攻略中国市场 树立马尼托瓦克东岳重工卓越风范

马尼托瓦克（Manitowoc）是世界起重机设备的引跑者，同时成为起重作业产品和技术创新的典范，其产品卓越超群，在世界各地久负盛名。在前不久召开的baumaChina2010展会上，全球工程机械企业竞相展现，马尼托瓦克起重集团成为瞩目的焦点，期间第一工程机械网编辑独家采访了该公司市场经理杜海光，马尼托瓦克中国市场全攻略展现在我们眼前。

马尼托瓦克MLC100履带吊

满足客户需求是研发主旋律

马尼托瓦克在此次展会展出的产品，体现了马尼托瓦克攻占中国市场的策略。杜海光介绍：“过去我们在中国市场的产品都是进口，现在大部分实现本土化生产，比如55吨、25吨汽车吊，包括100吨履带吊都是在中国研发、中国生产，并且是由美国马尼托瓦克跟克鲁夫（CROVE）技术人员参加整个研发过程，产品的研发性能测试实验也是在中国进行。”据本网编辑了解，目前马尼托瓦克已经在中国建立了三个研发中心，分别是汽车吊、履带吊和塔吊研发中心，这显示出总部对于中国市场高速增长的信心。

如何使得研发的产品能够真正适合中国客户需求？首先，马尼托瓦克研发产品的第一步是了解一线客户，认真听取客户对产品的需求，进而紧贴市场需求研发产品。其次，针对现有产品的某些方面进行改进，哪些性能需要进一步提高，马尼托瓦克每一步都严格执行了“先调查而后改进”的产品开发程序。

杜海光介绍，“每一款产品都要严格执行马尼托瓦克全球新产品开发过程：即开发人员对新产品进行实验、工厂测试、最终用户测试。比如汽车吊研发大概6个月，客户到现场来做测试，我们工程部的人员全程参与产品测试，并记录这个过程中出现的问题，根据测试报告对产品做进一步改良，然后再进行测试，反复循环，最终使得产品针对不同工地达到不同性能的要求。只有贴近市场，走近客户，经过严格的产品测试，一款新产品才能允许发布出来。”

市场需求决定产品定位

市场需求决定产品定位，产品定位作用于产品未来市场，二者相辅相成，互相影响。马尼托瓦克深刻意识到这一点，每一款产品定位都是取决于市场需求。产品的性能要满足客户需求，技术要达到产品在市场上的施工标准，产品定价要与市场本身需求相符。

竞争越激烈，产品定位应越清晰。谈及产品竞争力问题，杜海光一语中的，汽车吊产品当前在中国市场竞争很激烈！马尼托瓦克55吨和25吨的汽车吊在美国市场非常成熟，很有竞争优势。“我们完全可以将这两款产品直接引入中国市场，发挥产品已有品牌优势，竞争优势，节省研发成本。但为什么我们却针对中国市场重新研发产品？因为在美国市场成熟的产品，不一定适合中国市场。”从杜总的观点中，我们感受到众多外资企业对于中国市场的重视程度，同时设法满足中国客户的不同需求也成为必须。