工程机械制造商如何进行经营模式的转变

    关键词2：二手设备市场

    在中国，整机销售利润一直以来都是制造商的最主要的赢利模式。近几年，由于工程机械行业的快速发展以及国内的竞争日趋激烈，整机销售利润空间不断减少。随着工程机械设备保有量的持续增加，工程机械设备用户对设备维修服务、配件供应、租赁及二手设备等后市场服务的需求日趋强烈。不少具有战略意识的制造商已经开始着手开辟行业内新的利润增长点——二手机业务。例如，卡特彼勒、小松和日立等制造商已开始在中国建立相应的体系：完善零配件销售的网络，建立挖掘机再制造工厂等。

    二手机业务不仅是关系到制造商的利润，而且对促进其新机销售也有很大的影响。目前，国内很多制造商都鼓励代理商采取“以旧换新”的营销方式，而二手机业务是保证“以旧换新”业务顺利开展的重要前提。对于实施“以旧换新”的企业来讲，通常回收来的旧设备没有多大的经济价值。以旧换新的主要目的，就是消除旧工程机械设备对客户购买新设备的障碍，扩大品牌产品的销售，同时“蚕食”其他工程机械品牌的客户群，进而提高自身品牌的市场占有率。实行“以旧换新”可以极大地刺激代理商的销售积极性，因为在二手设备的价值评估和翻新后的设备再次流通方面，代理商都有很大的利润空间，甚至有可能超过了新机销售的利润。那么对于制造商而言，怎样将二手机业务这块蛋糕做大做强？

    要想在二手机业务中取得成功，工程机械制造商在发挥自己品牌优势以及影响力的同时，必须积极参与回收旧设备统一检测。据有关统计显示，在工程机械二手设备再制造过程中，原有设备平均有70%的部件都是可以被再次利用的，所以严格的检测流程是确保原二手设备价值的充分利用以及保障后期产品的可靠性和稳定性的基础，需要更换的零配件没有更换会对再制造产品的质量造成影响，不需要更换的零配件却没有好好利用，会造成重复投入的浪费以及利润的损失。

    工程机械制造商开展再制造业务时，也需要加快零配件供应的多元化开发，因为很多情况下，收回客户的原有设备都不是自己品牌的产品，所以完善的零配件供应系统，是保障二手设备再制造流程顺利进行的必要条件。

    同时，二手设备的再制造不是单纯的检测与更换，而是有效使用的充分发挥。对此，卡特彼勒几年之前就提出了零配件“全生命周期”的概念。在产品的关键部件设计阶段，就已经考虑到当整机面临报废时，这些关键部件如何投入再制造流程。由于有了“全生命周期”理念的支持（此理念也属卡特彼勒公司知识产权的范畴），那些原本只能当废铁卖掉的部件，在整机生命周期结束时仍保留了相当的价值。因此，卡特彼勒的工程机械设备在二手市场上，价格虽然远高于其他同类工程机械品牌产品，但仍能得到客户的接受与认可。由此可见，在二手设备的再制造交易过程中，制造商起到了至关重要的作用，不管制造商回收的二手设备是来自哪个工程机械品牌，只要客户信赖再制造的制造商，信赖制造商在二手设备回收后的检测标准以及后来再制造环节的严格流程，客户就可以信赖此制造商后期销售或租赁的“新”二手设备。实际上，如果制造商严格管理了上述在二手设备再流通环节的各个流程，完全可以给客户承诺二手设备相关核心部件甚至翻新后整机的保修期，真正做到让客户放心。

    能够被社会公认的二手机价值评价标准，一直是阻碍行业内二手机市场难以快速发展的难题。2009年9月，国家商务部公告2009年第73号文件，涉及了《二手设备流通技术规范通则》等10项国内贸易行业标准。但国家至今没有一个权威机构能够建立工程机械二手设备鉴定评估国家标准以及临时产权登记制度，更没有出台相关调整工程机械二手设备交易的增值税征收方式的管理办法。根据《中华人民共和国增值税暂行条例》第四条规定，纳税人销售货物或者提供应税劳务，应纳税额为当期销项税额抵扣当期进项税额后的余额。这就是说制造商购进二手设备时必须取得增值税专用发票才能作为进项税额进行抵扣。但是在目前的实际业务过程中，工程机械旧设备机主往往无法提供二手设备增值税发票，制造商或者代理商只能自己承担相关的税收，所以工程机械二手机业务方面也需要得到政府相关部门的支持。

    总而言之，二手机业务对工程机械制造商来说，意义深远，因为二手机业务不仅仅可以带动新机销售，为公司增加利润，更重要的是从战略意义上来讲，二手机业务在工程机械行业利润增长方式转变的过渡期内，使得企业保持了获利的稳定增长，同时也摆脱了激烈的市场环境下“价格战”的恶性循环。

责任编辑：Daisy