融资童话变现实

——专访中恒国际租赁有限公司总经理王超

融资租赁对于中国工程机械行业来说并不新奇。早在2002年，中联重科敢于尝鲜，设立了中国第一家工程机械融资租赁公司。直到5年后，中国工程机械行业的融资租赁才算正式拉开序幕。

融资租赁是当今国际上发展较为迅猛的新兴服务产业。由于其融资、融物、推动投资的重要功能，被誉为“新经济的促进者”，成为发展商品流通的主渠道。作为工程机械融资租赁行业不可或缺的“掘金人”，成立于2008年10月7日的柳工国际租赁有限公司在短短两年后，已实现租赁台量约18 000台，租赁总额达76亿元，实现收入3亿元。

2010年底，柳工国际租赁有限公司更名为“中恒国际租赁有限公司”，其落成仪式在北京顺利举行，记者专程相约中恒国际租赁有限公司总经理王超先生，做了如下专访。

驶入发展的快车道“有需求才有购买”，王超开门见山，“有钱人可能会买若干好车摆在家里彰显实力，却不会将工程机械设备作为摆设。对于工程机械这样的生产资料，95%以上的用户目的性都很明确。他们的购买心理首先是把设备作为挣钱的工具，希望通过使用该设备获取更高的回报，所以在购买的时候就希望以更低的价格门槛进入，通过稳定的回报去偿还欠款，拥有较高的投入产出比。这种用户消费习惯的改变对市场的影响很快，制造商必须主动去接受。”

一开始，工程机械制造商还大量采取分期的业务模式，由于没有有效地将营销和资金筹措分开，几乎所有压力转化到代理商身上，代理商的直接风险不可估量，银行按揭应运而生。尽管银行按揭曾风光一时，在一段时期内为工程机械设备销量的大幅增长做出了巨大贡献，但同时也出现了很多不可控风险，成本、灵活性和风险管控问题没有得到根本性的解决。由于其滞后性，制造商和代理商逐步感觉到了回购的压力，银行按揭的费用低、手续快捷方便的优势也正随着融资租赁的进一步完善而逐渐消失，融资租赁的推广正当其时。

王超说：“我们开展的融资租赁服务借鉴的经验更多地来自于银行按揭的对私个人业务。银行按揭业务最早进入工程机械行业时，保证了用户只需低投入就能够拥有设备。目前，融资租赁也能更好地为制造商和代理商服务，例如在促销阶段，我们会推出一系列优惠政策，调整用户的准入门槛，而银行按揭却相对更死板。”

作为一种以融物为背景的融资活动，融资租赁物权和债权“两权在手”，有效分离了销售和资金运作、风险管理及客户管理等业务链，更专业地对用户进行信用评价和管理,有效降低了制造商和代理商的资金风险。

面对国内工程机械市场销售模式的这种演变过程，王超说，融资租赁的独领风骚顺应了行业的发展规律，众多租赁公司星罗棋布并如火如荼，无疑向世人证明了融资租赁已经成为了时代的潮流，这种趋势不可逆转。

盈利与促销的平衡

作为制造商的租赁公司，“平衡盈利和促销之间的关系”是一项重要的课题。当今，打“价格战”早已过时，把销售门槛降低，“让用户少付款就能拥有设备”成为了主要促销手段。业内，几乎所有的主流工程机械制造商都有自己的融资租赁机构，因为用户非常清楚这种营销模式的优越性。“接下来的竞争，第一是品牌，第二是服务。”王超强调。

金融服务不像产品能明显分辨出好坏，更多的需要在销售后端下功夫。作为用户，更多考虑的是成本，而中恒国际在审核客户资质后，可以根据客户具体的收益情况提供更灵活的还款方式。“虽然行规是按月付清，但如果有客户提出按季节算，那我们就设置季还，有的用户说，冬天没什么收入，我们就为他设置专门的还款方式：干活的季节多还，不干活的季节少还，这也是根据实际收入进行判断的一种契约。”他说，“融资租赁的政策相对灵活，而不是绝对灵活，公司会根据地域、工程、代理商的管理能力及特点，针对每一个用户的需求，提供相应的还款方式。

王超强调，在融资租赁的销售模式中，代理商始终扮演着终端的角色，更多地关注用户的挖掘、设备的销售以及为用户提供产品配件等一系列服务。作为营销终端，代理商有建议权，却没有决策权。风险大大降低后，租赁公司将更专注于资金的运作和客户的管理，考虑如何用一整套流程去评价在某个阶段应该采取什么应对措施，利用一个相对更高的管理能力去指导代理商有序地开展工作。

谁掌握了中国特色

几年前，一些工程机械制造商在中国初试经营性租赁后始终难以打破坚冰，做大规模。王超表示，中国用户的消费习惯直接导致了这种情况的发生。在国外，汽车和工程机械租赁非常盛行，美国人几乎走到哪租到哪，一般不做固定资产投资，这为经营性租赁提供了广阔的空间。但中国人会更关注所有权的问题，会在购买前详细算一笔帐，租用和全额购买分别是什么情况，所以很难认可经营性租赁模式也在意料之中。

“融资租赁比经营性租赁更具优越性，两者虽然都是按月付款，但经营性租赁永远不可能拥有设备所有权。”王超表示，“目前，融资租赁已在工程机械行业发展得较为成熟，用户的接受程度也越来越高。融资租赁首先是不可撤销租赁，是以融物为背景的融资，同时把物做了物权的控制。作为一种法律，融资租赁和财物资金运作息息相关，从用户的审批到后期的管理及风险管控都有完善的保障体系。”

中恒国际能为柳工带来什么

我国的融资租赁市场有着巨大的发展潜力，国内加大固定资产投资为我国融资租赁业提供了新的发展机遇。王超表示，目前中恒租赁无论从资金周转和客户管理上都风险可控，融资平台运行稳健，可持续发展动力强劲。从成立之初的不到1 0 人到如今已成为拥有8 0 余人的专业化团队，其融资租赁业务已渗透除叉车以外的全部工程机械产品，柳工的产品销售渗透率几乎每年都有大幅增长。

由于未来的资金需求量会越来越大，中恒国际最大的挑战或许更多地来自于对客户的管理和未来融资平台的打造。对此，王超胜券在握：“中恒国际已开始为海外用户提供专业化的工程机械融资租赁销售等金融服务，未来拉美、欧洲、印度等地的业务开拓也在计划当中。”

中恒国际到底能为柳工带来什么？王超说，作为柳工销售的助推器，中恒国际会始终协助柳工和其代理商共同控制风险，帮助柳工把设备销售出去，再想办法将欠款安全地收回来。以省钱开始，再以省钱结束。

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