中联重科张磊：厂商融资是企业重要利润来源(图)

“2011中国金融高峰论坛”于2011年5月18日-19日在北京举行。以下为中联重科融资租赁有限公司总经理助理张磊演讲实录。

中联重科融资租赁有限公司总经理助理张磊

张磊：各位领导，来宾大家好，我简单从一个新的视角，我感觉今天来的厂商租赁公司不多，我今天从一个厂商租赁公司的角度阐述一下中联重科对厂商金融和厂商金融全球化的思考和我们一些简单探索和实践，在此之前用一分钟介绍一下中联重科和我们中联重科租赁公司，中联重科92年成立，前身是长沙建设机械研究院，当时新中国成立不久设立两家国家级科研院所，他就是在新中国成立到现在见证并且参与中国工程机械从无到有，从弱到强发展历程，见证辛酸和辉煌，92年我们现在董事长当时是任建基院副院长，带领7个人借款50万元起家到现在18年基本上保持60%增长速度，10年上市公司销售额大概是320亿左右，净利润45亿，发展速度是非常其，中联重科2000年完成改制上市深交所上市，去年年底完全在香港IPO，又入选了沪深300指数和MSCI指数，中联重科具有全球最齐全，完备的产品线覆盖工程机械，混凝土机械等，工程起重机械是占国内第二位置等。

下面我讲下厂商金融与厂商金融全球化重要价值，另外中联重科在厂商金融全球化一些探索和一些思路。什么是厂商金融，每一个制造企业有自己的理解，我们自己对于厂商金融理解是制造厂商宏观为制造厂商上下游产业链提供金融服务企业，范围涉及设备金融，供应链融资，消费金融等等，这个特点在汽车金融行业表现比较充分一些比如说丰田，宝马金融等等。厂商金融能为企业带来什么好处，下面我们从两个具体例子一个是我们这个行业标杆企业，卡特彼勒从中联重科自己实践论证我们对于厂商金融对制造企业好处，价值在哪里？

卡特比勒金融服务公司成立于上世纪80年代在全球30多个国家有自己分机构和公司，在卡特彼勒金融服务公司产品服务线包括传统分期付款，租赁，库存融资，供应链融资抵押贷款等等。我们下面从四个角度阐述我们理解对厂商金融对于厂商的重要意义和价值，第一我们认为是一个有利促销工具，第二我们认为也是一个重要的利润来源，第三我们也认为是一个国际化的助推器，对经济周期企业销售波动性影响有非常重要保障重要，这个图是89年到04年卡特彼勒金融服务公司深渗透率，就是你一个集团销售有多少比例是通过融资租赁或者其他金融服务销售工具销售出去，这个图89年到04年整个卡特集团销售收入比例也是逐年上升，89年16%，上升到85%，也就是说整个卡特集团80%左右设备销售是通过金融服务公司实现，从一定程度验证金融服务公司对制造企业销售巨大促进和保障作用，我们认为第一点。

第二点我们认为厂商金融对集团利润贡献也是有很大的作用的，这个表是卡特彼勒在不同年份，业务板块开始运营时间，25年工程机械正式运营，65年发动机开始操作，83年金融服务操作，06年卡特比勒各个板块销售收入和毛利率情况，06年的时候卡特的金融服务公司销售收入是27亿毛利在7.5亿左右，下面表阐述更清楚一些，这个表示是从04年到09年卡特金融服务公司和集团分别作销售收入和利润贡献上的对比，其实最明显两条是表最后两条，在04年09年期间，卡特比勒金融服务公司，在卡特集团销售收入占比维持在6%到8%范围，一个比较明显一个非常显著特点是卡特比勒金融服务公司在整个卡特集团当中净利润贡献是非常大的，占到15%到20%之间，尤其在09年金融服务影响非常严重的时间，我们把这个图放大出来，09年卡特彼勒金融服务公司对集团8.3%金融占比贡献了将近3%净利润，这个年份是特殊一年，也反映出厂商金融对于厂商利润的一个保障贡献作用。

第三我们认为厂商金融对于厂商全球化过程当中推进作用也是非常大的，这个图我们是节选06年卡特比勒年报，代理商在全球分布情况，卡特比勒代理商优势之一任何一个客户可以在卡特比例代理商经销商满足设备选型，融资购买，设备服务一站式服务，通过代理商设备销售渠道渗透，卡特比勒从本土渗透到全国各地。

这个也是01到08您卡特彼勒金融服务北美以外区域业务占比，01年卡特比勒北美以外区域销售占比占全球销售51%，08年上升到62%，01年占本土服务占全球收入的25%左右，到08年时候上升到40%左右增长迅速非常快，卡特彼勒代理商逐步扩大离不开全球金融服务公司的配合支持，我们认为厂商金融对厂商面临不同时期经济波动的时候具有一个平衡销售收入波动影响。左边是80年到08年美国几次主要经济衰退期，离我们比较近89恩、90嗯俄罗斯泡沫危机，美国经济衰退的时候，也面临一个什么情况，各大主要工程机械企业销售出现销售下滑，利润亏损，卡特彼勒在90年以前依然淘汰不了这个厄运，每次美国经济衰退企业销售出现下滑，什么什么情况得到改变，从90年开始以后，历次美国经济衰退，世界范围内经济衰退，卡特集团整体销售虽然在经济衰退过程当中也受到很大影响，08年金融危机导致卡特比勒销售下降1/3尽管这样有保障了销售可持续写和增长性，没有亏损还实现一部分盈利，我们认为厂商金融对于厂商在全球化过程当中即便遭遇经济危机，经济周期波动有帮助厂商平衡经济波动消极影响。

制造厂商全球化是否需要厂商金融全球化，最近几年我们主要工程机械企业加速的全球化进程，包括在海外加厂，建研发基地，在海外兼并收购速度，中联重科以自己为例，我们有没有必要在中联重科全球化进程当中也逐步实现厂商金融服务的全球化，我们经常问自己这个问题，最近几年尤其金融危机过后，我们在全球销售当中遇到一些困难或者困境，有两条我们认为是比较明显的，第一我们认为制造厂商在海外销售，金融危机出现一个很大困境之一，这个图就是工程机械融资租赁产业链当中一个最关键的一环，融资租赁三方两合同，关紧是资金来源，它的资金来源来自银行资本市场，也有母公司贷款，金融危机整个全球资本流动性紧缺非常要求，导致银行，其他金融机构没有办法能力向融资租赁金融中介输送资金导致这个链条断掉了，没有能力向购买设备客户提供资金，融资租赁这条线基本断掉，我们导致在当地销售受到很大阻碍，全球几大主要区域，销售是通过信用销售实现了，金融危机一来导致资本借给性紧缺，进一步切掉融资租赁公司这样一个链条。第二可能是很多刚刚开始国际化这样一个中国工程机械在海外销售面临一个困扰，当地的客户都是通过银行或者通过非银行金融机构购买设备，当一个客户拿着一个中国制造，或者说是印度制造这样一个工程机械去当地银行申请贷款，当地银行基本上不贷款，因为他对于你这家企业完全不了解，我们在当地销售保有量是比较少的，肯定比不上小松，卡特顶级企业，这样情况中联重科一台设备，在当地没有完整经历过从新设备，到二手设备，大修，报废完整生命周期，银行，资本市场不了解产品清晰的曲线，银行会考虑，两三年，三四年客户严重逾期，是不是能覆盖掉我客户未偿还的租金和成本，没有这样一个清晰曲线，保有量比较少。所以很难贷到款，由于缺乏金融服务支持，中国制造产品在海外销售受到严重的制约，性价比优势是很好的优势现在得不到体现，能否在当地找到合适的金融服务公司，或者自己金融服务公司，成为一个全球化重要保障，厂商金融全球化也成为一个选择一种可能。

我们以中联重科在厂商经营全球化方面的探索和思考跟大家做一个分享，我们是怎么帮助中联重科实现销售，利润，推动全球化建设，中联重科融资租赁公司是02年成立是全国最大设备租赁公司，06年拿到商务部和国税总局融资租赁试点企业机制，成立以来我们业务获得巨大发展，因为我们有一个强大的母公司，受益于国家四万亿，各方各种配套资金一个良好发展环境，我们发展得到很好的保障，07年中联重科融资租赁从06年5亿到

到现在的70亿没有难得不容易，从07年我们融资渗透率从4%作业到08%17%，10年超过53%，可以看出中联重科租赁在销售过程中巨大的促销贡献越来越大，印证了厂商金融是厂商销售有利促进工具这样一个论点。

第二厂商金融作为厂商重要利润来源，简单说两个数字，08、09年中联重科融资租赁公司别别对上市公司1%，1.92%收入贡献，奉献4.13，6.0%净利润贡献这个比例也是慢慢增长，这个角度看依然能够体现出促进厂商销售同时，依然能够为厂商提供重要的利润来源。

全球化助推器，中联重科在03年前后开始全球化销售，建设全球的代理商销售网络，07、08融资租赁在国内发挥重大作用，在这个过程当中刚才提到两个银行资本流动性紧缺，导致融资租赁链条断裂，导致中联重科包括其他几家工程机械产业在海外遇到一些混淆，我们在海外逐步考虑建设自己金融服务平台和网络，08年年底在上海启动中联重科融资租赁全球体系建设，09年开始慢慢发挥作用，这个是我们目前正在运营几个境外公司，包括澳大利亚公司是09年5月份操作工程机械海外融资租赁第一单，10年我们有三家公司开通了当地金融服务平体，俄罗斯是2010年6月份，欧洲意大利10年4月份，我们在所有代理商面前签署了第一单，10年在上海签了跟美国第一单，我们通过自己努力在海外四国家分别获得当地金融拍照，开始操作业务，业务实现1.27亿，今年我们在海外融资额已经接近两亿，金融危机印象还有后续很多影响还在持续，另一方面我们在海外步伐大步伐很快，但是小步伐相对比较谨慎，也是为了逐步积累经验，08年中联重科收购全球最大的混凝土制造商， 之后我们成立了事业部，收购之后没多久，全球陷入金融危机，整个行业箫条一片，包括我们几大竞争对手，我们09年底，10年初成立中联重科融资租赁意大利公司，开始操作给予当地非常大的支持和帮助，促使整个混凝土事业部在金融危机影响中稳定销售量，甚至有所上升。这个图09到10年混凝土事业部在销售额上的增长幅度，非常大，基本在70、80%左右。

作为中国工程机械行业龙头企业，中联重科相信厂商金融和全球化将是中联重科未来作为世界一流工程机械企业非常重要标志，中联重科在中国厂商希还是不错，作为一个行业现行者，我们愿意把自己经营全球化过程中遇到困难也好，经验也好，教训也好分写给我们同行，厂商经营全球化我们也认为不一定是指厂商要在每个有销售地方这里服务平台，我们也豪华跟当地其他银行合作，目的是促进厂商的全球化销售合悲剧，再次感谢会议主办方，感谢大家一直对中联重客关注和厚爱。

责任编辑：Amanda