探索工程设备采购管理之道

    注重采购技术，讲究经济性能

    工程机械的市场特点是由其服务于工程建设这一衍生需求而确定的。了解这些特点，可以更好地在设备的技术性能、运营成本、服务承诺、资金筹措及供货周期等方面要求供方释疑到位。

    ⑴注重采购技术。工程机械的品种规格繁多，作业原理深奥，技术结构复杂，涉及到了机、电、液和信息等知识领域的每一个分支。设备的选购、使用和维修都带有很强的技术性，这对于用户来说是一个很大的技术负担。所以要强调制造商与代理商的技术服务能力，以确保设备的正常使用和长期安全运行。

    工程机械通常是按规格要求进行采购的，因为某种设备规格的大小直接与生产效率、施工工艺及设备配套有关系。好的采购员应能熟练地掌握这些关系，并向工程施工单位推介这些系列设备的供货情况，趁机扩大战果。

    ⑵把握施工季节。由于建筑施工的季节性，使得工程机械的采购时间、人员培训及配件供应等也呈现出很强的季节性。供需双方均需准确地把握生产、签约与供货的周期性变化，既要节省融资成本，又要满足工程建设的需要。正是由于工程施工的季节性强，加上其本身的连带需求关系，所以工程机械采购很强调交货期的准确性。因为延误交货将直接影响工程的进度，并为承包商带来经济损失。还可能因某一台设备不能按期到位而导致整个配套机群不能工作，这在机械化程度越来度越高的工程施工中表现得尤为明显。

    ⑶盘算投资费用。购买工程机械的投资额都很大，十几万、几十万到几百万元一台，有的甚至上千万元。用户应要求供货商能够提供良好的技术服务和融资方式，有的可要求分期付款、租售结合或共同协商资金的筹措方式。一些跨国企业都设有金融服务机构，可以为用户提供信贷或者协助代理商筹集发货资金。

    ⑷讲究运营成本。工程机械属于重型机械，用户购买后转化为固定资产，并将随着使用年限而予以折旧。工程机械的使用总费用由固定费用和运行费用两部分组成，用户希望所购设备不仅要价格合算，而更重要的是运行费用要低，特别是能够节省能源。设备的工作可靠性与能源消耗率是工程机械市场竞争力的核心指标，它们最终都是以运营费用的形式显现出来。采购人员要不失时机地向供方咨询自己所购设备运营费用的构成情况，用户也要重视对这方面知识的掌握。

    理解采购行为，主导理性采购

    采购行为是指用户为了满足其需要而显示的探索、购买、使用与评价产品的行为，一般的市场学研究者称之为消费者行为。为了更好地规范采购人员的行为，必须先来理解采购行为。专家们可以用心理学、社会学、经济学、人文科学及公共关系学等角度做出解释。

    采购时，应强调理性因素。影响采购行为的理性因素可以归纳为：产品制造质量和规格的一致性；在质量和规格可以接受时的最低报价；伴随着产品所能提供的技术服务能力；供货商按所需数量与时间交货的准确性；能够提高工程施工质量的技术性能；无须重新培训操作人员的操纵性能；具有环保部门认可的无公害性能；适应于施工地点气候条件的特殊功能；用于机械化施工配套而能满足连带需求的工程机械等。

    在此举一个案例。徐州有很多工程机械租赁公司，某种情况下，他们会购买一些小公司的产品而并不购买徐工的产品，而其他工程机械生产基地也有类似情况。这种与“注重品牌”相反的做法，就涉及到采购行为中的理性因素。因为这些小的制造公司多为徐工分离出来的人员创办，其生产技术水平与徐工相当，配套件与产业链完全一致。至于外地用户，由于不明就里，多半冲着名牌而来，是采购行为中的感性思维。因此这也就决定了为什么很多小企业也能在品牌林立的夹缝中求得生存空间。

责任编辑：Daisy