展打下了坚实的基础，商业物流成型之后又可以进行再融资，为工程机械板块持续供血。因此，新疆军企旗下的这几块产业形成了有机的互补和互相促进的“循环体系”。

周廷全坦言，在经济不景气的2008年和2009年，新疆军企基本没有感受到经济危机带来的困难。谈到跨行业经营，他认为首先要有一个主体，且必须具备天时、地利和人和，在陌生的领域里投资是件风险巨大的事情，思路一定要清晰。周廷全特别强调了其中人才的重要性，进入新的行业，要有专业的人才为企业量体裁衣，仔细核算需要的资金和预测未来企业如何良性运转；或是通过找一个成熟诚信的合作伙伴来介入，然后逐渐摸索经验，逐渐做大。

周廷全说，工程机械是军企的主业，是他人生发展的第一步，他说自己永远都不会放弃这块业务。他认为，未来工程机械整机的发展会让位于配件和服务的发展，后市场会成为竞争的主战场。正是基于此，周廷全计划在新疆建一个17万m2的配件超市，包含1 000多个商铺，这将成为国内最大的工程机械配件市场。

创新经营模式 破解代理商困局

目前，20世纪80年代末期起步的大批代理商已经走过了创业阶段，当年进取的拼劲儿和锐气在逐渐减弱。因为他们已经完成了原始积累，鲜有创业初期的激情与强大的内在支撑动力，因此关注的外在的东西越来越多。而与此同时，制造商也变得日趋成熟，想做大做强的愿望更加强烈，对渠道的掌控和代理商的管理更加严格，而代理商为了稳定自身的竞争优势，为了提高市场占有率，区域竞争日趋残酷化，有些代理商甚至以牺牲自身的利益来做市场，营销业务占用了代理商非常多的自有资金，代理商的信用风险越来越大。

面对目前大中型代理商所面临的发展困局，周廷全提出了“集团化代理制的管理模式”和“与制造商合资”两种创新的经营模式来解决这个难题。

一个代理商只代理一个品牌，除非是特别雄厚的品牌，否则对公司的发展壮大具有很大的制约因素。当代理商积攒了资金、经验、人力和市场资源，就可以通过集团下不同独立法人公司的形式来代理多个品牌。新疆军企通过这种方式代理了龙工、山工、现代和JCB等多个品牌。集团化的公司在银行融资等方面有天然优势，可以公司联保，增强融资渠道和实力，能够有效避免区域市场竞争的恶化，保证代理商的利润空间。

为了基业长青，敢于创新的周廷全又在制造商与代理商的合作模式上进行了大胆尝试。2011年，新疆军企分别与两家制造商在配件和服务领域组建了股份制的、独立的法人公司，实行独立核算和自主经营。清晰的股权结构不仅界定了双方的权利和义务，同时也激发了双方的合作潜力。制造商派出专业的技术管理团队参与到具体的业务中来，双方共同投资在新疆的每个地区设立服务、配件基地，同时制造商又给予了很多的服务支持和优惠的配件政策。这不仅缓解了新疆军企的资金压力，同时也输送了大批的专业技术人才和管理人才。在后市场领域，双方更加紧密的合作，从而也促进了新疆军企在主机销售领域的不断突破。基于此，新疆军企2011年上半年的销售量就超越了2010年全年，创下了历史记录。

与制造商合资，最关键的是保证了厂商持久的合作关系。风险共担，利益共享。

天命如常 用人如器

“君子用人如器，各取所长。”知人善用是周廷全实现“集团化代理制的管理模式”的关键因素。周廷全一直在强调，不要给管理层任何压力，用人不要盯人，结合市场的规律，把考核指标定好，不要夸大其词，只要将目标略微定高一点，激励放大一点，让他们自己去落实。他要求每个板块的职业经理人，在每月15日以PPT的形式，按照经营、管理指标要求和运营过程中存在的问题、难点进行逐一汇报，从而及时掌握各大板块业务的经营状况，并统筹解决经营过程中出现的问题与难点，大力推进各大板块业务的持续运营。

2010年新疆军企投资竣工的钢材市场，周廷全的秘书主动请缨，去担任这个项目的总经理，一年来，经营得十分成功。新疆军企很多项目的人力资源力量都是这样的来源，给予老员工以发展的空间和机遇。周廷全对于高管的管理更像“无为而治”，不过问，反而会为这些管理者带来更大的鞭策和动力。

从2007年开始，周廷全宣布，自己的子女和亲属不能进入公司的高管岗位，全部吸纳一些高素质、有能力的年轻人。2011年年初，周廷全在集团公司召开了员工大会，举行了一个接班仪式，将集团公司总经理的职务转交给常务副总，而他只出任董事长。集团下各个公司的总经理都是聘请的职业经理人，对待职业经理人，周廷全的原则很简单：大度而开放。

对每一位职业经理人，周廷全都设定几个考核指标，比如工程机械板块，分别是：销售台量、市场占有率、应收账款、利润和成本。“不要讲管理，不要讲原则，不要讲感情，你给我去做，各部门负责人年终回报的时候，要回答：做得好是为什么，是自然增长还是你的业绩，是市场空间放大还是你的员工提升了实力和水平？如果没做好，是什么原因？政策影响还是个人能力问题，是集团支持的力度不够，还是品牌或竞争力不够？”

周廷全会为职业经理人提出很多方案、想法和意见，通过这样看似“无为而治”的管理，他甚至一星期都接不到一个工作电话。在采访中，周总给我们讲了这样一件事，2010年新疆军企工程机械板块经手资金几亿元，但是他没有签过一个字。这不仅体现了他对经营者的充分授权，也从侧面反映了新疆军企在流程管理上做得相当到位。

周廷全说，浮在水面上的东西都是虚的，沉在最底下的东西才是最重要的。不仅仅对于新疆军企，对于每一个企业，其实沉在最底下的最重要的是员工们的心，这决定了企业的凝聚力和竞争力。每年下半年，新疆军企会组织员工分批去旅游，先进员工可以带家属，其他员工的家属，公司负担一半的费用。

到2011年年中，新疆军企已经有员工超过600人，其中与周廷全一起创业、从部队到军企携手走了近30年的老员工有20多名。

这么多年来，周廷全从未离开过工程机械行业，只是与很多忙于发展的代理商相比，他更善于思考，更善于对资源的把握。他有一个愿望，希望将新疆军企从最初的夫妻店发展到个体户，再到家族式企业、民营企业，进而发展成集团公司的形式，最后成为拥有现代管理体制的能够上市的股份制公司，经历一个中国企业完整的成长历程。（本文作者：闫晗 张红林）

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