小松刘朝晖：中国二手工程机械市场设计构想

循环事业的定位和发展的关键因素有以下几个方面：

1、评估：工程机械结构复杂，销售渠道多元。对二手车从业人员的要求比较高，需要有丰富的销售经验，有专业的评估知识和市场动向把握能力。同时用户也渴望有这方面的专业人员。

2、货源：二手设备回收渠道的多样化，可以分为进口、以旧换新、租赁物退出、制造商回购、拍卖、以及民间交易等。目前进口二手设备在中国二手工程机械流通市场占据很大的比例，以旧换新在中国有着很大的货源基础，但是实施此业务的厂家多集中在合资品牌，国产品牌近些年也开始开展此业务，目前还处在摸索发展的阶段。国外二手工程机械的一个主要来源渠道是通过租赁公司快速折旧后退出的旧设备，占整个二手机市场份额的70%。中国的经营性租赁公司规模较小，批量设备集中退出还不太可能。制造商的设备回购也是产生二手工程机械的一个途径，但在处理不良回购资产方面，制造商显得很被动。拍卖作为一种二手工程机械被流通的方式，在国外有着相当成功的经验，中国存在的二手工程机械的拍卖形式，基本上都是银行或企业处理不良资产的一种手段；大量的民间交易中存在的不规范的因素，主要带来的是财务和税收上的问题。

3、服务：产品服务的两重性；首先，产品服务的盈利性，二手车事业已经形成工程机械行业的主要利润之一。 其次，产品服务的融合性，优良的产品及修理能力（再制造）几乎可使用户和优质的服务融为一体，以顺利完成施工项目为共同目标，发挥各自作用。这种伙伴关系比任何市场营销形式都重要，对于循环事业长期发展会带来巨大的影响。

4、配件：二手机业务的发展也势必会带动维修、翻新业务、配套件市场的发展。真正意义上的翻新，指的不是简单的维修，也不仅是外观的整修等，更重要的通过更换构件等方法，实质性地恢复设备的功能，延长设备的寿命。比如现在卡特，小松在中国都投资成立的翻新工厂，还有一些代理商对以旧换新来的机器的处理。

5、租赁：二手机业务是租赁业与市场衔接的重要纽带，同时为租赁公司提供了一个退出机制，削弱了其营业风险，对工程机械租赁业有着十分重要的意义。在发达国家和地区，很多工程机械行业成熟的国家，都已形成了新机销售，租赁公司租赁、二手机销售的链条。

6、差异：不但要提供优良的产品，同时还需要提供相对于其他品牌的差异化产品。

循环事业主要业务运作体系可以分为三个主要部分：

1、以旧换新体系；

2、产品再制造体系（再制造零部件）；

3、二手设备再销售体系（交易，租赁，融资）；

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本文为小松（中国）投资有限公司华北区循环事业经理刘朝晖独家供稿，转载请注明来源——第一工程机械网，违者必究！！！