攻略中国市场 树立马尼托瓦克东岳重工卓越风范

配件来源于市场 作用于竞争力

为了能在市场占有一席之地，众企业纷纷采取不同策略。马尼托瓦克敏锐的看到“配件”这一领域先机，以其为切入点，大力挺进中国市场。“我们的配件能在中国采购就绝对不会从国外进口。”杜总自豪却不失镇定道出了马尼托瓦克的攻略。

在中国采购零配件，马尼托瓦克集成了低成本、便利维修、优质服务等众多优势，大大提高了产品竞争力。中国市场配件价格低，运输成本低，性能满足产品需求等等优势大大节俭了马尼托瓦克的采购成本，提高了产品竞争力。

“我们在全世界任何国家、任何市场推出产品，都要考虑产品维修服务。是否能给客户提供维修服务，是否能买得到零配件，这些都很重要。”杜海光如是说。每个市场有每个市场的实际需求，中国市场的产品配件来源于中国市场，这样利于厂商维修产品，用户得到优质服务，使产品在维修服务方面有了很大的优势。

马尼托瓦克东岳GT25-5A汽车吊

“品牌优势+营销渠道”应时而生

2010年工程机械行业呈现一片繁荣景象，也是马尼托瓦克丰收之年。在baumaChina2010现场，马尼托瓦克与众多中国企业举行了隆重的签约仪式。

攻略中国市场，初露锋芒！

“众多客户看重的是马尼托瓦克国际品牌的可靠性，产品的优质性，服务的高效性。”杜海光介绍，“马尼托瓦克是国际品牌，全世界各地都有服务点，用户任何时间任何地点，一旦发现产品故障，我们会全球追踪。”此段话彰显了马尼托瓦克高效的服务，体现了国际品牌优势所在。

在营销渠道的建设上，马尼托瓦克将中国分东南西北四个区，采用各种资源培训经销商，鼓励经销商从单一产品到多个产品的销售，在西南地区已经有经销商从销售汽车吊车增加塔吊等大型机械设备。“销售渠道从单一到多个的转变，利于资源整合和共享”——这是马尼托瓦克攻略中国市场的重要一拳。

起重机重拳出击 租赁很给力

马尼托瓦克预测今后五年中国起重机市场仍会增长，但不会像2010年增长如此迅速。“我们会不断推出新产品，来不断满足中国市场的需求变化。例如2011年我们会向市场推出150吨履带吊，因为中国风能电能、高铁等基础建设也需要中小型履带吊产品，这块的销量会一直增长。”据杜海光介绍，马尼托瓦克明年会推出平头塔吊、动臂塔吊等产品，吨位覆盖8吨-55吨，8吨的增长率增速变慢但仍有增长。

对于大吨位履带吊研发盛行的看法，杜海光并不看好其市场价值和地位，他认为大型履带吊只适合核电、大型的石油化工等大项目的特种作业，市场销量不会很大。“我们算过3000吨的履带吊一年全球不会超过6、7台，范围是全球，而不是全国。”

针对全路面起重机产品需求及销量猛增的态势，杜总向我们分析了其中缘由。“以前买全路面主要是大的国营企业及施工单位，比如中石化、中石油这些企业能够买得起，一般的私营企业是买不起的。但是近年来很多中小型租赁公司逐渐壮大，拥有很强的资金实力。风电行业发展需要500吨以上的全路面起重机和大型履带吊，很多私人公司都可以通过租赁方式购买。”针对这种需求的上升，杜海光认为主要是由于融资租赁准入条件的降低，促使了众多企业几年前无法完成的梦想。

几年前，马尼托瓦克在中国注册并成立了融资租赁有限公司，向全行业客户提供融资租赁服务，使购买产品的客户群有了很大的拓展，无形中大大提升了马尼托瓦克产品在中国市场的占有率。

通过此次采访，马尼托瓦克从产品研发、租赁服务到品牌提升、渠道整合、战略部署，积极把握市场脉搏，与客户同呼吸共命运，大力投资中国市场。同时，国内一批起重机品牌也正在强势崛起，究竟国产品牌、外资品牌孰强孰弱，我们拭目以待。