方案营销：中联重科环卫机械的制胜法宝

方案营销:让中联领跑环卫机械市场

事业部制适于规模大、产品种类多、经营范围广，技术上、生产上可以相互独立进行的企业。企业最高领导层把最大限度的管理权限下放到各事业部，使他们能够依据企业的经营目标、政策和制度，自主经营，充分发挥各自的积极性和主动性。

“环卫机械与中联重科的混凝土机械、起重机械相比，在目标客户、产品性质上存在明显差异。”方国浩表示，在一些大型的设备、系统等产品的销售中，不是简单为客户提供单一的产品就可以了，而是要为客户提供一套完善的产品解决方案。

近年来，随着各级政府对城市生活垃圾处理问题的重视，公众环保意识的提高，环卫机械产业面临广阔的市场发展空间，此外，由于政府部门是环卫机械的最大买家，产业发展较少受经济周期的影响，环卫机械被誉潜力巨大的“朝阳产业”。

“中联在全国的环卫车政府采购市场能够屡获大单，除了品种齐全外，还主要得益于两大因素:一是针对客户购置环卫设备时，可能遇到的资金压力或者是想扩大购买力等问题，我们提供了融资租赁一揽子资金解决方案。二是我们能为客户提供专业的城市环境卫生体系优化解决方案。”方国浩说。

据介绍，随着城镇化的推进，大批中小型城镇都将面临城乡垃圾的综合处理问题。而对中小型城镇政府而言，城乡垃圾的综合处理需要大规模资金的注入，而大规模采购存在资金压力，零星的设施建设和设备采购又形不成系统优势。针对此种情况，中联环卫机械公司通过融资方（中联重科融资租赁公司）向购买中联重科环卫机械公司的客户提供资金服务。

“传统的融资渠道，如银行贷款融资，存在着资本与折扣率的问题;如果借用民间资本的话，则要面临投资回报率的问题，中联重科借助现代金融工具，可以以融资租赁方式，帮助中小城市建设城乡垃圾系统。”中联重科副总裁兼中联重科融资租赁公司总经理万钧表示。

在此种方式中，企业购买环卫机械装备，出租给地方政府，地方政府按期支付租金给企业，企业并为地方政府提供设备维护和服务。迄今为止，中联环卫机械公司已经为近百个城市的政府部门及企业单位提供了20多亿的融资服务，在支持这些城市环卫设备升级的同时，也牢牢巩固了中联重科在环卫环保领域的龙头地位。

与此同时，从2008年开始，中联环卫机械公司已为20多个城市提供了大约100多个方案，覆盖城市道路清扫保洁、城市生活垃圾收运、农村生活垃圾连片整治、餐厨垃圾收运处置、城市社区生活垃圾收运、旅游区环境卫生等方面，充分满足各区域的环卫需求，提高了城市管理水平。

据方国浩介绍，中联环卫机械公司环境卫生体系优化方案从研究城市环卫现状和评估供需水平着手，编制切合城市实际情况的、因地制宜的、科学合理的、可信度高、可操作性强的三至五年规划。由于该方案是为各个城市量身定制，可系统解决城市环卫瓶颈。此外，方案还涵盖了作业模式推荐、设备投入与运营预算，运营管理机制与办法，并且通过成果鉴定，是独一无二的，具有权威性。环境卫生体系优化方案能科学合理地制定城区道路清扫保洁和收运的体系方案，并推广到全城区，最终实现优化方案的无缝连接和全覆盖。

事实上，近年来在政府采购、工业品等采购中，长期以来活跃着一大批从事方案营销的企业，这种营销方式不是单点提供产品，而是全面解决消费问题，满足客户的一系列需求。此外，方案营销最本质的意义还在于，它完全站在客户的角度，替客户解决问题，使得顾客与企业之间建立起一种长久的相互依赖关系，使顾客和企业成为新的利益共同体。

“也就是说，从设备选型到方案制定，从资金筹措到产品就位，从设备管理到业务培训，中联重科能为客户提供全新的价值体验和全面的超值服务。”方国浩说。