内部控制框架下强化代理商风险管理意识

在当今社会里，各种风险因子时刻都在变动整合着，稍不留意，一个风险因子的突变就会终结一家企业的命运。中国工程机械行业经过多年的迅猛发展，已经摆脱了最初的无序竞争，逐渐回归了理性。而作为工程机械行业价值链上重要一环，代理商群体随着业务的不断深化拓展，竞争的激烈程度也在前所未有地考验着各家代理商高管团队的管理智慧。

2001年美国安然事件之后，以2002年出台的《萨班斯——奥克斯利法案》为代表，世界各国经历了一波前所未有的强化企业内部控制和监管治理机制的浪潮。而我国关于内部控制和风险管理方面的法规出台的密度和力度更引人注目。被称为中国版“SOX法案”的《企业内部控制基本规范》于2009年7月1日起生效，与其配套的《企业内部控制应用指引》、《企业内部控制评价指引》和《企业内部控制审计指引》也将逐步实施。当前，随着上市公司建立完善内控制度的进行，可以预计未来几年，谁将在此进程中率先借机改进公司治理流程，谁就能为企业的长久发展先行打下牢固的基础。

大多数代理商尚未建立内部控制的制度，其结果可想而知。虽然当前国家只是鼓励中小型企业运用，并没强制推行，但作为代理商自己，必须提高自觉性，积极加以融合使用，因为这项制度事关公司竞争力的显著提升和股东价值的维持创造。

内部控制与风险管控的关系内部控制是旨在合理保证财务报告的可靠性、经营效果和效率、符合相关法律和法规，而由一个企业的董事会、管理层和其他人员实现的过程，被划分为5个相互关联的要素：控制环境、风险评估、控制活动、信息与沟通和监控。

在内部控制理论中，“风险”始终是一条主线，控制环境作为所有制度的基础，为风险管理奠定整体基调；风险评估和控制活动是直接针对风险而进行的管控；信息沟通与监控都是服务于包括风险管控在内的一切制度的持续有效性。

作为制造商的渠道，工程机械代理商服务链包括技术咨询、整机销售、技术培训、售后服务、配件供应、维修、租赁和二手机等项目，在市场进入竞争白热化阶段的背景下，代理商的经营风险来自企业的内部和外部，行业的横向和纵向等方面。应对这些风险，必须从代理商内部建立一套符合行业现状的内部控制和风险管控机制。

内部控制环境：公司治理的根基有效的内部控制环境具有10个最高属性，包括行为守则政策、企业的价值观、首席执行官的楷模作用、组织结构和职责划分、人员的胜任能力、职权的特别委派与沟通、一般授权与责任制、内部审计、资产保护和规定的工作流程。

这里重点谈下企业的价值观，即文化的建设问题。企业文化，是在经营过程中形成的、影响企业内部环境和内部控制效力的精神、意识和理念。作为组织目标的理性化表达，好的企业文化有助于实现内部控制的目标，强化风险意识和决策程序规范化意识，避免因个人风险偏好、决策失误可能带来的经营风险。代理商的文化建设关注点必然会包括品质服务、诚实信用、团结合作和贴心全面等等，但是大部分决策层在建立文化后，并不太关注其后续发展，而把更多的精力放到了客户市场开拓、债权管理、人力资源维持等与企业价值创造有直接作用的方面之上。

企业文化需要被当作一项绝对重要的事业来做，因为它是一个企业自我保护的最后一道非强制性的屏障。其实，所有的制度、规定、合同和法规等都是不全面的，这些看得见的规定不可能弥补所有的漏洞，但这些没有弥补的漏洞往往导致了企业的衰败终结。比如，一个优秀的销售员即使有公司最高的薪酬待遇、最不错的职业层次，也不能保证劳动合同结束后（甚至结束前）这个销售员不被对手挖走；一个拥有很多创新方案的技术服务人员由于各种原因不主动提供其构想，而最终另起门户等等。原因主要不在于这些员工不守信或其他原因，而在于该企业管理的失败。

所以， 在充分被认同的企业文化下，代理商要不断思索员工的各方面需要，以不同的手段去构建立体式文化建设工程。当然，最高领导人要以身作则，关心下属，在制度之外，以大家庭的态度细心对待每个员工，充分提高团队的战斗力，提升品牌价值。

在构建内部控制环境下，除内部文化建设外，代理商应做很多工作。在组织结构和职责划分方面，坚持不相容职务相分离，比如信用审查与销售员职责分离、会计与出纳分离、维修与配件供应分离、价格审批与款项回收分离等；在人员胜任能力方面，注重能力和诚实的培养，从聘用、评价、薪酬、晋升和培训等方面综合施力；权责委派沟通方面，所有层级的管理部门必须有效地与下属沟通每个人的权限与职责，以及组织对他们履行日常工作的期望；内部审计方面，建立独立内审部门，独立、客观对部门或分支机构进行确认和咨询活动，改进组织运营；资产保护方面，完善授权体系，采用物理和逻辑的安全措施，对关键员工或敏感职务人员实行多种保护措施；规定的工作流程方面，在适当工作模块领域实行操作方式的规范化流程化。

风险评估：正确识别评价应对风险

正确及时进行风险评估，必须以企业的战略目标、经营目标、报告（企业财务报告）目标、合规（要符合法律、法规、政策及相关规则的约定）目标和资产安全目标为统领，全面系统收集风险信息。作为风险评估的前提，代理商应首先认真梳理出本企业的目标体系，动员全体员工部门层层整理制定。长短期目标与当前业绩间的差距就是风险高发区。风险在不同的时间、地点以不同的形式从内从外作用于一个企业，针对代理商特点，必须弄清风险的来源点。外部风险包括宏观政治、经济、社会、法律和技术方面；行业产品、市场和历史方面；相关竞争者、供应者、购买者和替代者方面等。内部风险包括人力资源、产品结构、采购、销售、质量、服务和财务风险等。

根据风险的可能性和风险损失的大小，定性定量地进行风险评级，加强与上级进行沟通，也可以借助外部专家的支持，合理地完成风险分析工作。这样才有利于进行下一步的风险应对。在评估的基础上，代理商应对每一个筛选出的风险制定风险规避、降低、分担或承受策略。

近年来，随着产业的转型进程加快，代理商的利润链也不断得到拓展，租赁、二手机、翻新、技术培训及相关金融服务等业务在代理行业利润份额不断提升。在此进程中，代理商应该审时度势，积极创新业务形式，进行组合分解，加强与客户的需求沟通，努力借机创造自己的品牌和优势地位，增强行业未来动向的话语权。当前竞争虽然使代理商远离了高利润，但是代理商群体的整合拓展进程才刚刚开始。企业管理人员一定要做好功课，注意人才引进，不断开拓新市场新领域。

控制活动：风险管理的核心按业务类别不同，企业的控制活动可以划分为销售与收款业务控制、采购与付款业务控制、生产管理控制、固定资产和货币资金控制、人力资源控制以及研发、关联交易、对外担保和投资业务控制等等。控制活动在不同项目中包括很多政策和相关实施程序，以保证风险应对措施的有效贯彻执行。关注公司的每一项业务活动有相关恰当的控制措施，同时保证已有的流程和控制得到贯彻执行。

在各种控制项目中，销售与收款业务是代理商关注的重点。在销售台数和延伸业务不断增长的同时，价款的及时收回关系到代理商资金流的延续，保证利润的充实。买方市场下，信用销售领域的竞争越发激烈，形式多样的营销手段里，代理商最关心的就是信用风险管理这个核心竞争力。从外部看，市场竞争压力不断增大、缺乏良好的社会诚信环境、法律法规不完善、社会信用体系不健全等不利因素考验着代理商；从内部看，部分企业信用意识薄弱、重市场轻管理、重眼前轻长远利益、业绩评价激烈机制不合理等造成大量坏账呆账漏洞。最大的利润是由最大的销售、及时的付款和最小的坏账共同组成的。

重视信用风险管理，代理商必然要设立独立的信用管理部门并进行有效的管理。另外，工程机械行业发展到现阶段，除传统的购机提供个人、企业及银行等第三方担保外，市场已出现专业的资产管理公司和担保公司等，而这些公司往往拥有很多代理商很少了解掌握的专门手段来进行高效操作。在注重代理商自身利益维护的前提下，可以尝试与这些新兴服务公司建立战略伙伴关系，降低机会成本、管理成本及坏账成本。

信息与沟通： 竞争力维系的关键

信息技术的应用为有效的内控制度的建立和风险管控提供了便利条件。对于一个组织来说，信息就是价值创造的源泉，它事关公司战略目标计划的制定、风险的评估和应对等方面。信息往往蕴藏市场状况、竞争情况及政策环境等变化因素，公司有必要建立专门的信息收集机制和相关数据库。同时，通过不同机制使信息在不同层级人员中达到及时、有效、全面的共享和沟通，这对一个组织至关重要。

公司需要专门的信息管理总体规划，同时保证足够、充分的资源予以支持，并采取相应控制。在信息的收集与传递上，公司内部方面要使企业价值观等文化、战略性经营目标、财务政策和程序、人力资源政策以及其他内部综合信息充分传递到每个员工，形成共识；外部方面，及时收集传递法律法规信息、政策监管信息以及从用户、供应商、经营伙伴和投资者处获得的信息，而这部分信息价值更大，可以被进一步挖掘。在信息报告上，组织可以通过例行报告、实时报告、专题报告、综合报告的形式层层传递。

代理商由于其与市场具有直接的接触关系，所有对信息的掌握非常有助于其高效地创造价值。在通过各种方式收集到信息后，可以通过网页、报纸、会议等形式进行共享。值得注意的是，由于服务链的拓展，代理商对用户进行管理咨询、信息提供方面值得进行进一步模式探究。用户对资讯的需求非常渴望，如果员工能够以正式、非正式的途径帮助用户得到这些信息的话，很容易和用户建立关系，有利公司业绩的持久增长。

内部监督：保障控制措施持续改进

企业内部控制和风险管理是一个持续的过程。公司内外部环境持续变化着，这就需要管理者时刻监控控制的有效性，及时做出相应调整改进。内部监控包括日常监控、专项监控和报告缺陷三大方面。日常监控措施主要包括会议汇报、报告审批和自我纠察、自我测评、及时跟进、审计调查等方法；专项监控主要是以小组形式，由审计、财务等相关部门以及适度引人中介机构共同针对特定项目进行监控；报告缺陷主要关注报告哪些缺陷、特定缺陷向谁报告、哪些缺陷必须及时向高管或董事会报告以及报告缺陷的途径通路方面。

代理商在内部监控方面要积极反思可以改进之处，结合不同规模、形式、地域和产品的特点，设计并持续改进控制方式。在不断的思考与改进中，为公司的持久竞争力提供保证。

如果期望完善公司的内部控制体系、大幅度提高竞争力，代理商应紧紧抓住内部控制环境、风险评估、控制活动、信息与沟通及内部监督这五大要素，在各要素下深入剖析相关要点，结合工程机械代理行业的现状，提升全体员工的风险意识。企业信用是企业在市场经济中，价值观、企业实力及社会责任等诸方面在社会公众和法人团体中的综合反映。企业信用管理是企业对交易对象的信用考量和对交易风险的信用制约。企业信用管理，实质就是企业利用自身的信用资本能力控制交易方的信用风险，提高信用效益，实现信用利益的最大化。（本文作者：南京中助管理有限公司 许峻硕 周振禹）

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