华丽的乐章—解读柳工东部市场战略布局

2010年6月21日，柳工东部研发制造基地在常州奠基。常州柳工总经理黄海波先生向记者介绍，东部研发制造基地投资5个亿，主要用于中小型挖掘机的研发制造，预计建成后将年产1万台挖掘机，销售收入达40亿。

这不是一次普通的奠基，因为它承载了柳工人整整十年的伟大谋略，让这家富有传奇色彩的企业实现了在国内东部市场的基本战略部署，实现全产品、全市场的生产和销售。我们清晰的看到了柳工在东部地区完美的战略布局，我们更可以预见柳工的触角会伸向国内市场的每个角落。

从江阴到上海、从扬州到镇江、从安徽蚌埠到如今的常州，如果在地图上标出这些基地，我们会发现柳工所走的每一步都是深思熟虑，为未来埋下某种“伏笔”的。

十年东部扩张之路

2000年是柳工东部扩张之路的一个开端。当年8月18日，柳工收购了江阴一个压路机厂，收购之初的江阴柳工还是一个小厂，后来经过整合研发，2009年时江阴柳工还买进了德国的一项技术。在金融危机肆虐的2009年，柳工压路机在国内外两个市场共卖出了大约2000台，销售量已经闯入了压路机行业的前三名，这个好成绩使得柳工成功进入压路机行业了！江阴的并购是柳工也是中国工程机械行业内首次跨地区并购，引起行业的震动。之后柳工跨地区并购步伐不断加快。

2002年8月，上海柳工叉车有限公司成立，柳工因此进军工业车辆领域，产品线又多了一个成员。2009年，柳工叉车年产销3000台，销售收入1.79亿，已全面进入规模化经营。

2003年，扬州柳工建设机械有限公司成立，柳工成功进军建筑机械领域。2010年4月，扬州柳工混凝土搅拌运输车实现月产销过百台的历史突破。2010年，扬州柳工的目标是：实现销售收入2.5亿元。

2003年，柳工在江苏镇江投资建设小型工程机械研发制造基地，仅仅半年，基地落成并正式投产运营，创造了柳工项目建设的新标准。两年后，镇江柳工实现销售收入3.28亿元。2007年，镇江柳工批量供货军品滑移装载机130台。2008年，江苏柳工研发下地中国最小型滑移装载机CLG325，2009年，江苏柳工实现销售收入4.87亿元，成为中国最大小型工程机械研发制造基地。

2008年2月，柳工又整合了安徽蚌埠一家起重机厂，在将近两年的时间里，蚌埠柳工发生了翻天覆地的变化，由2008年的销售800台左右到2009年全年销售大约1900台，这是柳工成功兼并的又一案例。

2010年5月，柳工曾在北京高调发布2010—2015年间的战略规划，规划提出柳工将重点装载机、起重机和挖掘机三大核心业务，这三大产品将占全部营业收入的75%，于是，常州柳工研发制造基地成立，并主要用于中小型挖掘机的研发制造。

不断扩大的产品线、战略性的布局东部市场、以独特的地理位置放眼国际市场。这就是柳工十年东部扩张之路。

为什么是东部？为什么是江苏？

在柳工的2010—2015年发展战略规划中我们知道，柳工到2012年力争实现销售收入260亿，2015年力争实现销售收入500个亿。曾光安说，柳工东部基地销售收入将占其中的2/5。

在柳工的东部战略布局中，江苏占据着举足轻重的地位。在整个东部基地中，除安徽蚌埠、上海之外，其他所有制造基地均在江苏省。缘何？江苏工程机械市场需求真的如此之大让这个传奇企业如此看重吗？非也！

原因如下：

首先，江苏省在计划经济时代号称“鱼米之乡”，同时也是中国工业基础最好的城市。江苏在全国乃至全球机械制造领域都占据着很高的地位以及较好的地理位置。

其次，江苏省政府实行的是开放支持态度。以此次常州项目为例。今年3月30日，柳工高调进驻常州武进高新区引起了江苏省委、省政府重视。江苏省长罗志军还专门会见了广西柳工机械有限公司总裁曾光安一行。在6月21日常州研发基地奠基仪式上，江苏省、常州市、武进区各级领导均到场祝贺并表态会支持柳工在常州的发展。此前，常林、现代、小松、玉柴等工程机械企业均进驻常州并得到当地政府的支持和肯定。如今，对柳工的发展和现状更是赞不绝口。常州市委书记范燕青认为柳工“来得稍晚，却是来得最快（从计划到奠基仅3个月）、来得最大（投资5个亿）、来得最强（产品线最长）的。”他甚至认为“柳工这么多年从未走过弯路，在行业中是极其少见的”！

再次，江苏经济发达，其供方资源及其附近市场资源丰富，积聚了国内高端的制造人才、技术人才、管理人才，均有利于企业发展。谈到人才资源，曾光安笑谈，“我们有一个副总裁，当时我忽悠他说在扬州办公，在扬州工作一年以后就顺利的把他调到柳州了，如果一开始就让他去柳州，他一定不肯去。这就是江苏的一个优势。”

最后，江苏沿海，在出口方面可以降低运输成本。

基于这四大原因，柳工看重江苏这一块沃土。柳工有不少的“开国元勋”是江苏扬州、无锡人，因此柳工人把江苏省当成是自己的第二故乡。

看到柳工十大制造基地，笔者发现，几乎每一个基地都临海，包括江苏诸市、上海以及北方的天津，甚至总裁曾光安也说过“柳州虽然穷，但是它临海”。基于此，笔者曾有一个感觉：柳工所有的布局似乎都指向一个目标，就是海外市场。这是否说明了柳工在很久以前就谋划好了今天的路，预知今天要成为“世界的柳工”这一宏愿，所以每一步都朝着这个目标。但是黄祥全副总裁说“走向海外”只是一方面，实际上“只是一种巧合”。

“东扩”后的海外布局

尽管黄祥全副总裁并不完全认同笔者的猜测，但是柳工的“东扩”确实为大举进军海外市场奠定了基础。

王晓华说：“东扩是产品结构系列化、多元化发展的需要，也是柳工继续保持‘排头兵’地位的需要。柳工东扩的着眼点在于通过迈进长江三角洲，将围绕工程机械的相关产品延伸到那里生产，从而直接吸纳当今世界上最先进的生产、管理技术和国际化的产品开发及营销人才，实现走向世界、融入全球经济大循环圈的梦想，实现‘开放的国际化的柳工’的战略目标。”

对柳工而言，接下来将着重进军四大战略市场——南亚、东南亚、南欧、拉美。为什么是这四大地区？曾光安介绍，首先是柳工在这些地区有一个比较高效运营营销网络，二是柳工建立了比较好的品牌知名度，三是市场需求量大，如在当地拥有制造基地的话可以有效、快速地满足市场需求。

如何进军海外？一是直接投资建厂，二是通过战略并购。两种方式各有优劣。曾光安坦言：在经济危机期间，不少海外机械制造商陷入困境需要中国有实力的企业去拯救，柳工就曾接到20多家海外企业的case，希望柳工能够收购他们以解困局。

对此，柳工坚持一贯的稳重，“我们只有看懂了（国际市场）才能实现完美的并购！”曾光安如是说。

一直以来，当人们谈论柳工的时候，更多的是用低调、务实、稳健这类词汇来形容。当前不少企业打出“千亿”的宏伟目标，而柳工的目标是2015年实现产销500亿。两会期间，王晓华接受本网编辑专访时表示，“我们会朝着千亿目标奋进，但是一切还是实在一点的好！”

当我们的泵车一个比一个高的时候，当我们的履带吊一个比一个大的时候，当我们的志向一个比一个惊世骇俗的时候，她在热闹与喧嚣中韬光养晦、坚持独特的发展风格，演绎不一样的传奇！这，就是柳工！

责任编辑：Anny