姚录廷：调整策略促进发展(视频)

【第一工程机械网报道】在秉承“为行业提供深度服务”宗旨的前提下，中国工程机械第八届营销高峰论坛暨2010中国工程机械代理商年会于2010年11月2日在武汉正式召开。本次年会内容亮点纷呈，既包括六位行业重要嘉宾的现场高端讲话，也将在现场发布《2010年中国工程机械流通领域市场报告》重要内容，同时针对2010工程机械十大营销事件及服务20强获奖企业进行现场颁奖，此外还推出“六大专题分论坛”、“会展展示”、“流通领域市场报告”和“营销服务评选及颁奖盛典”等数个板块。本次会议总共吸引了工程机械行业的500多名相关人士前来参会，盛况空前。

第一工程机械网（www.d1cm.com）对本次会议进行网络直播。在年会现场，专访了青岛科泰重工机械有限公司总经理姚录廷。

D1CM：您参加我们第八届营销高峰论坛，2010年代理商年会主要有什么样的收获?
      姚录廷：这是我第一次参加我们这个中国工程机械代理商年会。其实这个行业我做了20多年了，因为我们公司发展需要，参加了这个会。因为我们公司是专注于做高端压路机的一个企业。专注于全液压振动压路机这个产品。前些年我们主要以出口为主。从03年一直到08年，出口占到公司总产量销售额的90%左右。并且在公司周边青岛地区做一些补充销售。但是08年国际金融危机以后，08年4季度海外订单是直线下降，再加上我们这个产品在海外经过了5、6年打拼，产品本身是非常成熟了。在这样的情况之下，我们从08年底，开始调整我们的策略。09年开始全面进入国内市场，因为是一个新品牌，大家不太了解，知名度比较低，我们也考虑我们自身的情况，在09年在东北三省，内蒙，河北，陕西，一直到南边的江苏，湖北，安徽这些地区，设立省一级总经销商。我们在国内策略是：一个省选择一个合作伙伴，做我们这个产品省级总经销。在北方市场，经过去年，一年的努力和我们经销商共同打天下，去年青岛科泰重工首次跟国内出口持平，今年我们第一次实现了国内比国外市场能够增长很大一块。
      这次来参加这个代理商年会，主要想按照我们整个公司在市场的布局：目标是在国内再布十个省，主要是想在南方这些区域包括西南，西北，选求合作伙伴，所以说经过今年十个省的开拓，我们明年会在全国做到所有省级全部覆盖。参加代理商年会，感触非常深，我们没想到，我们这个作为中国工程机械协会下面的一个分会，会议组织的水平这么高。前一段时间参加了我们工程机械协会下面其他一些分会的会议，我觉得代理商年会做得是最有水准的。我也感觉到经销商比较有实力还是在做挖机方面，大家可能对压路机产品熟悉程度不够。但是我们今天也非常有收获，在我们公司会展区，有不少经销商想拓宽他们经营品种，也跟我们一起交流，这次定下来两个省级经销商，我们这次收获还是不错的。
      D1CM：您提到代理商，代理商在整个产业链是非常至关重要环节，我想请您跟我们谈一下强化代理商能力方面你是什么样的想法。
      姚录廷：这个方面我想是两方面，一方面我们要找到合作伙伴，要有一定实力，一定实力主要体现在第一次要有他的销售团队，有他相对固定一个客户群，有他的一些人脉资源，然后压路机这个产品本身也没有，他对压路机产品又感兴趣，同时他对产品售后服务能力要具备这个能力，我们觉得首先考虑经销商本身要具备这些基本条件，对于我们来说，另外一个条件一旦我们和经销商合作的话，我们会付出我们公司所有力量，尤其是把高端压路机市场培育起来。
      D1CM：在渠道建设方面有什么方面想法。
      姚录廷：去年十几省基础上今年扩大十几省，每年全覆盖。
      D1CM：今年我们工程机械行业获得非常好的发展，很多产品销量倍增，但是同时很多专家对于热销存在一定忧虑你怎么看待这样一个问题，您觉得目前市场究竟如何。
      姚录廷：今年中国市场这么火爆我觉得简单说火爆好像还不能表达我对市场看法，有点疯狂，尤其是今年上半年，今年上半年状态一方面跟我们国家大政策有关，去年国家拉动内需有四万亿投入，大量在基础设施建设，对工程机械我们是首先受益板块，今年上半年我个人认为不能作为一个参考依据，今年上半年有非常特殊政策因素，我们对今后判断应该以下半年作为一个标准评判它更为实际。
      D1CM：上午巅峰对话，协会领导碰撞了很多火花，对未来市场有一些预测，大多数人是乐观态度，随着十二五规划慢慢推进，未来五年内你的公司会有什么样的规划。
      姚录廷：未来五年，我们是一个大发展时期。公司到现在已经有7年时间，我们更多是把产品做好。一方面是产品必须在技术上、可靠性上要领先。成本要领先，当然成本领先是要通过加强管理，要能够使成本得到非常严格控制，这样市场竞争力会更强一些。这五年由于我们做国外市场，在国内知名度比较低，但是我们从今年开始进入国内市场，品牌宣传提升，包括我们这次参加这个会，也是对品牌做一定宣传。在这个月上海宝马展，我们定了一千平方米展位，对于初次参加面积是不少，我们有18台压路机展出。不出以外，我们将是本届宝马展展出高端压路机最多的企业。之所以这么做，是我们的内功能够达到要求。下面5年我们定位为大发展时期：大发展主要两个含义，第一把全液压压路机做成全国第一。截止上个月，今年我们全液压压路机做到第三名。在品牌，知名度不高，市场覆盖三分之一的情况之下，做到第三名。我们也倍受鼓舞，明年我们最低目标是把第二名拿下来，应该在两三年之内我们要做到中国全液压压路机，高端压路机中国第一！随着我们压路机市场拓展，品牌提升，渠道开拓，青岛科泰重工一定是我们国内工程机械市场，一个非常有前景的品牌。有了这样一个前提，我们在5年规划里面，除了全液压压路机拿第一，我们还会上两到三个工程机械方面，主要会集中在路面，以及高等级公路养护方面新的产品，按照我们规划，明年就有新产品推出。总的目标就是在下一个五年计划里面，我们做到一个总目标是：做一家上市公司。当然要上市的话从公司的规模，盈利能力，核心竞争力，要达到相应水平，这是我们总的目标。
      D1CM：我从你的讲话听出您的信心，希望青岛科泰重工能够早日达到目标。
      姚录廷：谢谢。

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